摘 要 随着我国经济建设的发展，建筑产业在国民经济中的作用日趋重要，工程项目招标投标活动中所涉及的范围、规模、效益越来越大。工程项目投标活动的核心是投标策略的选择和运用。特别是建筑业改革的深入，我国的建筑市场日趋规范，招投标已逐渐成为市场的一种主要交易方式。
投标报价是承包商采取投标方式承揽工程项目时，在工程估价的基础上，考虑投标技巧及其风险等所确定的承包该项工程的投标总价格。在满足招标文件要求的前提下，报价的高低是承包商能否中标的关键。报价既是中标者在今后与业主进行合同谈判的基础，又直接关系到中标者的未来经济效益。因而承包商必须研究投标报价规律，提高报价能力，从而提高投标竞争能力与获益能力。
本文将投标报价分为投标估价与报价决策两个阶段,在大量查阅和深入研究国内外有关投标估价与报价的基础上,分别对投标估价费用构成和报价策略与技巧、决策方法进行了研究和总结。并分析了我国工程承包公司投标报价决策的缺点与风险,提出了本文的重要意义。
关键词：投标估价 报价的策略与技巧 实例分析 风险研究
Abstract
With the development of economy in China, more and more important role in building industry in the national economy, the construction project bidding activities in the scope, scale, benefit is more and more big. The core of the project bidding activity is the selection and use of bidding strategy. Particularly in the construction industry reform, China's construction market has become increasingly standardized, bidding has gradually become a major transaction market.
Bidding is the contractor bidding contract projects, based on engineering valuation, determine the bidding skills and risk of contracting the project bidding price. In order to meet the requirements of the bidding documents, bidding is the key of the successful bidder of the contractor. Price is the successful bidder in the future basis and owners contract negotiations, and directly related to the successful bidder's future economic benefits. The contractor must study bidding rules, improve the pricing ability, so as to improve the competitive ability and profit ability of bidding.
This paper will be bidding for bidding estimation and quotation decision two stages, based on a large amount of investigation and deep research on domestic and foreign related bidding estimation and quotation, which cost structure of bidding estimation and Quotation Strategies and skills, decision-making methods are studied and summarized. And analyzes the disadvantages and risks of China Engineering Contract firms bidding decision-making, puts forward the significance of this paper.
Key words: The bid evaluation；Strategies and skills of bidding；The example analysis
；Study on the risk of agreement
第1章 绪 论
2000年1月1日开始施行的《中华人民共和国招标投标法》第四十一条规定，中标人的投标应当符合下列条件之一，①能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；②能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。2003年6月1日开始施行的交通部{公路工程国内招标文件范本 (2003年版)》(以下简称“03范本”)更是将“最低评标价法”和“综合评估法” 、“双信封评估法”作为范本中的三种评标方法。 有不少世界组织和国家采用最低评标价法。如联合国贸易法委员会采购示范法、欧盟理事会有关招标采购的指令、世界银行贷款采购指南、亚洲开发银行贷款采购准则以及一些欧美国家有关法律规定，招标方应选定”评标价最低”的投标中标。 实行最低评标价法的优点显而易见：①符合市场经济体制下微观主体追求利润最大化的经营目标；②合理适度的增加投标的竞争性，为建设单位节约资金提高经济效益；⑧有利于承包商不断改善经营管理，提高技术水平，加强成本核算，提升市场竞争力，提高资源配置效率；④有利于规范市场竞争秩序，减少工程招投标过程中的腐败现象；⑤便于抓住入世机遇，尽早与国际市场接轨。根据“03范本”，采用最低评标价法时招标人应设有标底．标底的作用是业主对招标工程项目造价的预测或是控制标准，它应按照招标文件提供的工程量清单以综合单价的形式编制，反映社会平均成本。工程造价“成本”区间的确定是最低评标价法的关键点和难点。投标中投标人既要以低标价参与竞争，又要殚精竭虑地分析业主的“成本价”，不得低于这条红线，因此，如何体现“成本”，让工程中标价格低得有“度”，同时又保证各投标报价的“竞争性”，这就成了摆在我们面前的非常现实的一个问题。
为了合理确定项目施工个别成本，降低投标风险，可参考国际惯例．根据已完工及执行中的工程项目统汁资料及市场询价测算所得的成本和建立的企业定额为基础，考虑本企业的施工特点及专长、劳动生产率和技术装备水平，预测出本企业对投标工程项目的直接成本价。最后由决策层根据市场经营战略制定投标策略，在直接成本价的基础上，加上预期利润及项目执行过程中的各种不可预见费．确定最终标价。
1.1 研究背景
追溯招标与投标的发展历史，西方发达国家利用招标投标的方式并以此规范政府采购行为，已走过了两个世纪的漫长历程。
第一个采用招标投标这种交易方式的国家是英国。1782年英国政府出于对自由市场的宏观调控，首先从规范政府采购行为入手，设立了文具公用局，作为负责政府部门所需要公用品采购的特别机构。继英国之后，世界上许多国家陆续成立了类似的专门机构，许多国家还立了法，通过专门的法律确定了招标采购及专职招标机构的重要地位。1809年，美国通过了第一部要求密封投标的法律。二战以来，招标投标影响不断扩大。相当多的国家进行深入研究与实践探索，认为招标不仅是服务，对规范行为、优化采购也意义重大，因此，招标投标变由一种交易过渡为政府强制行为。这一升华，使招投标在法律上得到了保证，于是招投标成为“政府采购”的代名词。随着世界多国的“政府采购”向超越国界的方向发展，便形成了国际招标投标。一些国家为实行跨国的“政府采购”都专门制定了相应的法律与政策规定，明确规定并确认了招标投标以及与之相适应的招标机构的法律地位。最为著名的美国《联邦政府采购法》明确一专职部门为联邦事务管理总署，美国联邦政府采购法由三部法典及其实施细则组成，详细规范了美国联邦政府的采购行为。信誉、透明度、竞争是美国采购制度的三大思想精髓。美国政府采购预算占国内生产总值的3％左右。因此，对其他国家产生了重要影响。欧洲共同体在政府采购上也建立了统一的招投标制度，法国、意大利、奥地利、比利时等均以法律形式对政府采购的规则、程序、实施和招标机构作出了相应规定。韩国政府于1997年1月1日起实施新的国内项目国际招标法，即“政府关于调配及合同法”。招投标在世界经济发展中，经过了漫长的两个世纪，由简单到复杂、由自由到规范、由国内到国际，对世界区域经济和整体经济发展起到了巨大的作用。
党的十一届三中全会以后，国际招标与投标的有效经验被引入我国，引起了经济理论界的重视，武汉大学余杭教授为首的一批学者，以敏锐的视角开始这一领域的研究与试验，国家给予了充分重视，国务院及时作出了《关于改革建筑业和基本建设管理体制若干问题的暂行规定》，在新中国历史上首次提出了招标与投标的概念。
1.2我国的招投标现状
1979年，建筑领域的招标与投标开始实施；1984年国家计委与有关部门联合颁布了《建筑工程招标投标暂行规定》；1984年底，我国经贸部门相继设立中国机电设备招标中心等专职机构；1985年国务院批准在全国范围内设立专职招标机构。
招投标制度作为工程承包发包的主要形式在国际国内的工程项目建设中已广泛实施，它是一种富有竞争性的采购方式，是市场经济的重要调节手段，它不但能为业主选择好的供货商和承包人，而且能够优化资源配置，形成优胜劣汰的市场机制，其本质特征是“公开、公平、公正”和“充分竞争”。实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承发包方式，也是保证工程质量、加快工程进度的最佳办法。
目前我们的市场在一定程度上还存在着政企不分,行政干预多,部门和地方保护,市场和招标操作程序不统一规范,市场主体的守法意识较差,过度竞争,中介组织不健全等现象。《招标投标法》正是国家通过法律手段来推行招标投标制度,以达到规范招标投标活动,保护国家和公共利益,提高公共采购效益和质量的目的。它的颁布是我国工程招标投标管理逐步走上法制化轨道的重要里程碑,必将对当前乃至今后一段时期的建设市场管理产生深远的影响,并指导着招标投标制度向深度和广度发展。
第2章 工程项目投标报价的策略与技巧
2.1 基本概念
所谓招标投标是指采购人事先提出货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标并按照规章程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。招标与投标是一对相互对应的范畴，相互对应存在。
招投标按照市场经济的属性在运行，市场经济有三大属性，即竞争机制、价值（格）规律和供需关系。我国现在是具有中国特色的社会主义市场经济，因此，我国招投标有深刻的内涵：中国经济正处于转轨过程之中，但计划经济中的一些消极因素仍对我们的经济生活和观念产生影响。为了解决这些问题，招投标事业在政府与企业、企业与企业、中国市场与世界市场之间提供了服务，起到了桥梁、纽带和催化剂的作用。
我们的招投标大多是受政府委托的政府采购，其特点是数额较大和急需；大多属于国家新上、新增重大基建、技改项目，包括基础设施建设；资金来源属于国家财政预算内投资；项目决策一般依据产业政策、产品政策、工业布局以及近远期规划而确定。政府采购足以影响一国经济，世界各国均无例外。因此，招投标是在经济建设领域里的宏观调控。
