摘要：本文根据多年的投标经验，阐述了施工企业在投标过程中如何采用投标报价策略，对常用报价策略的思维和方法进行了探讨，确立了投标报价在招投标过程中的核心地位。
关键词：投标 报价 策略
面对复杂多变的内外部市场环境，施工单位的投标竞争日趋激烈，对施工企业而言，能否中标关系着企业生存发展的问题，标书的精细制作是能否中标的重要环节，而投标报价的好坏是企业中标后能否取得效益的关键，是业主最终确定中标单位考虑的主要因素，是中标后合同双方价款结算的唯一依据，所以，投标报价在工程投标过程中起着至关重要的作用，是投标成败的关键。
一般来讲，业主选择施工单位主要考察除企业的信誉实力外，影响中标的因素就是报价的合理性，所以，需要认真研究投标报价策略和技巧。施工企业如何既能达到项目期望利润又能迎合业主的要求而中标，报价策略的恰当运用显得尤为重要，报价太高会失去竞争力而失标，相反，报价太低会低于成本价而导致废标。投标时对投标报价进行竞争性分析与决策的过程实质上是一个综合考虑自身利益、业主偏好以及竞争对手情况并把这些因素反映为最终报价的过程。因此，看似简单的最终报价后面，实际上是一个非常复杂的报价决策过程，包含了大量的策略和技巧，在中标后，企业一定要按照既定的报价策略实施，实现中标和利益的双赢。
根据多年来的工作实践，常用的报价策略和方法有：“不平衡报价法”、“合理低价中标法”“先亏后赢法”“获取较大利润法” “突然降价法”等报价策略。
1 不平衡报价法
不平衡报价法是投标人在成本分析和报价策略分析后，在保持总投标价格不变的前提下，有目的地调整某些工程项目的综合单价，以期既不提高总价，又不影响中标，争取在结算时取得更多收益的报价方法。
具体做法有下面几方面：
1.1 在投标过程中必须仔细复核工程量，圈定中标后工程量可能会增加的项目，单价适当报高，对于图纸不明确或错误的中标后工程量可能减少的项目，单价适当报低，以期结算时获取更大的利润，但一定要控制在合理不的平衡度内（一般在10%～20%左右，依招标文件而定），以免业主会筛选出报价过高的项目，如北京地铁项目，招标人设定标底，如果单价过高，要求投标人澄清在合理的价格范围内，一般建议调整到招标人标底价左右；而南京地铁的评标办法设定不平衡报价修正控制在投标总价的一定范围内，如果超范围直接废标。所以，不平衡报价法的使用要控制在合理的市场价格之内，如果控制不好，达不到预期的目的甚至会导致废标。
1.2 利用资金的时间价值观念，先期结算的项目（如基础工程、土方开挖工程、城市轨道工程中的围护结构、安全文明费等）可以适当报高，后期施工的工程项目（如安装、装修等）可适当降低，使资金效益最大化。
1.3 工程量清单中有时会设有无工程数量只报单价项目，由于不影响投标总价，单价可适当报高，如果中标后有此项目，则可以获得较高的利润。
1.4 暂定项目要按照招标文件的规定做具体分析，如果暂定金额项目开工后再由业主研究决定是否实施或由指定分包商实施，报适当低价即可；如果工程不指定分包，由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的相应低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价，常用此方法的有地铁工程中的降水工程、专项工作等。
1.5 综合单价和合价包干混合制合同中，业主要求有些项目采用合价包干报价时，此类项目往往都建立在不确定的设计基础上，因此存在着众多潜在索赔事项，由于“总价包干”这一概念的存在，总价包干合同的索赔工作往往很难进行，对施工单位而言，此类项目投资控制风险大且向业主交付满足设计要求的工程后，此类费用是全额支付的，所以宜报高价，其余项目则可适当降低。
1.6 工程量清单计价模式下的综合单价合同，投标时要求对每个子目均需附综合单价分析表，计算投标报价时，必须实地调查当地材料价和工资及机械台班费水平并根据实际情况预测价格变动趋势，估计项目实施过程中可能发生的材料、设备和工资价格的上涨系数。如果招标文件未明确规定材料价的情况下，投标时可将综合单价分析表中的工费及机械设备费报得较高，而材料价报较低材料含量略加提高，这是因为合同规定施工过程中项目变更如原清单内无相应参考的单价允许重新组价，组价的原则参考原合同清单中的工费和机械设备费单价，而材料价则往往采用市场价，直接费含量采用原清单含量水平，因而可得到较高的单价，获得较高的收益。
1.7 工程量清单计价模式下的计日工报价应视计日工费用是否进入总价，如果是单纯报计日工或计台班机械单价，可以适当报高些，以便在施工过程中业主指定用工或使用机械时费用略高些，如果业主给定计日工工程量时，则需合理报价，以免提高总报价。
2 合理低价中标法
部分地区地铁工程招投标过程中，业主设置的游戏规则偏好于合理低价法，也就是在不低于成本的基础上低价中标。为了提高投标竞争力，增加中标机会，投标人一方面采取合理低价法，另一方面挖掘企业施工管理潜能，优化施工组织设计，并培育企业的核心竞争能力，以占领市场为先机。
