建厄特公司承担的门德法拉医院项目经过5年多的建设，终于完工交付使用了，工程由最初的合同额540万美元增加到最终结算额984万美元，工程量翻了近一倍（工期也相应延长了一倍），是在厄特实施项目变更量最大的项目，共完成8次变更令，3次调价，变更项目达到合同项目的80%，用我们现场工程师的话：除了轴线没有变，其它全变了。由于该项目认真执行开工初期制定的索赔计划，不仅在艰苦的市场条件下完成了合约，而且取得了很好的经济效益，归纳起来是正确运用了低价位中标，高价位索赔的策略，给公司在厄经营画上了圆满的句号。谈几点体会，与大家共同探讨在外施工过程中索赔的做法。
一、工程概况
门德法拉医院项目是世界银行贷款项目，地处距首都ASMARA55公里的省会城市，城市人口仅3万人，设计床位200张，是集内科、外科、儿妇科、手术室、急诊、影像、化验室及后勤保证系统的综合性医院，占地面积12万平米，建筑面积12324平米，2001年开工，合同工期24个月，合同造价：5239万NKF（折合540万美元）。设计为毛石基础，框架一层(局部二层)的结构，外墙体为当地的一种红石头，屋面为双面铁皮保温瓦，还有集中医疗用气系统和手术室中央空调，由于设计的不完善，我方在施工过程中为保证工程质量和工程进度，主动的向业主提出合理化建议（多数被采用），同时修正了合同中低价和亏损项目，最大程度的维护了我方利益，实事求是地向业主提出各项索赔，经过大量的细致工作，索赔得到了监理、业主和世行项目经理的认可，工程款和索赔款得到100%支付，工程质量得到了厄特政府和世行专家的一致好评。
二、为什么采用低价位中标，高价位索赔的策略
1.承接这个项目的时候，正是KEREN药厂项目完工，大量剩余材料和脚手工具需要退场，如没有后续项目，就需要租场地存放，这样每年会产生一笔不小的费用。因厄特是一个小国，市场不大，旧建材、二手设备政府严令不允许买卖，许多东西只能当垃圾扔掉（可能还要发生费用），所以，就当时外部条件来讲，公司非常需要一个后续工程来承接和消化这些剩余物资。虽然当地市场环境越来越不好，但权衡利弊，经总部领导同意后，还是决定投标，标价不要高，争取拿到。
2．公司对这个项目情况比有详细的了解。这个项目我们跟踪一年多，对项目所在城市的环境状况、施工条件、劳动力情况、地材供应等比较熟悉，对世行在厄特的执行机构人员非常熟悉，又是一个非政府项目（支付没有问题），业主也表示出愿意合作的意向，所以采取了志在必得的投标策略。
该项目招标文件指出，同等条件下，当地公司中标可以优惠6%，意味着我们要得到这个工程必须较当地承包商标价低6%。经过反复研究招标文件和与业主沟通，得知合同还有一些没有公布的补充的条款，比如，外国公司可以申请高于50%的美元作为支付货币，当地公司则不行，为此,我们降低标价的同时调整了美元支付比例，要求70%以上，还有单项工程的变更超总价的15%，单项工程可以重新报价，另外还有延期调价的条款等等，这些条款增加了我们采用低价位中标策略的信心，也为开工后的索赔工作找到了依据。
因为方案设计和工程设计是两家公司分别做的，导致图纸设计漏洞百出，所以工程隐含的变更项目和准备增加项目有很多，厄政府又急于开工，所以业主为一些项目变更准备了一些补充的款项。
3.2000年承接项目时，公司在厄特经营了6年多，完成了4个较大的项目，掌握了当地施工的标准和规范，熟知项目变更、新增报价和索赔的程序，对建材市场和劳动力市场了如指掌，与建设部主管部门、卫生部、银行、税务、移民局、劳动部建立了良好的关系，同时公司还有一批训练有素的当地工人和中国技工，为新项目实施能提供有力的支持。
基于上述考虑，我们以低于正常标价6%将标投出(实际上，调高美元比率后比调高前，价格是明降暗升),工程开标后，我们以低于当地公司15%（当地公司考虑给他们的优惠条款，正常报价加6%，而我方正常报价又减6%）的报价引起了当地公司的强烈抗议，认为我方采用恶意竞争的手段（历来我方报价高出他们10%以上），要求业主按废标处理，但世行评标小组认为我方的报价没有技术问题，在没有追加保证金的前提下，很快通知我方进行施工准备，进而签署了合同。至此，实现了低价位中标，赢得了项目，我们在接收现场后，很快将药厂项目的全部剩余材料和设备转入现场，实现了及时开工，解决了下场物资存放问题，节约了另外租场地存放的资金，同时赢得了2个业主的好评。
所谓高价索赔，就是将低于正常价位的项目依据合同条款进行价格调整，或按新的设计新的条件和市场状况重新提交报价，重新计算工期的过程。具体做法：我们将各个单位工程拆分，将所有单价低的项目从技术、施工和市场条件进行分析，有的放矢的组织各个单位工程的施工和索赔。
