浅谈工程投标要点
【摘要】在当今建筑市场领域，随着建筑市场规范化标准日益提高及市场投标竞争日益激烈，“工程投标”成为建筑企业进行有效竞争的关键环节，将直接关系着企业的切身利益。因此，做好工程投标工作是每一个建筑企业首要问题。
一、投标前期信息的采集和资格预审
投标前期招标信息的采集与资格预审的编制在工程投标中较为关键，对招标信息客观全面准确的采集是投标决策成败的前提。而资格预审工作质量的好坏是能否参加投标的先决条件。因此施工企业应当加强投标前期信息的研究和资格预审工作。
二、研究招标文件
仔细研读招标文件，吃透招标文件精神所在 ，抓其要点。 领取招标文件，首先要获悉：工程的概况、资金来源、承包方式及工程履约担保及材料供应情况以及标书的报送等情况。其次，要对招标文件的每一条款逐一的进行推敲：1、分析其风险所在，挖掘其在投标报价中和以后工程合同的签订及施工过程中有利与不利的因素，有效合理的用运有利因素，制定相关的措施来规避风险和转嫁风险。2、分析其不明确因素的存在，研究并决定哪些需要招标人进一步明确的在规定时间内进行答疑纪要，以便更好的明确招标条款。3、要正确的研究招标文件，以便因为误解而造成潜在的废标条件，所以，对于招标文件的研究工作还需要各个施工企业要注重这方面人才专家的用运，以提高效益。再次，研究投标文件的组成，用干练的语言和合理的结构体系组织符合招标文件要求的投标文件，罗列出一个清晰的体系，以便各个部门的高效合作。最后核查投标文件体系框架的全面合理清晰性，做好完善工作。
三、投标函的编制
投标函的编制在工程投标中也是尤为重要，投标函的作用就是让招标人在有限的时间内了解施工企业。投标函编制的要点：1、在研究招标文件的基础上，收集必须提供给招标人的企业资料（复印件及原件）2、通过研究招标文件，组织己收集的资料，编制一个清晰明了的投标函结构体系，让招标人及评委一看就一目了然。3、除必须提供的资料以外，要编制一些有特点、有价值能直接反应企业实力的附加资料。比如鲁班奖及国家级其他奖项。4、资料的归属，要明确：1）财务状况：企业的法人资格和基本概况，资产负债表（经过合法审计的）、现金流量表、损益表、有关银行的资信证明等。2）技术资历：工程管理组织机制、主要管理人员的履历、现场人员的组织和资源的分配及机械设备的状况等。3）施工经验：与投标工程类似的工程的施工经验、已完工项目业主出具的书面证明及其业绩等等。
投标函附录的填写也很关键，比如如果中标，预期开竣工的时间，延误工期及提前工期的罚奖，质量标准的选定，工程质量的履约，工程进度款的支付等等。这就好企业结合企业自身的情况填写，已取得良好的结果。
四、核查施工图纸
技术上的专家要从图纸上研究：1、从总平面图获悉施工的场地、临时设施设立位置及大型机械进出场的路线和搭设位置。2、根据施工图，研究符合该工程的施工工艺、人员配置等方案。3、发现一些图纸上可能存在的错误和不合理的设计，以便图纸会审的时候提出。
造价上的专家，要通过图纸获悉：1、工程的大体概况和规模，以便准确的确定工程的取费。2、工程量清单中的工程量是否与实际施工图预算相符，以便有利的准确的分析出清单项的单价组成。3、凭着经验研究图纸，以便运用报价技巧。结合图纸获悉清单项的哪一些部分将来要发生变更，预见到工程量要变减的话，该部分的组价可以适当报低一点，可以把其他的比如不会涉及到变化的项目还有会变增的项目的单价组的稍微偏高的一些，这样就会很有利的掌握自己潜在的利润，不过，在此一定要注意招标文件上说明没有说明清单项目的报价不能低于成本价，一般这样是不容许的，所以，我讲的是适当的报低。对要求提供清单费用分析表时，应尽量将以后可能新增工程的清单子目的人工费和机械费报得高一些，而材料费报得低一些，这主要是为了以后新增工程的报价作一参考，通常人工和机械费变化不大，而材料费则随市场行情变化。对于这一块的报价，要有相当高的投标技巧，报好的话可以为将来结算带来好的收益，报不好的话，还会要担一定风险，造成自己的损失。所以，要是本单位有造价这方面较有经验的人员的话，可以采用这个不平衡报价的策略，如果没有专业性很强的造价人员的话，建议还是不要冒这个险为好。3、通过施工图纸中工程的结构，与技术人员探讨，施工措施的采用方式，以便更好的计算措施费用。千万不要忽略措施费用这一大的分项，其造价在总造价中占较大的比重。