2.1 投标前首先建立项目评估小组，对已形成的初步报价进行静态和动态分析，其次，综合考虑企业的整体战略目标和对预期利润的要求、考虑竞争对手的惯性投标策略确定最终的报价。静态分析是指凭借市场调研数据及本企业的内部定额确定最低的成本价，在此基础上，凭借决策者的智慧预测工程项目实施过程中的风险，按照分析的资料有效地降低工程成本，进而调整出合理的低价。
2.2 合理调整工程预算内部的价格，投标人往往采用的预算定额相同、招标图纸相同，取费的费率相同，编制出来的初步预算价格也相近，而在调整报价时，通过提高企业的管理水平，提高人工和机械的效率，尽可能地降低工程直接费，在费率取满的情况下，以工程直接费为基数取费的管理费用和利润等就会适当降低。因为投标报价时所采用的取费费率都将成为施工过程中计算变更及索赔费用的依据，为了取得较高的变更索赔费用，费率不宜降造，以此策略降低投标报价竞争中标。 2.3 运用其他方法降低预算成本。在提高管理水平的同时，如果企业存在专业技术优势，企业处于行业领先地位，综合考虑因技术专业化带来的优势，并预估因此带来的成本节约，降低投标报价提高竞争力；如果在既有的成熟市场投标时，大大降低施工时的间接成本，如队伍调遣费、人员差旅费，以及因为市场的熟悉程度而减少了经营投入，并且有利于企业优势资源的集中使用，能杜绝管理上的漏洞，以质取胜，形成良性滚动，报低标取胜；企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应该考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。
2.4 邀请招标时要合理调整报价，参与议标的施工企业均是信誉上业主认可的单位，所以投标竞争就是价格的直接竞争，如果要想拿到本项目，必须报出相对的低价。首先压低那些工程量大的单价，基本确定了总的报价后，其次压低后期工程量增加可能性小的项目，工程量小表面上看起来压低了很多个单价，总的标价也不会降低很多，而给业主的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意，容易让业主选中。
3 先亏后赢法
先亏后赢法是指投标人为了开辟新市场而不惜代价的低价中标方案。施工单位试图打入一个工程任务前景好的新区域、新领域或者出于对该项目的后续工程的考虑，以利将来发展，往往采用低价策略，有时报价甚至低于成本，这样前期工程的“少失”便可在后期工程的“多得”中充分得到补偿。
采取这种手段的前提是投标人必须有较好的资信条件，满足招标文件提出的施工组织方案要先进可行，工期、质量、环保等措施切实可行且投标文件做到了“全面响应”，与此同时，要加强对企业优势的宣传力度，吸引招标人的眼球，否则即使报价再低，招标人也不一定选用。如果先期工程中标，一定要依靠企业的信誉和实力赢得市场，以便后续工程中确保中标，弥补先期亏损并赢得利润，但应注意分析获得后期工程的可能性，如果前景不明确，则可以不考虑先亏后赢法。
4 获取较大利润法
施工企业近期的施工任务比较饱满，而投标的项目施工难度大、工期短，在这种情况下宜报高价，如果中标则有获得较大利润的空间。比如：施工条件差的工程，专业化程度要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长声望也较高，非我莫属的工程；总价低的小工程，自己又不愿做又不方便不投标的工程；工期要求急的工程；支付条件不理想的工程等。企业凭借自己先进的专业及行业领先优势，就可以采用高价中标策略，以便获取较大利润。
5 多方案报价法
招标文件有时规定可以提一个建议方案，即按原招标文件报一个价格，然后再提出如果某合同条款作某些变动，报价可降低的幅度，这样可以降低总价，吸引业主。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，宜保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟。
6 突然降价法
突然降价法是指在投标最后截止时间前采取突然降价的手段，确定最终投标报价的方法，强调的是时间效应。投标过程是严格保密的，投标人往往通过各种渠道、采取各种手段来摸底和揣度。因此，在编制初步的投标报价时要充分分析各细目单价，考虑好降价的项目，并预留出降价的幅度，以便在最后阶段准确决策。应用突然降价法一般是采取降价函格式，以前铁路投标中常用，目前很少用这种形式，在此就不细说了。
7 结束语
面对不同的地区、不同的业主、不同的工程项目，在招投标过程中出现的情况也将是不同的，对投标报价进行竞争性决策，对不同的评标办法要采取不同的报价方法，对不同的工程采取不同的报价策略。因此决策人员要有勇气和智慧，解放思想，创造性地决策，既要提高企业中标率，又要在中标后取得良好的经济效益。我们只有研究先进的技术方法，有效地降低成本，做到知已；同时收集其他相关单位的信息，做到知彼，知己知彼方能取得投标成功，才能在激烈的市场竞标中处于不败之地。
参考文献：
[1]王志良.工程投标报价策略和技巧[J].价值工程，2010（19）.
[2]李春平，张祖云.浅谈施工企业投标策略和技巧[J].价值工程，2011（36）.
[3]闫丽君.浅析工程施工投标的预算和报价技巧[J].价值工程， 2011（18）.