摘要：铁路建设领域投标竞争日臻激烈，企业投标利润下降甚至无利可图，在如此严峻的形势下如何让企业持续发展，不可避免的工程索赔就变得尤为重要，通过过程管理追求效益最大化。相同的项目、相差无几的报价，最终的收益却大相径庭，靠的不仅仅是投标人的实力，它取决于投标人的投标策略和投标技巧运用，更关键的是要成功实施在项目管理中变更索赔。投标报价和工程索赔是施工企业永恒的主题，这两项工作的好坏直接影响企业的经济效益，使企业取得竞争优势、实现可持续发展。
关键词：投标策略 变更索赔
近几年在铁路建设领域路外企业承揽的铁路项目份额在铁道部基建系统中不断上升，但由于定额、编制办法以及铁道部压缩概算等方面的原因，价格偏低，有些工程项目甚至连成本都保不住，亏损项目“层出不穷”，致使企业效益滑坡。这与铁路固有模式和体制有关，也和报价策略不当和后期变更索赔开展不利有直接关系。合理运用报价策略和健康开展变更索赔，为企业争取最大的利润空间是值得提倡的，建设部早在1993年就下发的”关于下发《关于促进工程建设工程索赔工作健康开展的意见》通知”也说明这一点。投标报价不是最终决定项目盈亏的唯一条件，但投标策略巧运用得当，变更索赔成功实施，将有可能彻底改变项目的走向，由亏损变成创效，也会给项目创造更大利润空间，使企业在困境中能保持持续发展。
1 拓展项目创效空间，合理运用投标策略
报价是投标工作的中心环节，也是中标的关键。制定适合的投标策略，更好地运用自身实力，在决定投标成功的各项关键因素上，充分发挥相对于竞争对手的优势，取得投标成功，并拓展项目创效空间。
1.1 明确投标目的。若投标是为创效，那投标前就应详细计算成本、开支、利润等，工期很长的大型项目还应考虑后期风险，综合各种不利因素并权衡后，最终确定是否投标。若为进入市场，打出企业品牌，则可放低对利润要求，甚至低于成本投标报价。
1.2 合理运用投标报价策略。投标报价是一项政策性、技术性、专业性很强的工作，要根据具体工程、视具体情况来制定投标策略，灵活确定报价方案，提高中标概率和企业的利润率。正确计算标价、灵活应用报价策略。
1.2.1 合理选择施工方案，降低施工成本。在做投标施工组织设计时，一般要选择自己最熟悉、成本最低的施工方案，以增强价格的竞争性。在降低成本、增强价格竞争性的基础上，按照不同的价格水平分档，高标方案――理想的利润水平，中标方案――中等利润，低标方案――微利、保本。
1.2.2 充分发挥资金的时间价值。在投标总价基本确定前提下，调整内部各个子项报价。调高早期能收回资金的子项的价格，调低晚期收回资金子项的价格，以期在中标后能获得较好的经济效益。在按正常方法计算标价以后，从施工工艺、施工方案分析中确定属于早期实施若干单项工程项目。将投标期间开支的投标保函、临时设施费以及其他在施工前期发生的费用部分或全部摊入早期价格之中，以便尽快地收回资金。总体原则为早出早摊，晚出晚摊，均出均摊。在施工前期和中期发生较多并随工程进展而逐渐减少的费用，如履约保函费等，按递减方式摊入成本。
1.2.3 掌握不平衡报价幅度和标准。现在业主在评标时很注意对不平衡报价的防范工作，早期工程提价的幅度应控制在4-8％左右较为适宜。选出肯定将在后期施工的若干单项工程。将前期工程提价的总额在这些项目的价格中予以扣除，使总标价保持基本不变。每个降价项目的降价幅度也应在4-8％左右，以免偏离正常价格。
