摘要：本文研究的内容是在全面推行工程量清单报价的背景下，详细阐述了工程招投标领域的一系列报价策略及技巧，并列举了一些策略技巧在工程项目竞标中的实际应用，旨在阐明报价策略与技巧对于工程投标实践的重要性。
关键词：清单报价策略招投标
一、工程量清单及清单报价
工程量清单是依据国家或行业有关工程量清单的“计价规范”标准和招标文件中有约束力的设计图纸、技术标准、合同条款中约定的工程计量和计价规则计算编制的，反映拟建工程分部分项工程建设项目、措施项目、其他项目、规费项目和税金项目的名称、规格及相应数量的明细清单。工程量清单报价的指导原则是：政府宏观调控、企业自主报价、市场形成价格、社会全面监督。
二、清单报价策略
（一）清单报价策略的四大要素
1.把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。
2.以长胜短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势（长处）和劣势（短处）。
3.掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。
4.随机应变。主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。
（二）清单报价策略类型
清单报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。在通常情况下，清单报价策略有以下几种：
1.生存型策略。
投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营治理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机经常危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，假如投标人经营治理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。
2.竞争型策略。
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好；四周有本企业正在施工的其他项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。
3.盈利型策略。
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。
4.其他常用清单报价策略。
（1）靠高水平的经营管理取胜。即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。
（2）靠改进设计取胜。即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。
（3）未来策略。即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，就可以来取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。
（4）低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
三、清单报价技巧
要想在投标中获胜，不仅要认真研究报价策略，而且还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的报价策略合适，又有好的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，从而取得成功。所谓“作价技巧”是指结合具体工程实际情况，在服从报价策略的前提下，采取的具体作价方法。通常投标人乐于并熟悉使用的具体投标报价技巧包括以下几种：
（一）不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：
1.能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。
2.经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，假如工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。
3.设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。
4.在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量小的分项工程的单价，这样即使压低了很多单价，总的报价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大范围下降，投标人颇有让利的诚意。
5.在其它项目费中，对于暂定项目，实施可能性大的项目，价格可定高价；不一定实施的项目则可定低价。对于填报日单价和机械台班单价的项目，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。
6.工程量大而只需填报单价的项目，其单价宜高，这样做既不影响投标报价的竞争力，以后发生时又可多获利。
（二）多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；对于一些招标项目工程范围不明确，文件条款不清楚或不公正，或技术规范要求苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。
如果招标文件中规定，可以提一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案，提出投标人的方案。这时投标人应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的备选方案必须有一定的优势，如可以降低总造价，或提前竣工，或使工程运作更合理。
（三）突然降价法
突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价的方法，这种方法强调的是时间效应。报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因此用这种方法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据实际情况进行分析判断，再做最后决策。
（四）先亏后盈法
先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但应注意分析获得第二期工程的可能性，如开发前景不明朗，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则不考虑先亏后盈法。
（五）联保法和捆绑法
联保法指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标，随后在第二次、第三次招标中，再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中涉嫌串标，故很少使用。而捆绑法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
（六）许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人在评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
四、清单报价策略与技巧的应用实例
（一）生存型策略的应用
瑞安市新瑞建公司2006年上半年没有新开工程，单位领导非常担心，没有新工程，公司积累将会被坐吃山空，也会给员工带来不安定感。获悉2006年底本市某国有企业的办公楼要装修，公司领导为了克服生存危机，采用生存型策略以低利润竞争中标了该项目，暂时维持生存度过难关。
（二）竞争型策略的应用
2008年底，瑞安市新瑞建公司应一家招标单位邀请参加某工程二标段投标。参加该次投标的一共有17家单位，投标竞争比较激烈。经过分析考虑其中有几家是本地单位，他们措施费用报得相对较低，总造价也会相对较低。该公司要想中标，总的报价可能要很低。但考虑到与招标单位之间相互比较了解，招标单位对该公司的信誉、质量、管理效率，都比较相信，应该采用竞争型策略，与其他单位进行竞争，争取利润。后来该公司以高出最低价一百多万元的价格中标。
（三）不平衡报价法应用
瑞安市瑞建公司参加该市东山码头改建工程三标段竞标，报价过程中采用了不平衡报价。
1.拿到图纸后，投标小组首先对清单中的工程量进行了复核，发现新建机吊塔台的工程量C50预应力混凝土箱梁现浇段工程量比实际少了400M3。按照实际方量C50预应力混凝土箱梁现浇段综合单价应为1206.66元/M3，考虑到该项工程量以后肯定会增加，适当提高了该项目的报价，最后把报价做到1397.27元/M3。
2.分部分项工程中的先行实施的栈桥的土方工程、桩基工程、桥台等单价适当调高些；对桥上的摊铺工程、防撞墙及护栏、搭板等后期完工的项目适当调低些。
3.措施费中前期费用如接水接电费、临时设施搭设费等调高些，对后期费用如竣工资料编制费等调低些。这样在总价一定的情况下，通过调整内部个别项目的报价，以期既不抬高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
（四）突然降价法的应用
瑞安市安阳大厦项目投标过程中，瑞建公司最初拟定的投标报价为10295万元，因投标单位很多，竞争激烈，在投标截止时点之前，该公司采用工程分项突然降价法调价，最终以投标报价10095万元竞争中标。
（五）捆绑法的应用
壳牌公司南海项目，总投资额达三、四十亿美金，其中一个装置苯乙烯和聚乙烯就达2.8亿美金。由于项目规模大，业主采取分装置单独招标及总装置由一家咨询公司管理的形式，竞争非常激烈，投标商采取了捆绑形式，该装置最后由TECHNIP和CHIYODA的捆绑中标。
5.结论
综上所述，工程项目建设中的招投标制度是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标人应该着重研究国内外通用的工程量计算规则并加强对市场的研究，采用适当的投标报价策略和技巧，在提高中标率的同时，尽可能地规避及防范风险，保证合理的高利润和在招投标市场的竞争优势。