分项索赔：比如，铝合金窗户，进行此单项施工时时间与投标报价的时间过去2年，而这2年又赶上当地币贬值，物价飞涨，市场的价格早已高出我们单价的2倍，出现了单项最大的亏损。对此，我们的应对方案是，找图纸设计的不合理处，进行该单项工程的变更。原设计的窗户小，采光不足，业主也发现了这个问题，但业主有增加市内照明的补救措施，对此，我们说服监理，从能源短缺和日后的维护费用及建筑外观考虑，还是增加和加大窗户尺寸更经济合理，使该单项工程的变更量超过了总合同额15%，达到改变价格的要求，取得了重新报价的机会，将此单项工程扭一举亏为盈。类似的单位工程有许多，比如，水、电部分，由于是当地一家不知名的公司做的扩充设计，图纸的矛盾处处皆是，漏洞百出，最后导致无法按图施工，为此我们说服监理进行了重新设计，由我方从新编制量单，监理公司审批报业主通过，仅水电部分从新报价就彻底改变了原来的低位报价，为合同增值30%以上。
对亏损项目从技术上发现漏洞，予以取消，用新的设计来代替旧的设计。新的设计就可以采用新价格。例如，医院现场道路原设计是石板路，是源于埃塞俄比亚设计，而当地根本就没有这样的石板，从技术上讲，凸凹不平的路面也不适用医院，所以我们在雨季建议改成砼路面（当地雨季水量极大，水的渗透对石板路基层破坏很大，道路寿命短），业主认为很有必要，指令监理重新设计，监理公司因没有这方面的经验，只能要求我们设计和施工，由此我们取得了变更的主动权，即加快了工程进度又赢得了利润，取得了很好的效果。
三、索赔过程中的注意事项
1.根据合同中索赔条款制定低价位标的
采用低价位投标，是获得项目的一种激进手段，特别是在非洲等不发达国家和地区，业主为节约建造资金，基本上是将项目授予最低标，所以价位低，赢得项目的把握性非常大，但这类项目投标时，一定要先摸清楚项目合约的有关条款，索赔原则一定要在投标阶段制定，最好提前知道项目合同条款的详细内容，仔细研究有关项目变更和合同价格调整的有关条款，从项目组织机构上明确索赔是项目开始实施的一个非常重要的组成部分，由专人负责，而不是签订合同后发现亏损项目在开始着手索赔。这就要求在投标报价时与业主和监理公司有良好的沟通，熟知业主日后项目变更的真正目的。（这个医院的资金来自世界银行，世行项目人员想用固定的资金完成一个可以使用的、完善的医疗系统，但厄特卫生部是想用这笔资金建设一个大的、哪怕是不太完善的、但是有未来发展空间的项目，准备日后有钱可以追加和完善或继续让世行追加投资，这就给承包商提供了施工中变更和完善项目的机会，也就是变更索赔的机会，）项目经理和责任工程师对合同的索赔条款应比较熟悉，做到心中有数，特别是商务经理，既要熟知合同条款又要知道项目进展情况，适时提出索赔建议。
2．索赔最好从高端进行
现场工程师是监理公司的代表，能决定的只是施工量的大小，很少有价格变动的权力，而且处于某种外在压力，他本身不愿意替承包商说话，特别是调高价格等类似有利于承包商的变更，他更是阻挠或回避。而从业主或监理高层入手，强调完善项目功能和不变更对完成合约的困难度，往往使事情变得容易，取得事半功倍的效果，（这个项目我们从卫生部长和监理入手，多次邀请去现场指导变更，因为使用世界银行的款项，所以，一次对增加和变更十万或二十万美元不感觉多，但对我们索赔工作来讲，积少成多，工程完成后他们也感觉增加和变更的量有些大，但木已成舟，我们告诉他们获得了一个更完善，质量更高的医院，他们也非常高兴）
3．索赔是日常工作的一部分，要常抓不懈
结算工程师要同时负责索赔立项和新增报价，只要监理有变更，我们就按条款报价，对我方有利的项目要争取早开工，有的项是没有得到价格批复就干完了，给对方造成付也得付，不付也得付的姿态，对我方施工不利的项目必须等到价格批复在开工，做出不批复坚决不开工的姿态，有的变更项目就因此长期拖延，最后不了了之。所以，对索赔，项目经理要有高超的谈判技巧和管理施工的经验，有理、有力、有据的和业主、监理斡旋，实现项目利益最大化。
四、索赔的程序
1．根据招标文件及合同要求中有关规定提出索赔意向书，意向书中应包含索赔桩号（结构物名称）、索赔事由及依据、事件发生起算日期和估算损失，无须附有详细的计算资料和证明。这样，使监理工程师通过意向书就可以把整个事件的起因、地点及索赔方向有大致了解。
2.索赔意向书递交监理工程师后应经主管监理工程师签字确认，必要时施工单位负责人、现场负责人及现场监理工程师、主管监理工程师要一起到现场核对。