1.2.4 采用不平衡报价要考虑风险因素。按工程量变化趋势调整单价要考虑一定风险因素，早期施工项目在施工时由于业主的原因或其他原因大幅度减少了工程量，后期施工项目则工程量大度增加时，原有单价的调整将造成亏损或达不到预期的效益，还容易引起业主的反感。因此应用不平衡报价方法应选择预计工程量不会产生重大变化的项目，并且调价的幅度不宜太高，以3%--7%为宜。
1.2.5 重视提前介入和早期沟通。铁路项目在初步设计时及早介入并和设计进行沟通，掌握想要中标的标段具体设计情况，在投标报价时，对施工图设计时有可能工程数量发生变化的项目采用不平衡报价。估计施工中工程量可能会增加的项目，单价提高；工程量会减少的项目单价降低。对于暂列数额（或工程），预计会做得可能性较大，价格定高些，估计不一定发生的则单价降低。
2 中标后的施工阶段有效开展变更索赔管理
在铁路工程项目中，投标报价和变更索赔是相辅相成的，变更索赔的成功与否直接影响到工程项目的经济效益。要实现企业的可持续发展，铁路项目在施工阶段就要积极开展变更索赔，通过有效合理的变更索赔，确立竞争优势，争取效益最大化。变更索赔是业务性很强、基础工作很细的工作，这就要求变更索赔开展要熟悉铁路投资控制流程、掌握政策审批原则、吃透合同条款，使变更索赔工作成为创效途径。变更索赔主要从以下几个方面开展：
2.1 吃透合同条款，从合同中寻找变更索赔依据和机会。工程中标后，施工单位要迅速组织有经验的概预算、工程施工及法律人员对业主合同范本进行研究，对出现的有利和不利的因素及所采取的措施在合同中加以利用和规避。铁路建设领域现阶段普遍做法是采用业主的通用和专用合同条款，不允许施工单位修改。我们要提前吃透合同条款内容，变被动为主动，并加大公关力度，主动出击，对某些条款据理力争达到修改的目的，使合同更倾向于我方，为今后施工过程中顺利进行工程变更索赔铺平道路。对于实行工程施工总承包的铁路项目，关键要把握好可以进行合同价款调整的合同条款，制定不同的索赔策略和不同的索赔方向。
2.1.1 目前铁路工程施工总承包合同可进行合同价款调整的条款主要有以下几条：第一，建设单位对建设方案、标准、规模、工期的重大调整；第二，由于人力不可抗力造成的重大损失；第三，铁道部规定调整的有关费用；第四，Ⅰ类变更。针对以上四条，我们要认真研究，从中寻找变更索赔依据和机会。例如2011年在建大部分铁路项目停建缓建，造成施工单位巨额的停工损失。我们可以就此向建设单位申请补偿停工损失费用，若造成工期延长，但还可以申请工期延期补偿费用。
2.1.2 把握风险包干费的计价原则和比例，灵活变更。在工程开工前，要认真研究招标文件和工程量清单单价，针对总承包风险费的使用模式和条件，索赔过程中要有所侧重，确定是增加工程清单数量有利还是减少有利。根据既定方针，有重点地准备相关的技术资料，申报的数量和金额要考虑建设单位、铁道部审查和后期审计因素，但基础资料必须申报及时，避免因资料缺失而影响费用计取。目前风险包干费用一般由业主指定在报价中按一定比例计取指定风险包干费，然后按风险包干费包括的内容由施工单位上报业主批复，再计价，但计价额不超过投标报价中风险包干费的总额。过程中充分利用合同条款，即使总价承包合同，我们也要深度挖潜，不要被总价承包合同的模式限制我们的思维。
2.2 掌握政策、注重积累，紧盯材差，抓准项目变更索赔的主动脉。
2.2.1 掌握调差政策。铁路项目的变更索赔很多时候都具有较强的政策性和实效性，要随时掌握国家、铁道部和建设单位的政策调整动向和相关文件精神，做好平时资料数据的积累，一旦具备条件就要积极开展及时申报。政策性的调整往往对项目意义重大，必须要高度重视。