从企业角度看，通过对工程项目或采购物资实行招标或参与投标，体现着企业自主经营，能充分运用经济手段为企业带来效益，可激发企业生产的积极性；从政府角度来看，招投标运作具有一整套详细、科学、规范的程序，对企业能起到约束与引导的作用，以确保国有资产保值、增值，起到行政约束的作用；从市场角度看，采购要遵守市场的法规，按招投标法去运作，公开、公平、公正有规则地竞争，使企业在市场竞争中能得到锻炼和考验，以激励企业创名牌、提高信誉。
计划经济时期，是用行政手段配置资源。进入市场经济，是运用竞争机制，通过招投标配置资源。市场经济一个重要的特点，就是要充分发挥竞争机制的作用，使市场主体在平等条件下公平竞争，优胜劣汰，从而实现资源的优化配置。招投标充分运用了市场经济运行机制的作用。实现了时间的节约、资金的节约、劳动的节约，最终实现资源的合理优化配置，提高资源利用率。
招投标不仅伴随商品竞争与交换而发展，而且还将受到竞争规律的制约，受到社会制度和客观经济发展规律的制约，受到社会分工与生产力发展的制约。招投标事业的发展，最终取决于社会制度、经济结构和生产力的发展。
招投标方式是采购的基本方式，决定着招投标的竞争程度，也是防止不正当交易的重要手段。目前世界各国和有关国际组织的采购法律、规则都规定了公开招标、邀请招标和议标三种招投标方式。《中华人民共和国招标投标法》只确认两种招标方式，即公开招标和邀请招标。无论采用哪种形式，首要的是要创造一个良好的环境。
市场经济从无序的自由竞争向规范的有序竞争的转化过程中孕育了招标投标，在市场机制调节和政府推动下不断完善和发展。从国际上200多年招投标的发展过程来看，政府的推动起着关键的作用。各国政府陆续制定了符合市场经济运行规律的招投标法规，并强制推行，以在招投标的发展运行过程中强化制约机制。招投标法中规定某些类型的采购项目凡达到一定数额时必须通过招标进行，否则，采购单位要承担法律责任；对采购单位规避招标、化整为零、该招不招、违规自招、自产自招的行为都要进行监督并追究法律责任。资格是从事某种活动应具备的条件。强制招标项目关系国计民生，为这些项目提供服务的机构或单位必须具备相当的业务素质和专业水平，为招投标业务提供优质、高效的服务。资格审查对保障招标人的利益、促进招投标活动顺利进行具有重要意义。资格审查分为资格预审和资格后审。资格预审是在投标前对潜在投标人进行资格审查；资格后审是在投标后对投标人进行资格审查。潜在投标人或投标人向招标人提交能证明资质和业绩情况的法定证明文件或其他资料，以确保资质的真实性和可靠性。在招投标活动中，从招标、投标、开标、评标、定标到签订合同，每个环节都有严格的程序和规则，这些程序和规则具有法律约束力，当事人不能随意改变。一个完整的招投标过程，招标作为启始步骤，其程序规范与否，直接关系到以后各个环节能否顺利进行，对整个招投标过程有着非常重要的意义。投标文件严格按招标文件的要求进行保密性处理，装袋、封口、盖章、传递等必须按要求办。开标在招标文件中确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行，以避免投标与开标出现间隔，给不端行为造成可乘之机，确保文件的保密性。价格文件是投标文件的核心，全部价格文件必须是完全按照招标文件的规定格式制作，不允许有任何改动，不能漏填。报价是企业综合素质的反映，根据企业自身的工艺水平、装备水平、技术水平、管理水平、信息水平等形成的生产经营成本和市场的供求状况，进行自我斟酌，填写价格文件，慎重报价，决不允许串标，决不允许投标人与招标人串通，投标人不得以低于成本的报价竞争。
评标是依据招标文件的规定和要求，对投标文件进行审查、评审和比较，是确定中标人的必经程序。要组成一个由有关专家和人员参加的评标委员会，评标委员会人数规定5人以上单数，专家人数不少于成员总数的2／3，要求专家从事相关领域工作满8年，具有高级职称或同等专业水平，专家从国家专家名册或招标机构专家库中采取随机抽取的方式确定。执行评标委员会成员的回避制度，与投标人有厉害关系的人应当回避，不得进入评委。评委名单在中标结果确定前应当保密。评标过程不得受外界干预。《招标投标法》规定，任何单位和个人不得非法干预。评标委员会按照招标文件确定的评标标准和方法进行规范运作，确保评标的公证性。
评标的方法是运用评标标准评审，比较投标人的具体方法一般有三种：一、最低评标价法。根据评标标准确定的每一投标不同方面的货币数额，然后，将那些数额与投标价格放在一起比较。估值后价格（评标价）最低的投标可作为中选投标。二、打分法。根据评标标准确定的每一投标不同方面的得分，得分最高的投标即为最佳的投标，可作为中选投标。三、合理最低投标价法。即能够满足招标文件的各项要求，投标价格最低的投标即作为中选投标。
招标人根据评委的评标报告，在推荐的中标候选人（一般为1—3人）中最后确定中标人。在某种情况下，招标人也可直接授权评委根据专家的推荐排序直接确定中标人。招标人与中标人签订合同后，即应受合同的约束。中标人必须履行合同，不得部分履行、拒绝履行、履行迟延、虚假履行，不得撕毁合同，禁止转让合同。
2.2 工程项目投标报价的策略与技巧
一般来讲，投标文件主要包含两方面内容，即：技术标书和商务标书；技术标书主要内容是工程施工的主要技术措施。商务标书主要内容是施工企业资质证明、投标报价、付款方式等，而投标报价是其中的核心内容。因此，能否作出合理报价是能否获取工程项目的重要前提，同时对施工企业追求经济效益和市场效益以及合理规避市场风险都有十分重要的意义。
国内投标报价的费用组成与现行概（预）算文件中的费用构成基本一致，主要有直接费、间接费、计划利润和税金、不可预见费等，但投标报价和工程概（预）算文件是有区别的。工程概（预）算文件必须按照有关规定编制，尤其是各种费用的计算，必须按规定的费率进行，不得任意修改；而投标报价则可根据本企业实际情况进行计算，更能体现企业的实际水平。
投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中获取利润，就需要研究投标策略它包括投标策略和作价技巧。策略和技巧来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策能力和魄力。
2.2.1 投标报价的策略
首先，调整投标报价即调整投标策略首先应考虑本企业的主观条件，其中包括：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。通过对以上各种因素的分析，大部分条件都能胜任或具有一定的优势，即可作出投标的判断。
其次，还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：工程的全面情况；业主及其代理人（工程师）的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规；如：企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。对以上这些客观条件的了解，除了有些可以从招标文件上和业主对工程的介绍、勘察现场获取外还必须广泛调查研究、咨询和外交渠道获取。
当充分了解以上主客观情况后，对某一具体工程认为值得投标后，就需要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。常见的投标策略有以下几种：靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；着眼于发展；投标策略一经确定，就具体反映到作价上，作价有他自己的技巧，两者必须相辅相成。
在作价时，对什么工程定价应高，什么工程定价应低；在总价无多大出入出入的情况下，对那些单价应高，那些单价应低，都有一定的技巧。技巧运用的好坏，得法与否，在一定程度上可决定工程能否中标和赢利。因此，它是不可忽视的一个环节。下面是一些可供参考的做法：第一对施工条件差的工程、造价低的小型工程、自己施工上有一定专长的工程报价可高一些；而对于结构比较简单而工程量又较大的工程（如成批的住宅区和大量的土方工程等），短期能突击完成的工程，企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时，报价可低一些。
2.2.2 工程投标中的报价技巧
工程投标中的报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。在现实的工程投标中，适当地运用报价技巧，对于施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。这里联系实际，介绍几种常用的报价技巧。
一、不平衡报价法该方法可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。在以下三方面宜采用不平衡报价的方法：
（1）支付条件良好或能够早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府项目或银行项目，后者如项目的开办费、场地平整及土方开挖等。
（2）预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润；工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。
（3）任意项目，又叫暂定项目或可选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程只由一家承包商施工，对其中肯定要做的工程，其单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，应慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。
二、以退为进报价法当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标的机会，还可以获得合理的利润。值得注意的是：采用此种方法，要求施工单位有丰富的施工及索赔经验，这两点需同时兼备。
三、不同报价法根据招标项目的不同特点采用不同的报价。投标报价时，不仅要考虑自身的优势和劣势，还要分析招标项目的不同特点，按工程的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
对于如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如地质条件较好的土石方工程；本公司急于进入某一市场，本公司在附近有工程，而本项目又可以利用该工程的设备、劳务，或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备时；有条件短期突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；开发商信誉良好的工程；支付工程款条件好的工程；有实力的大公司的工程。
对于如下情况报价可高一些：施工条件差及技术难度大的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有优势，如建核电站、建化工厂等；总价低的小工程；自己又不方便投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；资信欠佳的工程；支付条件不理想的工程。
四、暂定工程量的报价暂定工程量有三种：
第一种是业主规定了暂定工程量的分项目内容和暂定总价款，并规定所有投标人都须在总报价中加入这笔暂定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款，因暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价没有影响，所以其单价可适当提高。第二种是列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估算总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况，难度较大，投标人应慎重考虑。如果单价定得较高，将会增大总报价，影响竞争力和中标后的利润；如果单价定得较低，将来这类工程量加大，则会影响利润。如在大连的某座大厦的机电安装工程投标报价中，业主方就是采用了这种只列出暂定工程量的项目和数量，而未限制总价款的方法进行招标。本来中建某公司进入大连市场已有两年，凭着优质的服务，取得了良好的业绩和社会的认可，对该项目势在必得，但由于考虑不周，单价定的偏高，结果增大了总报价，导致竞标失败。第三种情况，只有暂定工程的一笔固定总金额，由业主确定。这种情况对投标报价没有实际影响。
