摘要：随着建筑市场的逐步规范，工程投标已成为施工单位承揽施工任务的主要途径。施工单位如何在竞争激烈的投标中中标给企业带来较好的经济效益和社会效益。本文主要分析工程投标报价的技巧，以供参考。
关键词：招投标 投标报价 分析技巧
投标报价分析，是在初步报价估算出来之后，分析评估初步报价的盈亏水平和风险，对各项影响报价的因素进行分析后重新调整报价，测算出比较符合客观实际的盈亏水平，给报价提供决策参考依据。同时，分析出报价的风险因素，找出利润增长点，通过采取适当的报价技巧，规避或降低今后施工中的风险，提高项目盈利水平或掌握主动权。
一、投标报价技巧
投标报价技巧是非常灵活但并非不可捉摸的东西。投标技巧有三大要素：把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这三个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在不断竞争的形势中取得成功。
1.1把握形势
也就是在具体工程投标活动中，掌握“知已知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。即用优势战胜劣势，以已之长胜过对手。在把握形势的基础上，分析本企业和竞争对手的优势（长处）和劣势（短处）。
1.2掌握主动
即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对全企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。
1.3随机应变
主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标方法等，必须及时地修正自己的方法；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标方法，一成不变的方法是很难成功的。正确的投标方法，除掌握以上三个要素外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。
二、投标报价技巧分析
2.1 项目整体情况分析
项目整体情况分析主要侧重于考虑项目的施工难度，分析各方面的风险因素和有利因素，评估风险因素是否在可控制范围或可接受水平，当这些因素超出自身管理能力和风险承受能力时，采取适当的规避和防范措施。
2.1.1 充分了解业主
1）本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法律；
2）了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；
3）业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验。
2.1.2 招标文件的要求
1）工期是否合理，是否需要增加必要的赶工措施费用；
2）质量、安全有无高于正常水平的要求，技术规范是否有特殊条款，是否需要配置特殊的机具设备、材料；
3）工程有无调价措施，不可调价部分是否需要考虑上涨费用；
4）是否需要提交履约现金担保，能否承受。
2.1.3 了解竞争对手
分析其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对行地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。
2.1.4 工程概括的分析
1）了解项目的气象、水文、自然情况；
2）交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况分析；
3）分析重难点工程施工难度的大小，考虑其可能造成的影响，如跨铁路项目引起的停车事故、长大隧道的安全风险、技术复杂桥梁的施工难度。
2.1.5 地方环境分析
了解当地政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况，如当地的民风民俗、地方政府对工程建设的支持力度、征地拆迁的难度、地方势力对工程的介入程度等。
2.2 工程数量分析
工程数量分析是报价分析的一项重要工作，必须吃透招标文件、设计技术要求和清单计价规则。对统计数量与清单数量不符的，一定要查清原因。超过清单数量的，要按照计量规则检查，其数量组成部分是否应列入其余细目；少于清单数量的，其数量组成部分是否列入到其他细目；对确实少计或多计的，应该单独说明，并制定处理原则。
2.3 单价分析
2.3.1 材料价格
材料价格结合前文所述物资与材料供应进行分析，同时，应结合设计的规格型号、技术要求进行分析，重点查看单价是否偏离正常水平，并找出原因。
2.3.2 临建工程与辅助施工设施单价分析
1）临建工程与辅助施工设施在清单中很多都没有得到体现，有些包含在主体工程内。因此，对此部分需要自行计算数量。如便道、混凝土或路面拌和站、预制场、临时便桥、基础施工围堰，对这些数量和单价都必须进行一一分析。
2）随着业主对工程形象越来越重视，临建工程的标准也越来越高。在分析临建工程费用时，不能光凭以往施工经验计价，要结合业主要求和各地施工特点，综合考虑这部分因素。
2.3.3 主体工程单价分析
1）清单细目漏算工程量的，这部分设计图纸有数量，但清单没有。根据以往施工经验，对与此类似工程单价予以调高，以便于将来与业主谈判或直接参照，类似工程单价计量。
2）对比以往经验数据，对明显偏高或偏低的单价，分析其是否多计或少计了部分工程量。
3）分析工、料、机分别占总费用的比例，与以往类似工程对比，检查是否有明显异常。
4）调价分析
对于非总价承包合同和工期比较长的合同，在招标文件有关合同条款中，一般会规定对某些项目进行价格调整，如人工、沥青、钢筋、油料调差。在确定调价因子数额时，要特别慎重，适度即可。对调差项目的总费用占报价的比例应进行分析，占主要费用的项目调价因子一般不宜过高或过低，避免将来材料反向涨跌时的亏损，当然，如果涨跌方向与调价方向一致，也能获取一定利润。
三、结束语
通过投标报价分析，可以进一步修正初步报价中的不足与漏洞，使整个项目的报价水平不会出现太大的偏差，更加有利于投标决策；投标人员在实际投标过程中，只有不断的总结经验教训，提高报价分析水平，才能更好地进行报价决策，减少报价风险，获得更大的利润。
参考文献：
[1]刘钟莹.《建设工程招标投标》.东南大学出版社，2007年08月
[2]何增勤.《工程项目投标策略》.天津大学出版社，2004年05月