3.索赔意向书送交监理工程师签字确认后要及时收集、整理有关资料，资料要完整、连续，理由要充分；所有工程费用和工期索赔应附有现场工程监理工程师认可的记录和计算资料及相关的证明材料。
五、索赔的具体操作步骤：
5.1当索赔事件发生后，及时在合同规定的时限内（菲迪克条款规定的时限为2l天）向监理工程师提出索赔意向书，意向书应根据合同要求抄送、抄报相关单位。
5.1索赔项目种类及起止日期计算方法：
a．延期发出图纸引起的索赔：当接到中标通知书后28天之内，施工单位有权得到免费由业主或其委托的设计单位提供的全部图纸、技术规范和其他技术资料，并且向施工单位进行技术交底。如果在28天之内未收到监理工程师送达的图纸及其相关资料，作为施工单位应依照合同提出索赔申请，接中标通知书后的第29天为索赔起算日，收到图纸及相关资料的日期为索赔结束日。由于为施工前准备阶段，该类项目一般只进行工期索赔。
b．工程变更导致的索赔：分为工程施工项目已进行施工又进行变更、工程施工项目增加或局部尺寸、数量变化等；计算方法：施工单位收到监理工程师书面工程变更指令或业主下达的变更图纸日期为起算日，变更工程完成日为索赔结束日。
c．以承包商之能力不可预见引起的索赔：由于在工程投标时图纸不全，有些项目承包商无法作正确计算，如地质情况，软基处理等，该类项目一般索赔工程数量增加或需重新投入新工艺、新设备等。计算方法：在承包商未预见的情况开始出现的第一天为起算日，终止日为索赔结束日。
d．由外部环境而引起的索赔：属业主原因，由于外部环境影响而引起的索赔。根据监理工程师批准的施工计划影响的第一天为起算日。经业主协调或外部环境影响自行消失日为索赔事件结束日。该类项目一般进行工期及工程机械停滞费用索赔．
e．监理工程师指令导致的索赔：以收到监理工程师书面指令时为起算日，按其指令完成某项工作的日期为索赔事件结束日。
f．其他原因导致的施工单位的索赔，视具体情况确定起算和结束日期。
5.2同期记录：
a．索赔意向书提交后，就应从索赔事件起算日起至索赔事件结束日止，要认真做好同期记录，每天均应有记录，又有现场监理工程人员的签字；索赔事件造成现场损失时，还应做好现场照片、录相资料的完整性，且粘贴打印说明后请监理工程师签字。否则在理赔时难以成为有利证据。
b．同期记录的内容有：事件发生时及过程中现场实际状况、导致现场人员、设备的闲置清单；对工期的延误；对工程的损害程度；导致费用增加的项目及所用的人员、机械、材料数量、有效票据等。
5.3详细情况报告：在索赔事件的进行过程中（每隔一星期，或更长时间，或视具体情况由监理工程师而定），承包人应向监理工程师提交索赔事件的阶段性详细情况报告，说明索赔事件目前的损失款额影响程度及费用索赔的依据。同时将详细情况报告抄送、抄报相关单位。
5.4最终索赔报告：
当索赔事件所造成的影响结束后，施工单位应在合同规定的时间内向监理工程师提交最终索赔详细报告，并同时抄送、抄报相关单位。
六、索赔的管理：
6.1由于索赔引起费用或工期增加，故往往为上级主管单位复查对象，为真实、准确反映索赔情况，施工单位应建立、健全工程索赔台帐或档案。
6.2索赔台帐应反映索赔发生的原因、索赔发生的时间，索赔意向提交时间，索赔结束时间，索赔申请工期和金额，监理工程师审核结果，业主审批结果等内容。
6.3对合同工期内发生的每笔索赔均应及时登记。工程完工时应形成一册完整的台帐，作为工程竣工资料的组成部分。
7．索赔存在的误区：
可以说索赔是对施工单位有百利而无一害的，故很多施工单位在索赔工作上大做文章，然在索赔过程中往往存在不少误区，归纳起来，大致可分以下几点：
7.1当索赔事件发生时，施工单位考虑与业主、监理单位的下一步合作，而不敢提出。
7.2项目经理和技术负责人对索赔工作意识不到位，对可提可不提的索赔往往不提出。
7.3主管人员对技术规范文件及业主、监理、施工单位往来文件理解不深刻，对实际存在的索赔项目无充分理由。
7.4只注重索赔意向的提出，不重视索赔过程中的证据收集和及时作最终索赔报告，最终无功而返。
结束语：由于建筑工程的复杂性，项目施工中变更是不可避免的，所以索赔工作也应成为项目管理的重要组成部分，只要我们充分理解技术规范、合同和各项往来性文件，多与业主和监理沟通，促使形成一个良性运转的含业主、监理在内的项目管理团队，在索赔工作中做到有理、有据，将会有更多的索赔项目被受理或批复，项目也会扭转被动局面，公司也将得到应有的收益。