五、多方案报价法这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。
也就是原招标文件报一个价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。
六、增加建议方案有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议。
投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。
七、突然降价法投标报价中各竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法。
即先按一般情况报价或报出较高的价格，以表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。
八、无利润投标法此方法有以下几种情况：
1.对于分期建设的项目，先以低价获得首期项目，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。
2.某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利，而是着眼于长远的发展。如为了开辟市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等。韩国LG电梯为了进入大连市场，在大连广电中心的电梯投标报价中，竟赠送建设单位四部电梯，可以说是“零报价”。
3.在一定的时期内，施工单位没有在建的工程，如果再不得标，就难以维护生存。所以，在报价中可能只要一定的管理费用，以维持公司的日常运转，渡过暂时的难关后，再图发展。
第3章 项目报价的分析与决策
3.1 项目分析
投标人要决策是否参加某项目工程的投标，首先要考虑当前状况和长远经营目标，其次要明确参加投标的目的，然后分析中标可能性的影响因素。
建筑市场是买方市场，投标报价的竞争异常激烈，投标人选择投标与否的余地非常小。一般情况下，只要接到招标人的投标邀请，承包人都会积极响应参加投标。这主要是基于以下考虑：1)参加投标多，中标机会也多；2)经常参加投标，在公众面前出现的机会也多，能起到广告宣传的作用；3)通过参加投标，可以积累经验，掌握市场行情，了解竞争对手的惯用策略；4)投标人拒绝招标人的邀请，可能会损害自身的信誉，从而失去以后收到投标邀请的机会。当然，也有一种理论认为有实力的投标人应该从投标邀请中，选择那些中标概率高、风险小的项目投标，即争取“投一个、中一个、顺利履约一个”。这是一种理想状态，在激烈的市场竞争中很难实现。
投标人在收到投标邀请后，一般不采取拒绝态度，但有时投标人同时收到多个投标邀请，而投标报价资源有限，若不分轻重缓急地把投标资源平均分配，则每一个项目中标的概率都很低。这时投标人应针对各个项目的特点进行分析，合理分配投标资源，通过归纳总结和动态分析，判断出不同工程的最小最优投标资源投入量，再取舍投标项目。对于投入大量资源，中标概率仍极低的项目，应果断地放弃，以免投标资源的浪费。获得某工程项目招标的信息或者接到投标邀请函以后，建筑企业首先应考虑的问题是:是否参与投标?中标后是否有利可图?回答这个问题，必须对项目本身的情况(业主和评标方法)、项目所在地的环境、建筑企业自身的情况、竞争对手的情况有一个初步的了解和分析。在做出参与投标的决策以后，依然必须围绕着上述几个方面进行信息的收集、分析和整理工作，不断深化企业对这几点的认识，为以后投标报价决策打下基础。
3.1.1招标项目基本情况的分析
招标项目的基本情况包括两个方面的内容:项目本身的情况和项目环境。
1.调查分析招标项目自身的情况
(1)调查分析招标项目的一般情况。
1)工程的性质(国有、开发、民营)、规模(面积多少、层高多少)、发包范围(上建、安装、装饰)；
2)工程所在地区的气象和水文资料，高温或寒冷时间、刮风或雨季时间、每年可施工时间；
3)施工场地的地形、地质、地下水位(是否降水)、交通运输、给排水(价格情况)、供电(价格情况)、通讯条件等情况；
4)工程项目的资金来源(自有、贷款、拔款、集资等)和业主的资信(抗风险能力、法律意识、诚信)情况；
5)对购买器材和雇用普通工人有无限制条件，比如是否有必须采购当地某种建筑材料的规定或雇用当地工人的要求等；
6)对外国承包商和本国承包商有无差别待遇。比如:在标价上给本国承包商以优惠等。我公司现承建的苏丹工程项目为我国天燃气总公司委托独山子炼油厂援外项目，刚开始苏丹发包给本国企业(一个人工定额10美元)与给中国企业(一个人工定额仅6美元)条件不一样，导致中国企业因条件低不愿去苏丹，而苏丹企业工期质量又不如中国的企业，后来经过磋商，发包条件一样，我公司因有多年合作的信誉，很快签下赴苏丹施工的任务。
7)工程价款支付，有无实物支付、支付时间、比例；
8)业主、监理工程师的资历和工作作风等。
(2)调查分析招标项目的投资情况。
1)该建设工程全部投资概算情况:
2)招标项目分标段情况；
3)参加项目的初步设计单位，在历史上设计的同类工程的技术经济指标情况:
4)国内同期招标的同类工程的技术经济指标情况；
5)当地招标市场近期工程招标情况。
(3)分析招标文件。
除了对外部情况进行分析外，投标人还必须对招标文件进行认真的分析研究，必须吃透标书，弄清各项条款的内容及其内涵。对招标文件的研究，重点是投标者须知、合同条款、技术规范、图纸及工程量表。
1)工程的发包方式，招投标、议标；
2)报价的计算基础，人工费、直接费还是基础报价；
3)工程规模、质量和工期要求，达到多少万平方米、比定期工期提前多少天；
4)施工组织设计要求，占分多少、重点要写那部分；
5)合同当事人各方的义务、责任和所享有的合法权利等；
6)招标文件中规定的技术要求、支付条件及法律条款等:
7)工程必须遵循的规范、标准及对物资采购的要求等；
8)图纸、施工说明书及工程量表等等。
2.调查拟投项目的环境
投标之前，通过对宏观环境的调查，分析项目是否符合双方企业长期发展目标和经营宗旨，市场开拓前景如何，最后确定是否要在该地区发展。
项目环境是指招标工程项目所在地区的经济条件、自然条件、地方法规等对投标和中标后履行合同有影响的各种宏观因素，其中，既要了解当地风土人情，管辖外来建筑企业承包工程的地方性法律法规等，更要了解项目的机会成本以及直接影响项目本身成本的环境因素。
所谓项目的机会成本就是指除了该项目之外可能获得的其他项目的情况。只有把一个项目放到可能获得的一系列项目之中去比较才能够清楚地估量出其价值。这就需要我们对国家大政方针有很好的了解，能够从近期、中期、远期预测国家或投资开发企业要上哪些大的项目；了解列入国家规划或政府批准的建设项目有哪些，国资、外资、信贷资金的投放方面是哪些等等。其次，对各种投标渠道的建设项目从立项、土地征用、勘察设计到项目投标前期的全部信息都能够跟踪，能够通过设计单位或其他途径获得设计和概算，并对其进行分析。
所谓直接影响项目本身成本的环境因素是指影响投标报价的有关定额规定、取费标准、可能出台的调价因素等国家政策，以及建筑材料、机电设备市场货源、供货渠道及价格、近中期走势预测分析，特别是新材料、新设备等市场因素。
如果是国外、边缘省份工程，还要调查更多的情况，包括政治、经济、法律、社会等方面，以最大限度避免风险。
(1)政治情况。
1)国外工程项目所在国的社会制度和政治制度，边缘省份项目有无优惠政策；
2)时局是否稳定，有无发生政变、暴动或内战的因素；
3)与邻国关系如何，有无发生边境冲突或封锁边界的可能；
4)与我国的双边关系如何。
(2)经济条件。
1)工程项目所在国的经济发展情况和自然资源状况。
2)外汇储备情况及国际支付能力；
3)港口、铁路和公路运输以及航空交通与电信联络情况:
4)当地的科学技术水平。
(3)法律方面。
1)工程项目所在国的宪法；
2)与承包活动有关的经济法、工商企业法、建筑法、劳动、税法、金融法、外汇管理法、经济合同__法以及经济纠纷的仲裁程等；
3)民法和民事诉讼法:
4)移民法和外国人管理法。
(4)社会情况。
1)当地的风俗习惯；
2)居民的宗教信仰；
3)民族或部族间的关系；
4)工会的活动情况；
5)治安状况。
(5)自然条件。
1)工程所在国的地理位置和地形、地貌:
2)气象情况，包括气温、湿度、主导风向和风力、年降水量等；
3)地震、洪水、台风及其他自然灾害情况。
(6)市场情况。
1)建筑材料、施工机械设各、嫩料、动力、水和生活用品供应情况，价格水平，过去几年的批发物价和零售物价指数以及今后的变化趋势预测:
2)劳务市场状况，包括工人的技术水平、工资水平、有关劳动保险和福利待遇的规定，以及外籍工人是否被允许入境等:
3)外汇汇率、银行信贷利率；
4)工程所在国本国承包企业和注册的外国承包企业的经营情况。
有关投标环境的调查资料，可通过多种途径获得，包括查阅官方出版的统计资料、学术机构发表的研究报告和专业团体出版的刊物以及当地的主要报纸等。国外项目的资料可请我国驻外代表机构帮助搜集，或请工程所在国驻我国的代表机构提供；也可派专人进行实地考察，井通过代理人了解各种情况。
3.1.2建筑企业自身情况的分析
获得工程招标信息后，建筑企业应根据自身的专业优势、经济实力、管理水平和施工经验来分析并确定是否参与该项目的投标，要注意扬长避短，发挥优势，正确评价参加该项目的建设对企业长远发展目标产生怎样的影响。投标中既要看到近期利益，更要看到长远目标，要把生存型战略与发展型战略相结合，承揽工程要为以后的市场开拓创造机会和条件，也可先进行分包或联合承包为今后进入某一市场创造条件。
分析企业经营实力主要内容包括:
1.本公司的施工能力和特点，针对拟投项目技术上有何优势，能否承建；
2.类似工程的经验。针对本项目的工程特点，企业的管理经验和管理能力如何；
3.拟投标项目对本公司今后业务发展的影响；
4.本公司的设备和机械状况。特别是临近地区有无可供调用的设备和机械，可投入本工程的周转材料情况如何:
5.可投入本工程的流动资金情况如何:
6.企业的市场应变能力如何。
7.企业综合盈利能力如何等.
2.1.3竞争对手的分析
掌握竞争对手情况，是投标决策的一个重要环节，是企业对外投标能否取胜的重要因素。所谓“知己知彼，百战不殆”。准备参加投标的企业，还须对本行业中所有参加过竞争或此次可能参加投标竞争的企业有所了解，列出这些竞争对手的名单，并调查他们在历次投标时的习愉情R..具休内奔如下:
1.本次招标中，投标单位名称、数量、每标段报名情况；
2.竞争对手单位历史的投标经验。尽量多收集竞争对手投标资料，分析其过去参加过哪些投标、参加的次数、中标的次数、得次低标的次数、开标后降价的幅度；
3.竞争对手单位市场份额和经营现状，包括经营情况、生产能力、技术水平、产品性能、质量及知名度等企业情况；
4.竞争对手单位是否具有行业保护和地方保护优势；
5.投标对手的最有利优势是什么，在这一点匕是否有通过采取其他措施取胜的可能性。
在分析竞争对手的情况之后，如果我们自身没有什么太大的优势，宁可放弃，所谓“三十六计，走为上”。
得到投标机会之后，各施工企业还可以参照表1投标机会的分析进行打分，打分达到80分以上的项日可视为有价值的可参加投标的机会，再对照下节的项目筛选策略后，可定为参加投标的项目。
3.2 投标报价策略
根据招标文件和业主的答疑，结合编制的工程施工方案，在上节的策略之下编制出工程项目的预算，并在此预算的基础上调整和修正后的结果也只能是投标报价的准确参考数据，或者讲是有了个工程项目的初步报价或者说工程基本造价。那怎样的数据才能算是投标报价的数据呢?
