摘要：投标标价是业主选择中标单位的主要标准,也是业主和投标单位签定承包合同的依据，报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会，报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。面对竞争日益激烈的市场，企业如何把握自己在投标报价中立于不败之地，对企业和项目而言都是至关重要的。本文从投标前的准备工作开始介绍了投标人在整个投标过程中应该掌握的投标策略,目的是通过对这些投标策略的研究和分析,能给投标企业提高中标率有一些帮助。
关键词：投标策略报价技巧
随着中国加入WTO和社会主义市场经济的不断发展和完善,工程项目招标投标已经越来越规范化、制度。投标人要掌握一些基本的投标策略,如先亏后盈法、优惠取胜法、以人为本法等等,对于突然降价法、不平衡报价法等这些投标报价策略和技巧更是投标人应该掌握的,在此基础上合理使用一些投标辅助手段,投标人成功中标的概率就会大大增加。在了解招标程序的基础上对招标项目信息的收集非常重要,收集到的信息要求快、全、准、用。
一、首先做好投标的前期准备和筛选工作
在建筑工程招投标竞争日趋激烈的今天，面对形式多样的招标项目，首先要从本企业的主观条件，即自身的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量，看企业是否具备参与竞标的能力，以确定是否进行投标。主要考虑以下几个方面：工人和技术人员的操作技术水平、机械设备能力、对工程的熟悉程度和管理经验、竞争的激烈程度、以往对类似工程的经验等，然后通过对招标项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，筛选出适宜项目，制定合理策略进行投标，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。
二、针对投标项目进行分析，确定投标策略和报价技巧
在整个投标过程中最重要的是投标报价策略,投标人必须掌握。对承包商来说，经济效益永远是第一位，合理的投标策略和报价技巧可以从一开始就为以后在工程实施中获取利润埋下伏笔。组织有关投标人员进行投标策略分析，正确运用已制定的投标策略与技巧进行报价，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。报价策略运用是否得当,不仅影响施工业能否中标,而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。在通常情况下，投标策略有以下几种：
1、首先计算投标工程的成本价是确定报价策略的前提
结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算,总结已完工程的工、料、机消耗指标或依据企业内部定额预测所投工程的成本。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础，通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数。
2、经评审最低投标价法的中标策略
经评审的最低投标价法一般适用于具有通用技术、性能标准或者招标人对其技术、性能没有特殊要求的招标项目。最低价中标是一种国际惯例，符合市场经济的要求，体现了优胜劣汰的市场竞争法则，作为施工企业必须优化施工技术，降低施工成本，顺应市场发展。
3、采用经综合评估法得分最高者中标的投标策略
综合评分法是指在最大限度地满足招标文件实质性要求的前提下,按照招标文件中规定的各项因素进行综合评审和量化打分,以评标总得分最高的投标人作为中标候选人的评标方法。在努力完善自身投标水平的同时要仔细地研究本次投标的竞争对手,有意识地搜集各方面的信息,尽可能做到对各个竞争对手更加准确的估计,以使分析更加科学,从而使本企业能以压倒众多竞争对手的高分中标。
4、采用不平衡报价法中标策略
这个方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、又不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几个方面采用不平衡报价：
1）能够早日结算的项目（如前期措施费、基础工程、土石方工程等）可以适当提高报价，以利于资金周转，提高资金时间价值。后期工程如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。
2）核实工程量。招标文件中工程量清单是投标人报价的基础，由于种种原因，清单中的工程量可能与施工图之中工程量存在一定的差距。如果投标人发现工程量由疑问，不要擅自更改，要马上要求业主给予澄清，但如果能够确定工程量有误或有漏计的工程项目，而且该错误有助于投标人在合同执行过程中获取更多的利润，应该对该情况持保留态度，不要马上提出澄清，一定要对照汁量与支付的说明详细了解每一个分项工程包括的工作内容。经过工程量复核，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赢利，而将来工程量有可能减少的项目单价要适当降低，工程结算时不至于损失过大。但是这两种情况要统筹考虑，具体分析后再定，单价提高或降低的幅度应该控制在10%以内。
3）招标设计图纸不明确、估计修改后工程量要增加的项目，可以提高单价，而工程内容说明不清楚的，则可以降低一些单价，在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单价的机会。
4）单价与包干混合制合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，易报高价，一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结算，即可以全部结算回来，其余单价项目可适当降低。
5）投标时对工程量大的项目报“综合单价分析表”中，可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低，以便于在今后施工过程中补充项目报价时，可以参考选用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
5、采用微利保本策略
微利保本策略。指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，如大量的土方工程；公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；竞争对手多；有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。低价亏损策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：
一是业主肯定是按最低价确定中标单位。二是这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
6、采用较高利润报价策略
是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：施工条件差；专业要求高、技术密集型工程，而公司在此方面有特长以及良好的声誉；总价较低的小工程，公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；特殊工程，需要特别设备；如港口海洋工程等，业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；竞争对手少和支付条件不理想。
7、采用突然袭击策略
由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中。仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价(或加价)，从而使对手措手不及而败北。
8、采用联保和捆绑策略
联保法指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。捆绑法比较常用，即二三家公刮，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。
结束语
招标投标是一场竞争,是企业综合水平的较量,本文通过对工程项目投标中各种投标策略的分析研究,说明了投标企业要想在工程项目投标中中标，一定要珍惜这难得的机会，认真做好投标各阶段的工作，分析对比自己和对手运作过程中的利弊，及时总结提高，从而实现投标水平的不断飞跃。
参考文献：
[1]李强.浅谈公路工程投标报价策略及技巧[J]. 产业信息与管理
[2]王祖志.李雪淋.不平衡报价投标的策略与风险[J]. 水运工程