【摘 要】工程投标中的投标报价是建设工程整个投标活动的核心环节，是投标的关键性工作，是影响施工企业投标成败的关键性因素。报价是一项专门的业务，报价过高与过低都是不可取的。那么如何在激烈的建筑市场竞争中取胜，赢得更多有一定经济效益的工程项目中标权，就成为施工企业渴求的目标。因此，一套科学的、切实可行的报价策略和报价技巧就成了许多施工企业寻求致胜的法宝。现在就作者在多年的工作实践中对投标报价编制的策略和技巧作简要的论述。
【关键词】投标报价；策略；技巧
1、投标策略分析
投标策略是投标人经营决策的组成部分，将指导投标全过程。根据公司的经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等以确定公司最终的投标策略。在通常情况下，投标策略有以下几种：
1.1 高价赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：（1）施工条件差；（2）专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；（3）总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；（4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；（5）业主要求很多且工期紧急的工程，可增收加急费；（6）竞争对手少；（7）支付条件不理想。
1.2 微利保本策略
指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：（1）工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；（2）本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；（3）该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；（4）该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；（5）竞争对手多；（6）有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；（7）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常使用，可以支付开支，够本就行。
1.3 低价亏损策略
指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标价。第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：（1）市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；（2）某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
2、投标报价技巧分析
要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。所谓报价技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。常用的投标技巧有：
2.1 根据项目特点报价法
投标报价时，分析项目特点，按照不同特点、类别、施工条件等，来选择报价策略的技巧。如遇施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程；工期要求急的工程；支付条件不理想的工程，报价可高一些，反之则报价可低一些。
2.2 不平衡报价法
在一个投标工程中，以期不提高总报价和不影响中标的前提下，对不同分部、分项，可采用不平衡报价法。对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等），其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等），其报价可以适当降低。对设计图纸不明确、估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些；对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平，并在工程实施过程中要求索赔。在单价包干混合合同中，有某些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后，可全部按报价结帐，即可以全部结算回来。而其余单价项目则可适当降低。不平衡报价，一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对、分析的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量执行时增多将会造成重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。
2.3 突然降价法
在投标报价文件的编制过程中，和竞争对手的/信息情报战0非常激烈，一般不宜过早递交投标报价文件，在投标截止期前突然降低报价，打对手一个措手不及，有利于迷惑对手，从而确保中标的可能性。这种方法在投标中运用非常多，也很有效。
2.4 多方案报价法
对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出合理化建议，如果采纳，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。
3、结语
由于我国建筑市场竞争激烈，“招标投标法”的颁布和实施，有利于规范建筑市场的行为，鼓励施工企业投标竞争，从中选出技术能力强、管理水平高、信誉可靠且报价合理的施工企业，对确保工程质量和工期，降低工程造价，具有重要意义。同时，对鞭策施工单位努力提高技术与管理水平，注重降低消耗水平，控制工程成本，也有明显的作用。投标报价，实际上是各施工单位完成该项目任务的技术、经济、管理等综合能力的竞争。企业投标除掌握以上策略、技巧外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，也取决于企业领导的决策能力。帮助施工企业在招投标中掌握和运用好投标的策略与技巧，引导施工企业在合法、公平的环境中竞争，维护我国建筑市场可持续健康地发展，也是我们工程经济工作者的使命和责任，希望大家都来关注和探讨。
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