在上节几节的基础上，我们要对已得出的工程项目的初步报价或者说工程基本造价进行静态分析，根据经验数据总结出来的费用比例结构分析这一基本造价的合理性并对之进行调整。其次，还要综合考虑自己的整体战略要求和经营状况对投标预期利润的要求，因为市场波动、工程施工方案可能出现的调整等因素造成的材料、设备和人员费用以及汇率等的变动风险，以及难以预测的其他一些风险，对工程基本造价进行动态性分析和调整，再次，必须根据业主期望和竟标对手可能采取的投标报价策略，做出竞争性的报价调整策略。
之所以要进行这些分析和调整工作，是招投标活动作为一个三方多角博弈的特点所决定的。说到底，业主之所以要通过招标方式这种设计，使竞标者互相竞争，其目的还是要从中选择最符合自己预期和利益的中标者。因此，体现于评标方法与标底的业主偏好和竞争对手的投标报价策略一样，对于投标者报出最佳投标报价具有关键性的意义。
我们对投标报价进行竞争性分析与决策的过程实质上是一个综合考虑自身利益、业主偏好以及对手策略并把这些因素反映为最终报价的过程。因此，看似简单的最终报价后面，实际上是一个非常复杂的报价决策过程，包含了大量的策略和技巧。
3.2.1初步报价的合理性分析
初步报价计算出来以后，由预算工程师把投标报价分解成两部分:一部分为根据招标图纸和调查资料计算的预算费用，我们用B1来表示，另一部分为根据项目特殊情况和投标人经验估计的风险性费用，我们用B2来表示。
初步的投标报价-B1士B2
然后对第一部分费用B1进行静态分析，探讨初步报价的合理性:对第二部分2进行动态分析，探讨初步报价的风险性，确定其合适的项目预算成本和合理的投标报价，为最终报价决策提供依据。
根据我搜集的资料和各家预算比较的结果，除非出现计算错误，理性的投标人计算的标价应该是相近的，因为各个投标人获取的投标资料是相同的，现场调查的资料也大同小异，计算标价的方法也相近，但是，最后报价结果却不甚相同，原因就是对B2的估算不同，投标人编标指导思想的不同，导致了对B1值的调价不同，即出现不同的B2。这个调整价可能是正值，也可能是负值。
1.初步报价的静态分析(B1)
1)利用经济指标宏观审核报价的合理性
投标报价专业人员在平时要善于收集资料，按各个不同地区、不同行业不同项目类别分别统计，例如，房屋工程按平方米造价时，其项目规模如何、层次怎样、多层、18层还是30层、框架还是框助、保温形式、是否有暖气、交户的形式、桩基形式、外墙饰面形式等，另外桩基是按立方米还是延长米时，其形式怎样、人工挖孔、超流态、高压注浆，混凝土路面按平方米造价或混凝土立方米造价等。
编制投标报价时，利用经济指标宏观审核初步报价的合理性，这样能及时发现报价编制过程中出现的偏差，在扣除项目不可比因素之后，及时进行费用调整。也可以从宏观上控制初步的投标报价，保证最终标价不出现大的错误。
2)分析各项费用之间的比例关系
把初步投标报价的各项费用进行分解列表，分析各费用之间的比例关系是否合理。如有不合理之处，应追究其原因，并考虑适当调整某些材料单价、定额消耗或分摊系数例如，分析直接费和管理费的比例关系，劳务费和材料费的比例关系，临时设备和机具设各费用与直接费的比例关系，利润、流动资金、税金及其利息与总报价的比例关系，判断报价的构成是否基本合理。
所有的工程费用都是由人工费、材料费、机械使用费、其他直接费用、间接费、利润、税金等费用组成的，费用之间有一个相应的比例。国内工程一般是人工费占8%-12%，材料费占50%-706，机械使用费占3%-10%，间接费占15%-20%，劳保统筹占3.5%左右，税金一般占3%左右:石家庄市某一18层工程，面积2.36万，人工费占11.7%，材料费49%，机械费11.7%,综合费7.2%，利润9.7%，文明费0.2%,集中供暖3.1%,劳保基金3.2%,税金3.3%:石家庄市某一地上13层、地下一层工程，面积2.39万『，人工费占10.9%，材料费54.9%,机械费6.1%,综合费6.6%，利润9%，文明费0.22%，集中供暖2.6%,劳保基金3.2%,税金3.3%；国外工程一般是人工费占15%-20%，材料费占45%-65%，机械使用费占396-10%，间接费占25%,
3)分析单位工程用工量和用料量
单位工程的用工量和用料量都有一个合理的标数，参照同类工程的经验，扣除项目不可比因素之后进行比较，分析其合理性。
有的招标人会把主要材料的单位用料量作为评价投标报价合理性的一个评价指标，参与报价得分计算。
4)分析周转材料的投入使用和回收残值
按照施工组织设计，计算本项目投入的包括模板和脚手架车内的周转性材料费用，计算本工程拟摊销的费用比例和工程结束后的残值，分析周转材料的预算费用是否充足。
概预算定额所列材料一般不计回收，只对按全部材料计价的一些临时工程项目和由于工程规模或工期限制达不到规定周转次数的模板，支架及施工金属设备的材料回收金额。
5)分析临时设施费用
统计分析报价内所含的临时工程费用，同时计算拟上场项目部人员所必须使用的临时房屋、临时作业便道、人行便道、环保费、工地临时用水管线和临时用电线路等临时工程费用，比较分析临时费用是否充足，并计算它们占总报价的比重，分析其合理性。在河北省通常取人工费11.9-3.4%。
6)分析队伍调遣费用和人员费
队伍调遣费是指投标人中标后同建设单位签订施工承包合同，由原住地迁移到工程所在地所发生的一次性搬迁费用。
内容包括:施工队伍在调遣期间所需支付的职工工资、差旅费、交通费以及施工机械、设备、工具、用具和周转性材料的运杂费。初步报价编制时本项费用一般为建筑安装工程费总额的0.5%-1.2%计；统计计算实际必需的调遣费用，尤其是有大型机械进出场时，其调遣费用的比较计算显得更加必要:人员费用主要有:培训费、职工合同费、就业费、暂住费、安全教育费(如河北5-50元/人)、职工技术证件费(如:河北250元/人左右)。
7)分析机械投入情况
统计报价中的机械使用费，分析实际投入的机械台班尤其是大型机械投入情况。如果预算费用不足，要分析原因，不能盲目调整，以免抬高报价。
8)分析供货商和分包商的价格
有些特殊材料需要由业主指定的供货商供货或指定的分包商分包。由于技术优势或地理优势等原因，供货商和分包商会报出比实际价格高的报价，决策时要多方比较，仔细分析，计算初步投标报价中这笔费用可以降低多大比例，并修正初步报价，测算出另一个低报价方案。
9)分析施工方案对工程造价的影响
将原初步报价方案、低报价方案、最优报价方案整理成对比分析资料，提交内部的报价决策人或决策小组研讨，分析改变施工方案和调整工期对造价的影响。
2初步报价的动态分析(B2)
投标报价动态分析主要是分析根据项目特殊情况和投标人经验估计的风险性费用B2。
不同的投标人其投标目的不同。有的可能是为了占领市场构筑自己的区域优势；有的可能是为了获取短期利润，度过暂时难关；也有的可能是为了占领新领域的技术制高点。分析了项目个体的特殊性之后投标人根据编标指导思想估计风险性费用，确定调价。
动态分析主要考虑建设期内人工、材料(主要钢材、水泥、砂、石、砖)和机械的价格变动包括考虑不可预见费、包干费和施工措施费的影响。分析的办法是假定某些因素发生变化，测算标价的变化幅度，特别是这些变化对项目预期利润的影响程度。主要包括以一「几个方面的内容:
1)材料、设备和人工的增涨下降。
人工、材料和设备占了项目成本中很大的比重，能达到60%以上，如果是无利润报价，则比重更大。通过计算初步投标报价中拟定的材料、设备和人工的费用及其增涨下降，测算其对项目最终形成利润的影响。
计算报价时，要切实了解当地材料物价和工资水平并根据实际情况预测其升降趋势和幅度估计项目实施过程中可能发生的材料、设备和工资价格的上涨系数，与初步投标报价中计算的材料、设备和人工做比较，最后做出恰当判断。
材料增涨系数风险的测定，通常是将初步投标报价中包含的价与按下列办法计算的价格做比较，估计可能发生的动态变化。材料预算价格和价差的计旅一般按下列办法执行:
(1)预算价格的组成。材料费是指施工过程中耗用的构成工程实体的原材料、辅助材料、构配件、零件和半成品的用量以及周转材料的摊销量等按相应的预算价格计算的费用。
材料预算价格由材料原价及业务费提成两部分组成。其中业务费提成包括:材料供销部门手续费(包括物资承包公司的劳务费):包装费(不包括押金，并减去回收值)；材料自来源地运至施厂组织设计所拟定的材料厂、供料基地或既有线卸料地点前方办理货运业务的营业站在运输过程中所支出的运输、装卸及合理的运输损耗等费用〔直发料和当地的料的预算价格不含此项费用)；材料供应部门的材料采购及保管费用。
(2)材料的供应方式。
①外来供应材料。外来供应材料指由材料供应部门供应的材料。按其不同供应方式又分为厂发料和直发料两种。厂发料:指由施工组织设计所拟定的材料厂、供料基地或既有线卸料地点前方办理货运业务的营业站发运的材料。直发料:指由用料单位直接从材料生产地组织运回的材料。
②当地自备材料。
当地自备材料指不属材料供应部门供应范围而由施工部门自行组织采购、开采或制作的材料、构配件等。一般有以下几种情况:
向其他企业采购的砖、瓦、石灰、砂、石等地方材料。由施工部门自行开采的砂、石或设厂预制的钢筋混凝土成品(包括半成品)等。
2)工程用水、电。
石家庄市工程用水单价为7.5元/吨，如果按照石家庄市地方规定，每平方米4吨水计算这样侮平方米就是30元，占造价的2-4%,就没有一个项目能承受。而若按定额含量结合信息价则占造价仅0.5%左右。现大多数项目实际施工中己采取如打井、或安表按实计量方法，这时水费大约为造价的。.5-1%。这时我们投标报价时就需考虑其动态情况:若按定额走时投标企业愿意，业主也愿意按定额向供水公司缴水费，但供水公司不愿意；若按当地规定占造价3-4%，投标企业不愿意，因为投标企业所取水费仅占造价0.5%，相差太大；投标企业按实付水费，尽管亏点，但有限，如果业主贴点，供水公司处也不太计较，这样距离就小些。我们报价时就要考虑其动态值造价的-0.5%。
石家庄市工程用电单价为。87元/kwh，编制预算时，其耗电情况通常是按定额含量走的，在河北省北电费按定额约为造价的0.5%。我们在考虑其动态变化时可根据施工组织设计所确定的供电方案和所配设各的情况，计算其耗电费用或者可根据同类工程的耗电情况测算其可能耗电值与定额中电费相比即可有其动态变化值。
3)外汇
如果是国际或涉及到外汇比例的标段，要测算外汇比率变化趋势，测算初步投标报价中的支付外汇比例变动，或坚持以相对稳定的货币支付。比如，我公司在苏丹的项目就一直坚持以人民币支付，减少了汇率风险.
