工程投标与企业的建设发展有着密不可分的联系,而投标报价又直接影响到投标的最终结果,因此,施工单位必须科学的运用投标报价策略和技巧,在体现企业综合建设实力的同时,还要凸显领导人员和决策人员的指挥,只有运筹帷幄,才能提高中标率,才能让企业取得有利的竞争地位,使企业在竞争激烈的环境中站稳脚跟,永远立于不败之地。文章就分析和阐述了现代水利工程投标的策略和技巧。
1熟悉投标工作程序,研究投标工作内容
1.1 研究招标文件
施工单位首先经过报名参与投标,并通过资格审查获得招标文件,此时,施工单位必须认真研究招标文件(包括招标图纸)。根据研究招标文件和招标图纸得出的结果,再找出其中有问题、有错误的地方,并在招标文件规定的时间内向招标代理机构发出疑问函,以便及时得到满意的答复。
1.2 确定投标策略
科学的策略来自于自身的经验和对不同情况的不同认识,以及分析市场和工程环境的能力。在投标中,必须解决两个问题。
(1)决定是否投标。理论上,施工单位只要满足建设单位招标公告中的资质与要求,通过资格审查就可以参加投标。(2)指导报价争取中标。水利施工企业是否能中标,关键还要从企业的主观情况来评定。从经验、竞争的激烈程度、公司自身的设备以及过往的工程建设实况进行分析,若决定投标,就要采取一系列的措施进行合理报价,提高中标率。
1.3 研究工程施工方案
水利工程的施工程度复杂,有技术要求高、难度大、工期短、受外界因素影响大的特点,而难点就是对高程和中心线的控制、基础处理、外围协调、质量控制、工期控制,冬雨季施工措施等。因此,施工单位在制定施工方案时,一定要从主要机械设备、施工进度进行安排,保证施工人员的安全,并确保质量、材料的合格。把握施工的重点、难点,要有针对性的分析工程,抓住评标的关键,在技术程度和施工质量方面有所突破,简明说明问题就行了,整个投标书要简明扼要,直击重点。
2价格策略
2.1 低价策略
如果施工企业的工程任务不多,为了维持企业的正常运转,可以采取降低利润的方式,争取低价中标。或者是为了取得更大的市场,争取到自己从来没有的施工经验,也可以采用低价策略,在慢慢积累,寻求长远的发展。施工企业的发展要志在未来,不妨放弃当前的一些利益,通过低价中标谋得未来的利益。需要注意的是,低价中标有个基本原则,就是报价不能低于成本,不然,只会导致投标被拒绝。
2.2 高价策略
如果企业工程任务多,对于一些可投可不投的工程就可以采取高价中标的方式,无论中标与否,都不会影响到企业的发展。而对那些施工难度大、技术要求高、工期短、环境恶劣、危险性大的工程项目,通过高价投标策略就是通过经济手段来转移或降低企业承受的风险。如果施工单位某方面的技术优势很明显,可以击败对手,那就采取高价策略,实现以技术优势换价格优势的目标。
2.3 索赔策略
在投标过程中,施工单位必须认真审查招标文件中的合同条件、招标图纸、工程量清单、技术条款等,发现不合理之处和漏洞较多时,可以采取索赔策略。该策略主要是配合低价策略使用的,这就是“低价中标,高价索赔”。中标后,利用合同中的不合理和漏洞进行索赔。
2.4 编制施工组织设计及施工方案
施工组织设计和施工方案是建设单位招标时要考虑的重要因素之一。也是投标人确定工程量的依据,他的科学性与合理性直接影响到报价及评标,是水利工程建设的重要文件,是一项技术性强、要求高,相关人员必须认真做好的一项工作。主要包括:项目概况、项目组织机构、项目保证措施、前期准备方案、施工现场平面布置、总进度计划和分部分项工程进度计划、分部分项的施工工艺及施工技术,主要材料保证措施、施工质量保证措施、安全文明措施、保证工期措施等。因此,施工组织设计不仅关系到工期,对成本和报价也有一定影响。好的施工组织设计是可以抓住施工重点的,利用先进的施工技术,降低成本,减少设施和资金的占用。如果还可以向招标人提出更合理的建议,在不影响使用功能的前提下为招标人节约工程造价,就会大大提高投标人的低价合理性,增加中标的可能性。最后,必须对施工组织设计进行规划和审核,减少风险的发生。
2.5 建立完善的询价系统
实行工程量清单计价模式后,投标人自由组价,所有与价格有关的全部放开,政府不再进行任何干预。可用什么方式询价,这是投标人面临的新形势下的新问题。投标人在日常的工作中必须建立价格体系,积累一部分人工、材料、机械台班的价格。除此之外在编制投标报价是进行多方面询价。询价的内容主要包括:材料市场价、人工当地的行情价、机械设备租赁价、分部分项工程分包价等。
2.6 推荐方案报价法
根据招标文件的规定,施工单位可以提一个有关工程设计和施工上的建议方案,以及有的工程、由于工艺路线、施工方案等不同因素给工程和造价带来的一些影响,在招标文件中,建设单位一般会让投标人根据制定技术报价。投标人这时应抓住机会,组织一批有经验的施工队伍,对原招标文件的设计和技术条款仔细研究,提出优秀的方案,重点放在改善质量、提高技术和缩短工期等方面,并列出总价和分项价,以吸引业主,突出施工企业自身的特点促成自己的方案中标。这些建议可降低总价和缩短工期,让工程的施工更加合理。但注意,原招标方案也是要报价的,建议方案不要写得太具体,保留关键技术,防止招标人将此方案交给其它投标人。同时,方案的拟定要成熟,避免不必要的风险出现。
3水利工程施工投标报价技巧
泵站、水闸都是复杂的水利工程建筑结构,报价可以提高;而技术含量较低的如护坡护岸工程、河道疏浚工程就可以降低报价。对于一些施工条件差的工程(如交通不便,位于交通繁忙地区而施工场地狭窄者),可以适当的提高报价,以免在自己不理想的价位中标而陷于进退两难之中。工程比较简单,但施工量大的工程(如大方量的土石方工程、河道开挖工程等),在短期内加紧时间可以完成的,企业又急于拿到工程施工任务,报价可偏低些。对本单位有合适机械力量,劳动需求较少的(如机械土石方开挖工程),则可以降低报价;相反,施工单位没有合适的机械,需要租赁机械,或者是劳动密集型的工程,就需要报价高一些。
4结语
施工企业在投标过程中,要灵活机智地把握运用好投标策略和报价技巧,掌握投标的重点和本企业的实际,摸清竞争对手的优势及弱点,科学的确定最终报价,就能在竞争激烈的建筑市场中提高中标率。
参考文献
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