五、工程量清单的要点
1、分析工程量清单的完整性：项目是否齐全；有无漏项或重复；工程量是否正确；工程做法及用料是否与图纸相符等。2、分析工程量清单的工程量，工程量的核查，对于工程投标来说是非常重要的，这将会影响你的单价组成，总价的分配。3、对于工程的暂定价格的部分一定要看仔细了，因为有的暂定价给的是综合单价，有的则是材料价格，有的甚至是成活价。如果是综合单价的话，不用考虑太多，可以直接组价，如果是材料价的话，一定要记得只是材料的价格，人工机械管理费利润是不变得。如果是成活价的话，就是已经包括了人工机械管理费利润以及规费、税金。这一系列的转化要掌握。因为现在投标都是用软件，软件中对于综合单价的暂定，和材料的暂定是很容易处理的，但是软件的几家程序不是很好处理成活价的。那就要我们自己把规费、税金扣掉以综合和单价来入。4、实体项目的工程量分析好了，要看看措施项目费用，措施项目包括技术措施和组织措施，技术措施，要分析大型机械设备的进出场及按拆的数量及型号，脚手架的搭设方式，要分析模板是用竹胶板还是大钢模板还是木模板，要分析超高垂运构件运输。这部分技术上的措施要结合图纸还有和技术工程师探讨运用什么样的技术。技术措施的组价一定不要忽视，技术方案的差距会直接影响造价的高低。5、对于给定的其他项目清单计价表及零星工作项目计价表也应注意，注意其格式，尤其是其他项目清单计价表要注意有没有暂列项目，比如一些大项钢网架之类的暂定。还有一些其他的配合费之类的。
六、投标决策
分析好清单之后，对于整个报价要讲究一定的策略：对于报价的策略要根据工程当地的物价水平，及竞争对手等情况合理选择报价方案： 1、不平衡报价法：不平衡报价法是指投标报价在总体上确定后，通过调整内部的各个子目单价，以期既不提高总价，又不影响中标，又能在结算或工程款的收取上达到经济效益。 比如：能够早日回收工程款的项目（如开办费、基础工程、土石方工程等）可以报得较高一些，而后期工程项目（安装、装饰）的报价可低一些。
2、多方案报价法：有些招标文件中规定，可以提一个建议方案，或对于一个招标文件，如果发现工程范围、条件不明确或不公正，技术规范较苛刻，此时承包人可根据实际情况提出降低技术规范或修改其中某些条款后，并附加因此而改变的施工方案，报一个较低的价格，这样可以借此吸引发包人。但方案不可写得太过详细，以防发包人将此方案交给其他承包人，同时应注意所提方案应要比较成熟，或在某个工程试验过，并取得明显的效果，方便发包人进行比较，因评标时间短，切记不要提出一些没有把握的方案，以免适得其反。
3、突然降价法：报价好比一场间谍战，竞争对手之间相互刺探，互放烟雾，并动用各种社会力量来争取工程的承包权，此时采用突然降价法，就是一种自我保护并迷惑对手的一种策略，但是自己一定要有一个成本底线，以防报价太低而亏损。
4、先亏后盈法：对于一些大型分期工程或一些具有特殊使用功能的分期工程，可将一期的总价报低一些，以期中标，然后利用一期施工过程中建立起来的社会关系、信誉、以及施工经验可以在二期的报价中捞回来，但二期工程遥遥无期或把握不大时，则不可采用。
5、开口升级法：此法主要用于一些工期紧、施工难度大、竞争对手少、或有特殊要求的议标工程，把工程中某项造价高的特殊工作内容从报价中减掉，使报价成为竞争对手无法相比的低价，以此来吸引发包人，取得与发包人进一步商谈的机会，借此排挤其他竞争者，在商谈过程中逐步提高价格，借此拖延时间，等发包人明白这种企图时已错失了与其他承包者谈判的机会。利用此法时应注意在最初报价中说明某项工作的缺项，否则可能会弄巧成拙。
七、整理编制投标文件