4)工期与报价
根据初步投标报价和招标人规定的施工工期，计算出月产值和年产值，如果从承包人的经验角度判断这一指标过高或者过低就应当考虑工期的合理性。指标过高，会有赶工费用发生，指标过低，又会窝工，造成浪费。
在编制施工进度计划时要合理安排工人上场时间。由于承包商安排不合理，造成工程延误，或山现质量问题造成返工等，承包商就会增大费用，这部分费用只能用项目利润来弥补。另外，还有其他很多种不可避免的风险都可能导致工期延误。管理不善、材料设备交货延误、质量返工、文明施工整顿、安全隐患整改、监理工程师的刁难、其他承包商的干扰等而造成工期延误，不但不能索贻，还可能遭致罚款:而且由于工期的延误，可能会使占用的流动资金及利息增加，管理费相应增大，工资开支也增多，机具设备使用费增大。这种增大的开支部分只能用报价利润来弥补，因此，我们通过多次测算可以得知，如果工期拖延一定的时间，利润将全部丧失。
5)质量、安全与报价
招标人在选择承包商时，对承包商过去的承包经验给予极大的关心。投标人如果有同类工程施工经验，尤其是同类工程曾经获得优质、文明奖项，那么，如果不是在标书或投标过程中其他方面山现严重问题，招标人会对具有同类项目技术优势的投标人感兴趣。
另一方面，如果投标人在标书中为了满足招标人对质量、文明提出的要求，增加了实施性特殊方案，预算时在编制投标报价时有必要考虑这部分费用。
投标报价时须考虑其创优、文明等级，省级及以上优质通常占造价1%r2%，省级及以L文明占造价0.5%-4%。
6)地区干扰或相邻承包商的于扰
在工程实施过程中，资源性的材料或人力有可能发生人为的地区性控制，编制投标报价之前要仔细调查当地风土人情，调查沿线附近材料资源和人力资源，预测可能发生的费用增加额。
还要考虑相邻标段或有交叉作业的承包商，是否使用共同的施工便道，或使用共同的作业场地等，其维护费用或由于交叉作业引起干扰，将导致工效降低。比如，弱电作业人员、门窗专业人员、地热人员等业主分包专业工作不及时均会影响我方人员工效下降，增加各种费用支出，有时能达造价的1%。
7)付款方式的影响
如果招标单位的资金充足，招标文件中规定的付款条件比较宽松，可以考虑适当的报价优惠，如果需要垫资，或有可能出现付款不及时情况，就要分析是否需要在投标报价中增加财务费用。
8)其他可变因素的影响
有些影响标价的可变因素是投标人无法控制的。根据项目个体的特殊性，假定某些因素的变化，测算报价的变化幅度。如可能出现的特殊地质、施工图纸因为非承包商原因突然发生变化等。
3.2.2 竞争型报价策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，估计竞争对手的报价目标，用有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处于以下几种情况时，应采取竞争型报价策略：1)经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；2)竞争对手有威胁性；3)试图打入新的地区；4)开拓新的工程施工类型；5)投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；6)附近有本企业其他正在施工的项目。
3.2.3 盈利报价型策略
这种报价策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目地区热情不高，对盈利大的项目充满自信。如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目。
3.3 投标报价分析决策
3.3.1 报价的静态分析
先假定初步报价是合理的，分析报价的各项组成及其合理性。分析步骤如下：1)分析报价计算书的汇总数字，并计算其比例指标。2)从宏观方面分析报价结构的合理性。3)探讨工期与报价的关系。4)分析单位面积价格和用工量，用料量的合理性。5)对明显不合理的报价构成部分进行微观方面的分析检验。6)将原初步报价方案、低报价方案、基础最优报价方案整理成对比分析资料，提交内部的报价决策人或决策小组研讨。
3.3.2 报价的动态分析
通过假定某些因素的变化，测算报价的变化幅度，特别是这些变化对报价的影响。对工程风险较大的工作内容，采用扩大单价，增加风险费用的方法来减少风险。主要从以下几个方面分析：1)工期延误的影响；2)物价和工资上涨的影响；3)其他可变因素的影响。
3.3.3 报价的盈利分析
初步计算的报价经过静态分析和动态分析，对某些分项的单价做必要的调整后形成基础报价，再经盈利分析，提出可能的低标价和高标价，供投标决策时选择。盈利分析包括盈余分析和亏损分析两个方面。
3.3.4盈余分析
从报价组成的各方面挖掘潜力、节约开支，计算出基础报价可能降低的数额，进而算出低标价。1）对工料、机械台班消耗定额以及人工、机械效率进行分析；2）对劳务、材料设备、施工机械台班价格进行分析；3)对管理费、临时设施费等方面进行分析；4)其他方面，如流动资金与贷款利息，保险费、维修费等方面逐项复核，找出有潜可挖之处。低报价=基础报价一(挖潜盈余X修正系数），修正系数一般取0.5~0.7。
3.3.5亏损分析
分析在计算报价时由于对未来施工过程中可能出现的不利因素考虑不周和估计不足，可能产生的费用增加和损失。
1）建设单位、监理单位方面的问题；2）管理不善造成的质量、工作效率等问题；3）自然条件；4）人工、材料、机械设备价格；5)管理费失控。高报价=基础报价=（估计亏损X修正系数），修正系数一般取0.5~0.7。
3.4 报价决策
3.4.1 报价决策的依据
作为决策的主要资料依据应当是投标人自己造价人员的计算书及分析指标。至于其他途径的所谓招标人的“标底价，，或者用情报的形式获得的竞争对手“报价，，等等，只能作为一般参考.