2.2.2 盯紧材料调差。铁路项目中材料调差是调整合同金额在合同外给予补偿费用的主要途径，对项目的意义非常重大，其中对合同中明确的甲供、甲控等主材，风险能相应转移；对其余大部分自购主材就存在着较大风险。铁路建设主要工程材料中甲供、甲控等主材价差调整，现行的铁路办法主要是按照季度进行调整。调差是一项政策性很强的工作，要及时掌握政策的变化和铁道部相关文件精神，密切关注国内材料市场变化行情，对调差的走向做出相对准确的预测分析；做好资料收集和经济分析比较，尽量避免出现负差价。对地材的调差，从合同角度来说有调整条款，可在总包风险费中予以调整，但实际难度较大，根据铁道部门以往做法，地材调差项目屈指可数。但我们同样不可放弃希望，只要有1%的可能，我们就要付出100%的努力。
2.3 结合现场、大力开展变更索赔，积极策划实施Ⅰ类变更。
2.3.1 结合施工现场条件变化实施变更索赔。铁路项目设计和施工周期很长，施工图和现场实际情况发生变化的可能性较大，经常发生地质情况与实际情况不相符情况。此时，原设计已不能满足施工及工程质量要求，我们就要抓住时机，积极实施变更索赔。变更索赔目的要明确，增加费用的方案应向高价报价子目靠近；减少费用时应减少或取消报价较低的子目；或是充分利用现场廉价材料实施材料替换变更索赔方案。变更索赔的目的就是要为项目争取更大的利润。
2.3.2 比对清单，对新增工程提出变更索赔。工程量清单所列的项目包括招标范围内设计图纸所示的全部内容，但实施过程中经常会出现一些图纸上没有的新增工程，而新增工程的单价就不得执行投标报价的单价（合同约定的除外），此时施工单位就应积极准确地对新增工程提出索赔。而这种索赔把握较大。
2.3.3 依据合同实施业主提出变更。工程的重大变更一般都是由业主提出的，往往因生产工艺的变换或其他因素会造成施工过程中不断的返工或停工，这种变更所引起的工程索赔一般在招标文件或合同文件中均有说明。但需注意事件发生后索赔的时效性，要及时上报业主、设计单位和监理确认，并对具体损失情况进行认可，以便以后取证。
2.3.4 在铁路项目中，I类变更是合同规定可以增加合同价款的唯一途径，我们必须要高度重视。加强已经上报的Ⅰ类变更跟踪，要实行分级逐层管理。对一类变更必须进行经济比较，要确保变更的经济效益，不要形成Ⅰ类变更运作成功但却没有经济效益。
2.3.5 注重变更索赔证据的准备。变更索赔工作要完全反应实际情况，能够经得起各方审核和检验，索赔证据必须具有真实性、全面性、及时性和法律证明效力。证据文件要涵盖招标文件、投标书、合同文件、往来信件、会议纪要、施工现场记录、工程财务记录、现场气象记录、市场信息资料、政策法令文件等。变更索赔要做到证据充分详实，没有依据依托一切都是空谈。
既然已经参与铁路项目建设，那我们就必须适应铁路项目特有的模式和思路，高度重视铁路建设项目投资控制，强化风险意识，硬化合同内容，提高过程管理，将投标报价策略和后期变更索赔有机结合，给项目创造更大更多的利润空间。投标报价策略实施只是一种预防风险的应对方法，它单独实施给项目带来的收益有限；要想获得更大的收益，后期的变更索赔不容忽视。我们一切行为都要建立在手法合规和依托合同之中，在工作中不断拓宽视野、积累经验，走出一条投标报价策略得当，变更索赔有理有据、内部管理井然有序，外部关系沟通融洽良性循环之路。
参考文献：
[1]刘富勤主编.北京大学出版社《工程量清单的编制与投标报价》.
[2]仲景冰主编.华中科技大学出版社《工程项目管理》.