[3]兰定筠.《工程招标与投标百问》.中国建筑工业出版社，2006年02月
关键词：招投标 投标报价 分析技巧
投标报价分析，是在初步报价估算出来之后，分析评估初步报价的盈亏水平和风险，对各项影响报价的因素进行分析后重新调整报价，测算出比较符合客观实际的盈亏水平，给报价提供决策参考依据。同时，分析出报价的风险因素，找出利润增长点，通过采取适当的报价技巧，规避或降低今后施工中的风险，提高项目盈利水平或掌握主动权。
一、投标报价技巧
投标报价技巧是非常灵活但并非不可捉摸的东西。投标技巧有三大要素：把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这三个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在不断竞争的形势中取得成功。
1.1把握形势
也就是在具体工程投标活动中，掌握“知已知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。即用优势战胜劣势，以已之长胜过对手。在把握形势的基础上，分析本企业和竞争对手的优势（长处）和劣势（短处）。
1.2掌握主动
即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对全企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。
1.3随机应变
主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标方法等，必须及时地修正自己的方法；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标方法，一成不变的方法是很难成功的。正确的投标方法，除掌握以上三个要素外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。
二、投标报价技巧分析
2.1 项目整体情况分析
项目整体情况分析主要侧重于考虑项目的施工难度，分析各方面的风险因素和有利因素，评估风险因素是否在可控制范围或可接受水平，当这些因素超出自身管理能力和风险承受能力时，采取适当的规避和防范措施。
2.1.1 充分了解业主
1）本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法律；
2）了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；
3）业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验。
2.1.2 招标文件的要求
1）工期是否合理，是否需要增加必要的赶工措施费用；
2）质量、安全有无高于正常水平的要求，技术规范是否有特殊条款，是否需要配置特殊的机具设备、材料；
3）工程有无调价措施，不可调价部分是否需要考虑上涨费用；
4）是否需要提交履约现金担保，能否承受。
2.1.3 了解竞争对手
分析其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对行地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。
2.1.4 工程概括的分析
1）了解项目的气象、水文、自然情况；
2）交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况分析；
3）分析重难点工程施工难度的大小，考虑其可能造成的影响，如跨铁路项目引起的停车事故、长大隧道的安全风险、技术复杂桥梁的施工难度。
2.1.5 地方环境分析
了解当地政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况，如当地的民风民俗、地方政府对工程建设的支持力度、征地拆迁的难度、地方势力对工程的介入程度等。
2.2 工程数量分析
工程数量分析是报价分析的一项重要工作，必须吃透招标文件、设计技术要求和清单计价规则。对统计数量与清单数量不符的，一定要查清原因。超过清单数量的，要按照计量规则检查，其数量组成部分是否应列入其余细目；少于清单数量的，其数量组成部分是否列入到其他细目；对确实少计或多计的，应该单独说明，并制定处理原则。
2.3 单价分析
2.3.1 材料价格
材料价格结合前文所述物资与材料供应进行分析，同时，应结合设计的规格型号、技术要求进行分析，重点查看单价是否偏离正常水平，并找出原因。
2.3.2 临建工程与辅助施工设施单价分析
1）临建工程与辅助施工设施在清单中很多都没有得到体现，有些包含在主体工程内。因此，对此部分需要自行计算数量。如便道、混凝土或路面拌和站、预制场、临时便桥、基础施工围堰，对这些数量和单价都必须进行一一分析。
2）随着业主对工程形象越来越重视，临建工程的标准也越来越高。在分析临建工程费用时，不能光凭以往施工经验计价，要结合业主要求和各地施工特点，综合考虑这部分因素。
2.3.3 主体工程单价分析
1）清单细目漏算工程量的，这部分设计图纸有数量，但清单没有。根据以往施工经验，对与此类似工程单价予以调高，以便于将来与业主谈判或直接参照，类似工程单价计量。
2）对比以往经验数据，对明显偏高或偏低的单价，分析其是否多计或少计了部分工程量。
3）分析工、料、机分别占总费用的比例，与以往类似工程对比，检查是否有明显异常。
4）调价分析
对于非总价承包合同和工期比较长的合同，在招标文件有关合同条款中，一般会规定对某些项目进行价格调整，如人工、沥青、钢筋、油料调差。在确定调价因子数额时，要特别慎重，适度即可。对调差项目的总费用占报价的比例应进行分析，占主要费用的项目调价因子一般不宜过高或过低，避免将来材料反向涨跌时的亏损，当然，如果涨跌方向与调价方向一致，也能获取一定利润。
三、结束语
通过投标报价分析，可以进一步修正初步报价中的不足与漏洞，使整个项目的报价水平不会出现太大的偏差，更加有利于投标决策；投标人员在实际投标过程中，只有不断的总结经验教训，提高报价分析水平，才能更好地进行报价决策，减少报价风险，获得更大的利润。
参考文献：
[1]刘钟莹.《建设工程招标投标》.东南大学出版社，2007年08月
[2]何增勤.《工程项目投标策略》.天津大学出版社，2004年05月
[3]兰定筠.《工程招标与投标百问》.中国建筑工业出版社，2006年02月