投标人当然希望自己中标，但重要的是中标价格应当基本合理，不应导致亏损，要以自己的报价资料为依据进行科学分析做出恰当的投标报价决策。
3.4.2报价差异的原因
除了那些明显的计算失误、误解招标文件、有意放弃竞争而报告价外，出现投标价格差异的基本原因有以下几个方面：
1）追求利润则高低不一。2)各自拥有不不同的优势。3)选择的施工方案不同。4）管理费用的差别。
3.4.3 在利润和风险之间做出决策
风险和利润并存于工程中，问题是投标报价应当尽可能避免较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定的利润。降低投标报价有利于中标，但会降低预期利润、增大风险。决策者应当在风险和利润之间进行权衡并做出选择。
3.4.4 根据工程量清单做出决策
实际上，招标人在招标文件中提供的工程量清单，是按施工前未进行图纸会审的图纸和规范编制的，投标人中标后，随工程的进展常常会发生设计变更。这样因设计变更会相应地发生价格的变更。有时投标人在核对工程量清单时，会发现工程量有漏项和错算的现象，为投标人在计算综合单价带来不便，增大投标报价的风险。因此，在投标时，投标人必须严格按照招标人的要求进行。有经验的投标人及时确认投标人的工程清单有错项、漏项、施工过程中定会发生变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用投标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔，或者利用详细的说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件提示招标人注意，降低投标人的风险。
3.4.5 低报价中标的决策
低价中标是实行清单计价后的重要因素，但低价必须讲“合理”，并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损，这样中标的工程越多亏损就越多。决策者必须是在保证质量、工期的前提下、保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，决策者可以采取策略或投标技巧战胜对手。投标人可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件来弥补报高价的不足。
第4章 工程项目报价的风险研究
在招投标阶段，承包商的基本目标是取得中标，获得工程项目的施工任务。由于承包商的这种急于中标的心理以及建筑市场的激烈竞争，承包商在投标的过程中存在更多的风险因素。
4.1项目投标的风险识别
工程项目招投标都是基于对不确定因素预测之上，而在实施过程中，这些因素可能随时发生变化，因此把这些事先不能确定的内部和外部的干扰因素，称为工程项日招投标风险。它具有以下特点：（1）多样性。工程项目招投标过程中有多种性质的风险并存，他们之间还存在着复杂的内在联系，既可以相互叠加，又可以相互影响。
（2）整体性。风险的存在和发生不是局部或某一阶段，而是存在招投标全过程及项目的全过程，任何一个环节的风险都有可能导致工期的延长，费用的增加以及质量的低劣。
（3）规律性。虽然没有完全一样的项目，但是工程项目招投标风险的发生和影响都是有一定的规律性，是可以根据经验加以总结和预防的，重要的是要有风险的意识，重视风险，并对其进行全面的控制。
（4）危害性。绝大多数的风险都具有危害性，招投标本身产生的风险可以在施工环节得到进一步的放大，因此需要对危害性做出充分的估计，对于不能转移的风险要提前做好应对方案。
在投标过程中，承包商的风险主要有以下几个方面：
4.1.1投标决策风险
投标决策是指承包商对工程项目是否投标及采取何种投标策略。决策失误往往使承包商不但丧失发展机会，而且还会蒙受巨大损失。
4.1.2编制投标文件的风险
投标文件是业主选择承包商的重要依据，投标文件中的失误会直接造成投标失败。常见的投标失误主要有以下几点：
（1）对招标内容的不实质性响应
招标文件的内容包括：投标人须知；投标书及附件；合同协议书；合同条件；合同的技术文件，如图纸、工程量清单、技术规范等。在工程项目的招标投标活动中，招标文件是一份最重要的文件。《招标投标法》中规定，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。没有实质性响应招标文件的投标文件往往被认为是废标。
（2）工程项目组织构成不合理
工程项目组织由项目经理和各专业技术人员构成。项目经理的个人业绩和技术人员的专业构成是评标的重要考核指标。如果项目经理没有施工过类似工程项目，或者人员构成不合理等都会导致投标失败。
（3）施工组织设计不合理
承包商提出的施工技术方案不成熟，或者编制的施工方案不够详细具体，以及施工的各项计划安排、现场施工平面布置不合理等也会导致投标失败。
（4）投标报价风险
投标报价过高，超出业主的预算或者与标底相差太远，中标的机会就会大大减少。投标报价过低，会使承包商利润减少甚至亏损。
（5）人的风险
在投标报价中，造价人员的素质和能力至关重要。但是在实际的造价工作中存在不少问题，很多造价人员是在实际工作中成长起来的，他们受传统的报价体制约束，观念陈旧；另外一部分则是初出校门便从事报价工作，缺少工程实践经验；加之施工企业缺少对他们进行持续培训，这就使得很多人的知识结构不全面而且落后，编制投标报价的水平也不高。
(6)工程量清单的风险
在清单及报价编制时出现的各种问题容易给承包商带来风险，这些问题及风险主要表现在以下几个方面：
1.与实际工程量不符 《清单计价规范》规定：“由于工程量清单的工程数量有误或设计变更引起工程量增减，属合同约定幅度以内的，应执行原有的综合单价”。当工程量清单中工程量与实际工程量存在差距，又在合同约定的范围内，而承包商没有认真审查，这必然会造成报价失准，施工企业应得利润也有可能因此减少。
2.工程量清单缺项 对于工程量清单的缺项问题，《清单计价规范》规定：“工程量清单漏项或设计变更引起新的工程量清单项目，其相应的综合单价由承包人提出，经发包人确认后作为结算的依据”。
3.对清单项目的理解有误 与传统的施工图预算相比，工程量清单中的项目名称对应的项目特征和工作内容表述更具体，内容的针对性和综合性也更强。如果承包商报价时不仔细阅读工程量清单计量规则，“重计”或“漏计”清单项目中的某些应发生的费用，往往会使综合单价偏高或偏低，进而对投标单位造成不必要的损失。
4.项目与计量规则不配套 一般有两种情况：一是招标单位除了提供工程量清单外，还提供相应的计量规则和技术规范，如果清单与计量规则不吻合，就会给报价人员的理解带来偏差。二是招标单位在招标文件中只提供简单描述，不提供计量规则和技术规范，对应清单的工程量还得由报价人员根据施工图纸、凭经验进行分解、计算、复核，不同单位的投标报价也就各不相同。
5.清单项目划分太粗 与国际招标相比，我国招投标工作中工程量清单的编制显得较粗，项目划分较综合，包含内容也不具体，与同类项目可比性小，不便于快速报价及将来的索赔和结算。这既有图纸设计深度不够的原因，也有清单编制不详的问题。
4.1.3合同风险
工程承包合同中一般都有风险条款和一些明显的或隐含地对承包商不利的条款。这是进行合同风险分析的重点。承包合同的风险主要有：
（1）合同中明确规定的承包商应承担的风险。这种风险一般在合同条款中都比较明确的规定应由承包商承担。如合同中规定，工程变更在5%的合同金额内，承包商得不到任何补偿，则在这个范围内工程量的增加是承包商的风险。
（2）合同条文不全面、不完整、不清楚，合同双方责权利关系不清楚所带来的风险。这样的承包合同在执行过程中会导致双方发生分歧，最终导致承包商的损失。如合同中缺少业主拖欠工程款的处罚条款。又如合同中对一些问题不作具体规定，仅用“另行协商解决”等字眼。承包商要注意这些风险条款，合理分析所承担的风险。
（3）业主为转移风险所单方面提出的过于苛刻、责权利不平衡的合同条款。例如合同中规定“业主对由于第三方干扰造成的工程拖延不负责任”，这实际上把第三方干扰造成的工程拖延的风险转嫁给了承包商。
4.2承包商的风险防范
4.2.1招标文件分析
承包商取得招标文件后，应首先检查招标文件的完备性，然后对招标文件进行全面的分析。
（1）招标条件分析。主要分析的内容是投标人须知，通过分析不仅掌握工程项目的情况、招标活动的安排和各项要求，对投标活动做出相应的安排，而且承包商应了解投标风险，综合分析企业目标、企业自身的经营状况、建筑市场的形势等多方面的因素，确定是否投标及投标的策略。
（2）技术文件分析。即进行图纸会审，工程量复核，从而了解具体的工程范围、技术要求、质量标准。在此基础上进行施工组织设计，安排劳动力，做好各种材料、构件的供应采购计划。
（3）合同文本分析。分析的内容主要是合同协议书和合同条件。合同文本的最基本要求是内容完整、定义清楚、平等互利。合同的文本分析一般从以下几方面进行：
①合法性分析。主要分析的内容是当事人主体资格是否合法，发包人是否具有发包工程、签订合同的资质和权能；工程项目是否具备招标投标的条件；工程承包合同内容是否符合法律的要求。
②完备性分析。承包合同的完备性包括相关的合同文件的完备性和合同条款的完备性。合同文件的完备性主要指各种合同文件齐全。合同条款的完备性指合同条款齐全、完整。
③合同双方责权利平衡性分析。合同应公平合理的分配双方的责任和权益，使它们达到总体平衡。在承包合同中要注意合同双方责任和权利的制约关系。业主的一项合同权益，必是承包商的一项责任，反之亦然。对于合同的任一方，他有一项权益，他必然有与此相关的一项责任；同时，他有一项责任，则必然又有与此相关的一项权益。
4.2.2认真编制投标文件，确定投标报价策略
承包商在详细分析招标文件的基础上，应认真编制投标文件，根据工程项目的特点确定项目经理人选和专业技术人员的构成，编制高水平的施工组织设计，增加业主的信任度和对业主的说服力。在投标报价方面，根据企业生产经营状况，灵活采取各种报价策略。在报送投标文件前，应指派专人检查投标文件，避免一些细节上的失误。
4.2.3合同风险防范
承包商应选拔熟悉国家法律、法规的人员担任合同管理工作，必要时可以聘请律师作为法律顾问，充分考虑合同实施过程中的各种不利因素，为以后的合同索赔创造机会。同时，承包商应广泛收集与项目有关的各种资料，制定合同谈判策略，为合同谈判做好准备。
4.3 风险规避的方法
不同的风险可以有不同的对策，阻止风险的发生，遏制风险的恶化，拒绝承担风险，避离风险，放弃可能遭致风险的意图等均有可能达到规避风险减少损失的目的。
4.3.1提高造价人员的素质
学习是提高造价人员自身知识、业务水平、能力及综合素质的根本途径，除了对本专业的知识进行更新、提高外，还应该结合工作广泛了解和掌握有关的工程、技术及经济方面的知识，只有高素质的人才才能够编制出高水平的工程报价。
4.3.2深刻理解招标文件中的各项条款
认真领会招标文件，对各项技术、经济风险因素建立风险清单，识别出主要风险，对各种风险因素进行量化，然后做出风险决策并及早制订风险应急方案，以期将风险损失降到最低。
