浅析不平衡报价法在水利工程投标中的应用
摘要：投标是水利施工企业最重要的经济内容，投标竞争的胜负不仅取决于投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。不平衡报价法是投标者经常使用的一种有效的报价策略，在使用过程中屡收实效。
关键词：单价合同 不平衡报价 报价策略
随着水利工程市场发展的规范化，水利施工单位通过参加工程投标承接工程必将成为不可逆转的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标就成为水利施工企业最重要的经济内容，投标竞争的胜负不仅取决于投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。而目前国际通行的FIDIC（国际咨询工程师联合会）合同的最大特点就是工程量清单报价，且合理低价中标。它强调“量价分离”，即工程量清单中的工程量与单价分开，使用过程中是“量（工程量）变价（单价）不变”， 将工程定价的权利充分给了市场。工程单价是以后结算的法律依据，由于这种计价方法的推广使用，为不平衡报价提供了应用空间和契机。
1、不平衡报价的概念
不平衡报价就是利用FIDIC合同在报价时是“单价合同”，而在实施时是“复测合同”的特点。在总标价不变的前提下，将工程量清单中有些单价调整得略高于正常水平，另一些则略低于正常水平。这样既不提高总报价，也不影响中标，同时还考虑了工程进度款（资金）的时间价值，在结算中能获得理想的经济效益。
1.1 要做好不平衡报价的条件与方法：
?施工企业必须补充人力，核实招标工程量，主要工程量必须核实，这是最科学的依据，只有这样才有可能将“可能”变成“一定”。
?必须把握不平衡报价与报价合理性的尺度，必须认真、仔细地查勘现场，特别是对取土场、弃土场及潜在料场的查勘。
?把握好投标报价与调价函的关联度。
2、投标报价中常采用的不平衡报价法
投标报价的关键是决策，而决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性、随意性和盲目性，保持决策执行的连贯性和严肃性，同时水利施工企业报价人员的水平非常重要，报价人员要会分析判断。分析判断是否正确，取决于对项目的充分调研、掌握丰富的资料、准确的信息以及经验的积累，当然最终决策人的水平和魄力也必不可少。最终的结果应该是：报价时高低互相抵消，总价上却看不出来；履约时所形成的数量少，完成的也就少，单价调低，损失也就降到最低；数量多，完成的也多，单价调高，水利施工企业便能获取较大的利润。利润多、损失小，合起来还是盈利。
2.1 涉及工程项目主体部位的单价，或关键工序部位（如基础工程、土石方工程、桩基等）的单价可以适当高些，以有利于工程款划拨。后期工程项目由于资金回收较慢，可以适当降低报价（如机电设备安装、金属结构制作及安装等）。
2.2 根据现场踏勘的地形、地貌资料，结合招标文件的计量原则，经过工程量核算，预计开工后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样最终结算时可以获得更大的收益；预计开工后工程量会减少的项目，单价适当降低，最终结算时可以降低损失。
2.3 施工图纸不明确或者有错误的项目，估计修改后工程量会增加的，可提高单价；而工程内容模糊的项目，可适当降低单价，有利于日后索赔时提高价格。
2.4 工程量不确定，只填写单价的项目（如土方工程中的挖淤泥、岩石等备用单价），其单价宜高些，这样做既不影响总报价，实际发生时又可多获利。
2.5对于专业性较强的项目，考虑到将来业主有可能统一施工或指定分包时，则不宜报高价，以免抬高总报价。
2.6计日工资和零星施工机械台班单价，可适当提高。这些单价不包括在投标价格中，按实际发生结算时，可多获利。
2.7在议标时，投标人一般都要压低标价，这时应该压低工程量小的项目单价，即使压低了很多个项目单价，总的标价降低幅度不会很大，给业主的感觉是工程量清单上的单价大幅度下降，投标企业有让利的诚意。
3、采用不平衡报价的优点
3.1 从资金的时间价值考虑
按合同通用条款或者一般惯例的做法，工程款的划拨一般是按工程的形象部位按月拨付或定期拨付。而拨付数额就是按实际完成工程量乘以单价。水利施工单位可以更早地获得多一些的工程款，来解决资金周转问题，使财务应变能力得到提高，减少贷款利息支出，降低施工成本。
3.2 为了施工赢利目的
水利工程项目的施工周期比较长，过程复杂，很可能会发生设计变更和不可预见费用。不平衡报价正好较早地看到这种可能性，提升可能增加工程量部分的投标报价，降低减少工程量部分的报价。在结算阶段能使水利施工单位处于有利地位并赢得较多的利润。
3.3 规避风险和提供索赔条件
水利施工单位可以将风险较大的项目单价报的高一些，这样在实际发生时将风险转移。另外一些不可预见或暂定的项目，都可以报价高一些。这样做可以促使发包人减少随意的工程量增减，保证施工工期按计划完成。
工程量清单中的综合单价不仅是拨付进度款、结算的依据，同时也是发生争议提出索赔的依据。索赔发生时段，双方可以根据清单中的单价，按实际发生的索赔内容，提交索赔书。
4、采用不平衡保价时应注意的问题
4.1 综合单价价格的确定
在采取不平衡报价法策略时，水利施工企业应对市场的价格状态有一个全面的了解，并运用相应的评价方法测算其他投标单位的同一单价平均值，然后在这个基础上确定自己的报价。报价不可低于平均价成本，也不能高出平均价太多，以免导致成为废标或者给发包人、评委造成不公平交易的印象。
4.2 存在的风险
水利施工单位的判断和决策如果失误，会造成很大的损失。另外发包人靠发变更减少施工时的工程量，甚至强行改变或取消原有设计，降低造价，同样会给施工单位带来不可估量的损失。这就需要施工单位具备一等的运作经验和技巧，使得设计变更向着有利于结算方向发展，同时通过对具体情况做出详细分析，并制定相应的风险对策，以制造足够的空间去应对发包人。
4.3 单价争议的解决办法
项目合同单价较高，发包人故意要求减少此工程项目或工程量，则双方应按合理的市场单价扣减此项目单价及总价，或施工单位亦有权按合同的有关规定进行索赔；设计或清单有漏项，必须增加此工程量，则双方应按“双控”的标准重新计算增加部分的单价及总价。
项目合同单价较低，发包人故意要求增加此工程量，则双方应协商对增加部分应按合理的市场计算合同总价，除非工程合同中有明确的规定，承包上有权认为此部分为新增加的工程内容，拒绝施工或提出索赔。
5、结语
不平衡报价法是投标者经常使用的一种有效的报价策略，在使用过程中也是屡收实效。投标工作是个系统工程，与施工单位的各项工作相辅相成、互相关联，要搞好投标工作，施工单位就要投入一定的精良装备，用好人才，抓好关键工作，理顺同招标人及有关单位、人员之间的关系，严格按照招标文件的要求编好投标文件，分析市场行情和竞争环境，做好投标报价决策，同时还要做好施工生产工作和单位的其他工作。投标竞争是各水利施工单位之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。