【摘 要】本文通过笔者多年的工作经验与实践，分析了投标项目的选定、投标策略的确定、投标技巧。同时投标技巧在投标报价中采用的投标手段能使招标人可以接受，投标企业在投标报价时就要掌握一个合理的临界点，那就是既要报价最低，又要有一定的利润空间。
【关键词】投标技巧；投标报价；探讨
0.引言
因为招标的原则是合理低价中标，因此投标企业在投标报价时就要掌握一个合理的临界点，那就是既要报价最低，又要有一定的利润空间。这就促使企业要不断的改制、不断的进取，在施工中尽量采用新技术、新工艺、新材料，努力降低成本、增加利润，以在同行业中永远保持领先地位。如何进行投标报价的技巧，对投标报价具有一定的参考意义。
1.投标项目的选定
假如决定对某工程项目投标，就进入了投标决策的后期，这包括从申报资格预审到封送投标书前的决策阶段。这个阶段主要解决投什么性质的标和采取什么投标策略。
2.投标策略的确定
从投标性质来看，投标可划分风险标和保险标；可以从投标效益来看，投标又可划分赢利标和保本标。
（1）风险标。知道工程承包难度大、风险大，在技术、设备和资金上都有未解决的问题，或因为工程赢利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时解决存在的问题，这就是风险标。投标后，如果问题解决得好，那就可以取得较好的经济效益，同时能锻炼出一支好的施工队伍，促使企业更上新的台阶；解决得不好，企业的信誉都会受到损害，严重者可能导致企业亏损以至破产。因此，投风险标必须审慎从事。
（2）保险标。明确在技术、设备和资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，谓之保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是在国际工程承包市场上。
（3）赢利标。如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项；或建设单位意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负运转时，此种情况下投标，称投赢利标。
（4）保本标。当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就是投保本标，至多投薄利标。
需要强调的是，在考虑和做出决策的同时，必须牢记招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。
3.研究和运用投标技巧
3.1开标前的投标策略
投标之前，施工单位最好组织生产人员、技术人员、施工人员等，根据设计图纸与将要施工的现场进行比对，详细了解现场实际研究设计是否可行，有时由于实地地形的限制，有的设计是不可行的，这样在投标中可将不可行的部分单价报低，估计工程量将来有可能增加的分项工程其单价可能提高。
3.1.1不平衡报价
不平衡报价法是清单投标中投标人的一种常用的投标报价技巧，是指在总价基本确定的前提下，调整其中各个分项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。但要注意避免不正常的调高或压低现象，避免失去中标机会。将某分项价款调高或调低的幅度一般不超过±10%。通常采用的不平衡报价有以下几种：
（1）对能获得早期进度款的项目。土方在市政工程中为暂定量，在今后施工中有可能工程量增加签证多的项目，故此项的单价可报高点（业主将此项价格变为指定价的除外），且利于资金周转；对后期项目，如装饰、电气设备安装等的单价可适当降低。
（2）如果清单中给的工程量有错误时，则不能盲目抬高单价，估计将来工程量要增加的单价适当提高一些，而工程内容不清楚、不明确的，其单价可降低一些。
（3）没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多增加利润。
（4）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的，可定低价。
（5）投标项目中若本施工单位肯定要实施的单价，可适当报高些，工程如果分标，该施工项目可能让其他承包商施工时，不宜报高价。如市政工程中有的施工单位只擅长于道路排水工程，路灯、电气等工程要分包给别的承包商，这种情况下，道排的价格适当调高，路灯、电气等分包工程则要降低一些单价。保证今后在签证时能获得更多收益。
上述报价中所做的调整，是在不影响投标总价和报价竞争力的同时，为企业赢得更大的经济效益，这种报价法也就是所谓的微观决策。
3.1.2多方案报价法
多方案法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有不够明确之处的，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价，增加"不可预见费"，但这样做又会因报价过高而增加被淘汰的可能性。多方案报价法就是为对付这种两难局面而出现的。其具体做法是在标书上报两价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解"如工程说明书或合同条款可作某些改变时"，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。
还有一种方法是对工程中一部分没有把握的工作，注明按成本加若干酬金结算的办法。但是，如有规定，政府工程合同的方案是不容许改动的，这个方法就不能使用。
3.2开标后的投标技巧
投标人通过公开开标这一程序，可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标，需要综合各方面的因素，反复研究，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以变自己投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。
从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的，但是某些议标谈判可以例外。
投标价格不是中标的惟一因素，但却是中标的关键因素。在议标中，投标适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是：①要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降低的要求。因为有些国家政府招标的法规规定，已投出的投标书不得改动任何文字。若有改动，投标即告无效。②降低投标要适当，不得损害投标人自己的利益。
降低投标价格可从以下三方面入手，即降低投标利润，降低经营管理费和设定降价系数。
（1）投标利润的确定。既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常投标人准备两个价格，即准备应付一般情况的适中价格，同时准备应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者，也可能高于前者。如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格者,使利润减少以降低投标报价。
（2）为了竞争的需要也可以降低管理费率。推行《计价规范》的一个目的，就是企业可不再需要受有关主管部门制定的费率的约束，可以致力于改善经营管理，以合理的管理费率，提高自身在投标中的竞争能力。
（3）降价系数，是指投标人在投标报价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。这对采用突然降价法是很重要的。
（4）补充投标优惠条件。除中标的关键因素--价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑许多其他重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新技术和新设计方案，以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，而争取中标。
【参考文献】
［１］王雪青,万彩芸.国建筑企业国际工程投标报价存在的问题及对策[J].工技术.2000.
［２］肖艳,鹿丽宁,刘尔烈.风险决策方法在工程投标报价中的应用[J].数学的实践与认识.2005.