(1)认真研究招标文件—招标文件是编制投标文件的指导性文件，做投标报价时必须全面学习，认真研究各项条款，熟悉《清单计价规范》中每个项目所包含的项目特征、计量规则、工程内容，制定投标报价方案，避免因未正确理解招标文件的某项条款而使投标报价偏离过大或者中标后给本企业造成不必要的经济损失。
详细踏勘现场—通过详细的现场踏勘，有助于了解工程所处的地理位置、场地大小、地质情况、相邻建筑等，落实平面布置方案和安全、技术措施等，研究招标提供的勘察报告，给招标单位留下良好的印象；有助于了解该工程项目执行的定额、取费标准与有关计算规定、办法以及材料供应情况、材料价格及发包方的资金状况，对工期、质量要求和投标单位的信任度。
按专业对施工图进行工程量审查—工程造价涉及的专业很多，为确保工程数量的准确，在审查工程量清单时，请专业人员进行工程数量审查。
根据图纸审查清单—如果抛开设计图纸，只凭经验填单报价，往往将报价中虽然价格相似但内容不尽相同的要素忽视，造成清单报价与施工图纸不一致，即使中标也可能会产生价格争议。因此，在投标中，一定要根据图纸说明、标准图集和规范才能准确分析报价。
读图时先要看首页便于查阅图纸并能对该工程有一概略的了解，然后逐张阅读。待招标答疑时提出。通过读图，若发现有明显不合理的地方，可以提出改进设计的建议和切实降低造价的措施。 一般在这种情况下，先要按原设计报价，再按建议的方案报价，通过比较、鉴别，以最优的方法赢得甲方的信任。
(2)要尽快澄清清单审查出来的问题—在国际惯例中，施工企业对业主的设计或其他明显失误有预警责任，及时告知业主，一方面可以防止今后的索赔失败，一方面也体现承包商的诚信度，这往往更容易得到业主的信任，使工程结算纠纷减少。
(3)进行技术交流—投标人通过技术交流，一方面了解招标方对招标的总体设想、供货范围或工作范围、技术规格及性能要求；另一方面间制造商及供货商的生产规模、技术水平、产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉等等加以介绍和宣传，造成声势和良好影响。特别是在招标方尚未确定招标文件中的技术部分和具体规格、性能的情况下，技术交流就显得尤为重要。技术交流搞得好，可以影响招标方对招标文件的技术规格、技术方案、供货范围等有关部门的编制，只得招标方考虑或倾向于投标人供给特点，将投标人的某些优势列入招标文件之中，这对于投标人十分有利，为投标打下了一个良好的基础，收到先声夺人的成效。
4.3.3实现企业优势
(1)制定企业定额—承包商依据当前自己实际的技术力量和管理水平，在参考统一定额和市场信息的基础上建立起企业定额。在制订企业定额时，施工企业应从分解每一道工序入手，从人工、材料、机械等各方面尽可能挖掘工艺创新所带来的优势，如通过合理的工艺流程、工作面协调，降低单位工程量的各项费用，降低工程材料的损耗等。
(2)建立企业创新体系 技术方案的创新、施工工艺的改进是企业创造额外利润的保证。因此企业应该建立内部的创新体系，在研究现有各技术方案、工艺流程的基础上、利用外部的技术信息，对此进行创新、改进，甚至开发出新的技术方案，形成企业内部的技术资源。在项目投标时，应该成立专门的技术方案小组，结合工程项目的实际情况，选择最有经济效益的方案，然后细化方案到各施工工艺，如果施工工艺还可以优化的话，再利用创新体系进行挖掘。在此过程中，企业应该做好相应的记录，并形成内部的技术资料，以便于指导施工。
(3)建立企业的市场信息系统 有效的市场信息系统有利于企业掌握市场动态，明确企业和市场之间的差异，从而有利于企业及时调整自身状态来适应市场，这是企业生存的前提。平时要加强内部管理，注重积累资料和信息，建立专门而完备的投标档案资料。在投标报价时，企业可以通过市场信息系统间接了解业主情况，竞争对手的情况，也可以了解市场的其他信息。当企业把这些信息化为己用时就可以提高自身竞争力。①了解业主倾向。了解业主的倾向对于中标有着至关重要的作用，所谓“投其所好”，知道了业主的倾向，有利于得到业主的好感以至中标。②了解竞争对手情况。尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价的技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。③了解市场情况。调查当前施工材料、用工、设备租凭的市场价格和波动情况，及当前同等规模、类似结构建筑产品的市场行情，避免盲目报价。建立自己的可靠的材料设备询价、比价、供应系统，满足工程投标的需要。[11]
(4)重视资料的积累与分析 定额只是一个平均水平，不同的工程有不同的特性和环境，其具体操作起来就需要平常的经验与资料积累。工程造价是一门实践性很强的专业，如果没有经验的积累而只掌握方法，则工作无从开展，而单纯的资料积累只是一堆数据，必须适时地对资料进行整理分析，为已所用。因此，要提高工程造价的编制水平，必须重视资料的积累与整理分析。
(5)建立投标报价的后评价工作制度 投标报价后评价工作是指在每次投标活动结束后，针对本次投标报价情况进行优势和劣势分析，旨在获取更多的中标机会。投标报价后评价工作由投标报价总体负责组织实施，要有活动记录。对投标活动中一举获胜、取得中标的，要总结经验，推广经验，赢得更多的市场份额；对本次投标活动中未中标的情况，要分析记载，吸取教训以利再战；对一些新工艺、新技术的应用也可在投标报价后评价工作中推广，并对由此引起的新的预算单价进行研究论证。
4.3.4 时刻注意外部风险
(1)自然风险。在投标报价时，本地工程中要充分利用“地利”的优势，争取中标；外地工程，应认真研究工程所在地的水文、气象、地质资料，进行周密分析，在合同条款中进行合理的风险分配，将风险降低。
(2)技术风险。随着施工技术的不断进步，成熟、先进的施工工艺和施工方法越来越多，不同的工艺、方法的施工成本各不相同，有的甚至相差甚远。[12]因此在施工前，对于影响成本较大的分部分项工程，一定要进行成本分析、施工方案的技术经济比选，并结合企业人员、设备的实际情况选择最优施工方案，避免因方案的失误而导致成本浪费和亏损。
(3)材料涨价的风险。对材料和设备的供应应予以足够重视。一般说来，材料和设备的价格信息可通过工程项目所在地的造价管理部门获得。其次在时间充裕的情况下，可做亲自调查，通过对若干供应商提供的材料和设备的单价信息，综合运输费用、是否便利等因素加以比较后方可确定材料和设备的报价。目前建材供应商众多，且新型材料也不断地应用于实践。因此建筑材料的价格波动很大，报价时不能只看见眼前建筑材料价格，而应调查了解和分析近一两年来价格的变化趋势，从而决定采取几年平均单价或当时单价，以减少价格波动引起的损失。
(4)政治、经济风险 应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动情况、运输费用和税率的变动情况，同时还要考虑当地政治环境和经济环境是否稳定，当地工人的工作效率等。最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律。[13]
4.4 总结
招投标活动的最终结果是确定中标的承包商，业主与中标人签订工程承包合同，合同一旦签订，即具有法律效力，受到法律的保护。合同双方的权利和义务被限制在合同上，双方都必须严格履行合同，任何人无权单方面修改和撤销合同，如发生一方违约，即要承担相应的法律责任。作为业主和承包商，应意识到招标投标活动的法律后果，在招标投标过程中牢固树立风险意识，提高风险管理的水平。在激烈的市场竞争中，投标是工程承包中的一个决定性环节，而报价则是决定中标与否的关键因素，关系到承包商投标的成败。本文通过对投标报价的风险分析并针对性地提出风险防范措施，可以增加企业投标的成功率，减少因投标带来的各种风险，增强企业的活力，赢得更广阔的市场。
第5章 案例分析
下面我们简单的分析一下投标技巧是怎样帮助企业在竞争中取胜的或者减少自身的损失的。
案例一：
某小区商住楼土建项目，某投标单位投递的投标书报价为1080万元，投递投标书的时间距投标截止日期尚有3天，然后经过各种渠道了解，发现该报价与竞争对手相比没有优势，于是在开标前，又递上一封折扣信，在投标书报价的基础上，工程量清单单价与总报价各下降5%，并最终凭借价格的优势拿到了合同。
这样的投标策略，在国际招标中经常出现，国内招标这种方法也逐渐多了起来。这种做法是完全合法的。《招标投标法》中规定：“投标人在提交投标文件截止日期前，可以补充、修改或撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人，补充、修改的内容为投标文件的组成部分。”
但是需要注意的是这种做法不是由于自身的原因作出的，而是根据其他投标人的投标情况而作出的，会带来恶性竞争的负面作用。而且也不能一味的不顾企业的成本，盲目为了中标而降低报价，导致合同签订后难以履行。
案例二：
某大型公建项目进行招标，标底为8050万元。某投标单位的投标报价为7990万元，为了能提早收回资金，以便投入新的项目，该投标单位采用了不平衡报价法，将基础工程和柱、墙等项目的单价提高了15%，装饰工程的单价适当下调，做到了总报价仍然为7990万元，并且在评标时对调整项目单价作了有力的说明，最后中标。在施工过程中，基础工程等施工完后，回收了大量的资金投入到新项目中。
这一方法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。总的来讲，要保证两个原则：“早收钱”和“多收钱”。
需要注意的是采用不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报单价的项目。单价的不平衡要注意尺度，不应该成倍或几倍的偏离正常的价格，否则业主可能会判为废标，甚至列入以后禁止投标的黑名单中，就得不偿失了。一般情况下，比正常价格多出15%～30%的幅度，业主都是可以接受的，投标人可以解释为临时设施的搭建、材料和设备订货等预先支出的费用。
不平衡报价最终的结果应该是：报价时高低互相抵消，总价上却看不出来；履约时所形成的数量少，完成的也就少，单价调低，损失也就降到最低；数量多，完成的也多，单价调高，承包商便能获取较大的利润。所以总体利润多、损失小，合起来还是盈利。
当然，不平衡报价也有相应的风险，要看投标人的判断和决策是否正确。这就要求投标人具备相当丰富的经验，要对项目进行充分的调研、掌握丰富的资料、把握准确的信息等，这样所做出的判断和决策才是客观的、科学的，才能把风险降至最低。即使投标人的判断和决策是正确的，招标人也可以在履行合同的时候通过一系列的手段来控制住。如要求在投标报价文件中增加工程量清单综合单价分析表来分析每条清单的项目的单价构成，发变更令减少施工的工程量，甚至强行的取消原有设计等，只要在招标文件中注明相关的条款或在合同中约定，投标人就很难利用不平衡报价法来获得利益。
不平衡报价法运用合理，是企业的投标技巧的一种表现。关键在于把握一个合理的幅度，幅度大了，影响中标的几率，幅度小了，效果又不明显，要在不平衡中寻求幅度的平衡，这样才能够充分利用不平衡报价法的优势。
案例三
某住宅小区1～9号塔楼进行招标，某市大型建筑公司进行投标。该项目为钢筋混凝土框架剪力墙结构，需要用到大量的钢筋与混凝土。该建筑公司在市内同时有8个项目，大部分均为住宅。在经过分析后，公司与钢筋和混凝土的供货厂商谈判，以大量的材料采购订单得到了相当满意的价格，然后按照此价格作出的投标书报价比竞争对手的报价低了上百万元，通过评标时澄清，该建筑公司最终中标。
这是一个典型的通过企业自身的优势中标的案例。企业规模小有小的优势，规模大有大的优势。一个成熟的企业应该能够有效地利用自身的优势来争取在竞争中获胜。上面的案例，该建筑公司通过项目多，相同材料采购的数量大的优势，能够拿到折扣比较大的材料采购价格，通过材料与对手的差价争取到了相对较低的报价。由于在目前评标办法中，价格占的比重比较大，因此通过价格优势得到了合同。这就是发挥企业优势，降低生产成本的作用。所以，企业的要不断地提高及发掘并有效地利用自身的优势，这样才能够在竞争激烈建筑市场中立足。
通过上面三个案例，我们可以看出投标策略和技巧在招投标过程中的重要性。
另外，所有的投标策略都不是一成不变的，要根据具体情况具体分析。总体来讲，可以分阶段把握下面几个原则。
（一）投标前期
1.为了在投标竞争中获胜，企业在平时就应该设置经营投标班子，掌握市场动态，积累有关信息资料等。企业取得招标信息，报名参加投标并通过资格审查后得到招标文件，就应该立即组织人员研究招标文件、决定投标策略。在研究招标文件时必须搞清投标的范围，因为常常出现图纸、基础规范和工程量清单三者之间在做法、数量之间相互矛盾的现象。一般来说必须以招标文件中的工程量清单为准。此外还要熟悉投标书的格式和签署方式、密封方法和标志，熟记投标截止日期以避免失误。
2.掌握“知已知彼，百战不殆”的原则，了解业主和对手。要知道发包人建设本工程项目的目的及其建设资金的筹备情况和来源、回收方法等。政府工程一般要求质量高，其标底偏高；商业工程要求进度快，标底适中；自筹资金及商业贷款工程，标底偏低。总之，企业要揣摩发包人的心理。竞争对手之间一般都能了解到其欲承揽本工程的目的，相互之间的投标技巧也熟悉，要做到具体事情具体对待，以不变应万变多留几手。
3.根据自身的经营管理水平、经济实力、企业定额等，确定适合自己的经营报价策略，同时根据企业发展需求为了打开市场，着眼于发展等情况，制定出投标时可能使用的投标报价调整系数。对于清单要求下的合理低价中标必须进行很好的分析。招标人选择中标人就是在满足质量、工期、安全等投标文件要求前提下，谁的报价低谁中标。投标人降低投标报价有利于中标，但会降低预期利润，增大风险。因此低价是中标的重要因素，但不是唯一的因素，不能为了中标而使报价低于投标人的个别成本价格。所以企业在投标前期，报价的策略研究非常重要。
（二）投标编制期
1.现场勘测及与招标文件的核实
清单模式下招标文件的工程量计算是图纸上标注的工程量，不考虑投标人施工方案中工程量的增加，所以在编制投标书之前必须调查现场，尽量避免出现不必要的风险。在报价前一定要详尽了解项目所在地的环境、自然条件、生产和生活条件等。要认真细致地阅读招标文件，吃透标书，当招标文件和设计图纸有不合理之处，应及时提出修改意见，引起招标人的重视；仔细分析研究并弄清承包者的责任和报价范围，各项技术要求，需使用的特殊材料和设备，充分考虑工期、误工赔偿、保险、付款条件、税收等因素，针对已发现的漏洞，在报价时相应压低报价，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，提高获取利润的机会。
2.编制施工组织设计
施工组织设计是招标文件要求投标人必须提供的文件，是招标人评标时必须考虑的主要因素之一。施工组织设计考虑的施工方法及施工工艺等不仅关系到工期，而且与工程成本和报价有密切关系。企业在编制施工组织设计时，要正确的制定施工方案，采取合理的施工工艺和机械设备，有效的组织材料供应和采购，均衡安排施工，合理利用人力资源，减少材料的损耗等，这样既能降低工程成本、缩短工期，又能充分有效利用机械设备和劳动力。
3.信息指导询价及清单组价
清单计价就是要求投标人根据市场价格自由组价。因此，在组价前必须对项目所涉及到的人工、材料、机械单价进行广泛的询价，尤其对于占工程造价60％左右的材料价格，在报价时应十分谨慎。材料询价可以直接找厂商或供应商，也可以参考政府的指导价及网站上的材料价格信息。由于建筑材料的波动很大，因而在网上询价可以分析近期材料价格的变化情况，并能很好的预测未来价格的变化趋势，以减少价格波动引起的损失。组价是得到报价的唯一途径，报价是投标的核心，它不仅关系到能否中标，而且对中标后能否盈利，盈利多少也是非常重要关键的因素。现在已广泛的应用计算机软件来进行组价及算量，可以避免大量数据计算过程中的失误和重复工作，提高工作效率，并有利于工程数据的积累。
4.在工程量清单报价中，采用适当的报价技巧，也是获得利润的有效途径。在不提高总造价的前提下，对不同部分工程采用不平衡报价，既不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。
（1）对难以计算准确的工程量项目，如土石方工程，其报价可提高一些，这样对总报价的影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可以获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时小，对企业利润的影响也不大。
（2）对能先结算工程价款的项目（如土石方工程，基础工程）其单价可适当高些，以加快资金周转，对后期项目（如装饰工程，安装工程）其报价可适当低一些。
（3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高些，这样对总报价影响不大，在施工过程中可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工过程中减少的收入也不会太大。
（4）估计暂定工程的数量，对以后一定要施工部分，其单价可高些，估计不会施工的部分单价可以低一些。
（5）对工程内容做法说明不太清楚的项目或有漏洞的地方，其单价可低一些，有利于降低工程总造价和进行工程索赔。
总之，报价策略、技巧运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响企业在激烈竞争中能否生存和发展，企业只有不断总结投标报价的经验和教训才能不断提高自身的报价水平。
（三）投标决策期
在投标书报出之前应当对报价进行多方面的分析，目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利和风险性，从而做出最终的报价策略。在投标报价策略中考虑不平衡报价及投标人对报出价格的风险防范，将这些不利的因素考虑周全。投标人在利润和风险之间做出决策是要分析方方面面的因素，由于投标情况纷繁复杂，每次组价中碰到的情况并不相同，很难事先预料需要决策哪些问题，以及这些问题的范围。一般来说报价决策并不是具体计算的结果，而是加入了投标人对工程期望利润和承担风险能力的多种考虑。投标人在投标过程中尽可能的避免较大的风险，应该在事先考虑好如何采取措施转移、防范风险等方式并能使企业获得尽可能多的利润。
第6章 结 论
面对不同的地区、不同的业主、不同的工程项目，在招投标过程中出现的情况也将是不同的，投标单位使用的策略也将是变化的。目前我们施工企业在承接建筑工程项目时应遵循投标策略为:标前策略、标中策略和标后策略。
5.1标前策略主要包括投标机会分析策略和项目筛选策略
1)投标机会分析策略投标机会来了但施工企业不能盲目投标，必须充分分析其拟投项目本身的情况和项目环境、拟投标施工本身情况及拟参加投标的各投标企业(竞争对手)情况。
对项目自身的情况，要分析项目的性质、工程所在地的情况、施工场地情况、资金来源情况、材料供应和操作人员、发包对象不同其发包条件是否一致、工程款支付方式时间及比例、业主和监理工程师资历及作风等，要分析招标项目的投资情况(投资概算、分标段情况、设计情况、同类工程经济指标等)，要分析招标文件中的发包方式、报价计算基础、计分评分比例、图纸施工说明等情况:对项目的环境分析主要是分析项目所在地的经济条件、自然条件、地方法现等对投标中标后履行合同有影响的各种宏观因素。
对投标企业自身情况的分析，主要包括对企业的能力和特点、类似工程的经验、拟投项目对本企业今后业务发展的影响、本企业的设备和机械状况、可投入拟投标项目的资金、本企业承建之后综合盈利能力等等。
对竞争对手的分析，主要包括竞争对手的数量、各标报名情况，对手的投标经验，对手的经营状况，对手是否受地方保护，对手的优势能否超过我方等情况。
对各种投标机会，可以用投标机会分析表综合评分，对评分在80分以上的项目可作为主要的可参加投标的机会对待。
2）项目筛选策略在投标机会分析的基础上，对可参投项目进行筛选。
谨慎择标、因利而行，主要对项目可靠性、施工企业生产能力、竞争的激烈程度、规模控制和区域经营格局、能否抢占行业制高点等分析判断。相互了解、寻求优势，只有具备很大的优势大于对手时才可选择投标。
5.2投标过程之中的策略
主要包括组建投标班子的策略、标书编制的策略、施工组织设计编制的策略、工程预算编制的策略、投标报价的策略。
1)组建投标班子的策略，是指由责任心强、能力强的人员担任投标班子成员，确保投标及时准确。
2)标书编制的策略，是指奇正之术、先声夺人，虚虚实实、出奇制胜，配备高水平的项目班子保证满分，风雨防范、未雨绸缪，保证质量、满足工期，编写有吸引力的投标函。
3)施工组织设计编制的策略，要从编制的人员、依据、重点、主要内容入手，围绕招标文件上各项要求，抓住得分点，编制齐全.
4)工程预算编制的策略，主要是组织多人编制对照、熟悉项目所在地的计算规则和造价表、慎重审核工程量清单及编制详细的编制说明。
5)投标报价策略，分折初步报价的合理性、对投标报价进行竟争性决策(正常报价要高于项目期望成本)、对不同的评标办法要采取不同的报价方法、对不同的建筑工程采取不同的报价方式策略。
5.3投标之后的策略主要包括评标期间策略和签约期间策略
投标之后要加强联络，完善标中不足，标书之中隐含内容要在合同中回避或体现，签有利于企业的合同。现我国正逐步与国际接轨之后，建筑工程也正完全向国际性竟标方式转变，建议施工企业在此阶段做好各项准各工作，为顺利向市场经济下的最低价中标方式作准备工作，收集本企业施工时，实际耗用工、料、机等数据，编制企业内部定额。正确确定工程成本，研究先进的技术方法，有效降低成本，做到知己；同时收集其他相关单位的信息，做到知彼。知已、知彼方能投标取得成功。
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致 谢
本论文从选题、指导到顺利完成，自始自终都得到了石家庄铁道大学教育学院教授的指导和帮助，使我受益匪浅。几年来的学习，为我今后的工作打下了坚实的理论基础，在此，特向我的导师和我的母校表示衷心的感谢。
在论文撰写期间，同时也得到了除指导教师外多位教授的指点和帮助，在此表示衷心的感谢。
在此感谢在学习中帮助过我的所有人士。