摘 要：采用工程量清单计价的方法是国际上普遍使用的通行做法，较为科学实用，具有广泛的适应性。全面推行工程量清单计价模式是建筑市场发展的必然趋势，这将对中国建筑领域产生深远的影响。本文研究了工程量清单计价模式下的多种投标报价策略与技巧，并分析各种策略的适用情况，以提高投标企业的竞争力和中标几率。
关键词：工程量清单； 投标报价； 报价策略； 报价技巧
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：
0.前言
伴随着我国市场经济的不断深化，尤其是加入世界贸易组织（WTO）以后，我国面临的国际市场竞争越来越大。政府部门针对当时工程预算定额编制中存在的问题，提出了一系列改革意见，要求“控制量、指导价、竞争费”，促使我国工程造价管理由开始的静态管理模式向动态管理模式逐步转变[1~3]。由此，我国建设部于 2003年2月首次发布了《关于发布国家标准<建设工程工程量清单计价规范>的公告》文件。为进一步改革工程量清单计价方式，完善市场形成工程造价的机制，2008年12月1日，我国又正式实施了《2008工程量清单计价规范》。08规范认真总结了工程量清单计价改革成果，充分吸收了近年来工程建设管理法律、法规的相关内容，是对工程量清单计价全过程进行规范的国家标准。目前，研究投标决策与报价技巧成为建筑施工企业的重要课题，即需要分析判断要不要参与投标竞争、如何参与竞争并获胜、中标后又能获取多少利润。
1.工程量清单计价模式的优点
工程量清单计价采用的是市场计价的模式，业主首先提供工程量清单，清单中按国家统一规定的项目划分和工程量计算规则列出工程量，并详细说明投标项目的主要特征，以供各个投标人填报单价。投标各方在审定并确认招标文件中的工程量后，即可按自己的企业定额中的人工、机械、材料的消耗指标，结合各种资源的市场价格进行报价。在工程招投标中采用工程量清单计价是国际上较为通行的做法。
实施工程量清单计价模式的优点如下：
(l) 采用工程量清单招标符合我国当前工程造价体制改革原则，与市场定价规律一致，通过市场规律优化资源分配，有助于形成合理的工程价格。
(2) 与国际惯例接轨，促进我国建筑业的健康发展。
(3) 使质量、工期、成本三者之间的关系更清晰、明确。
(4) 简化了投标报价计算过程，减少了重复劳动，可以节约投标单位的投标报价时间，降低无效成本。
(5) 有利于实现投标单位和业主风险合理分担，责权利关系对等。
(6) 工程量清单招标时，工程量信息是公开的，有利于形成公平、公开、公正的投标环境。
2.工程量清单计价模式下投标报价策略研究[4, 5, 7]
投标报价策略在经营决策里面起到很重要的作用，在投标竞标中，它将对投标企业进行全程指导。随着建筑市场的竞争愈演愈烈，为了增大投标中标率，投标企业越来越重视对投标报价策略的研究。实际上，投标竞标的过程也就是各投标企业之间进行经验、信誉和实力比拼的过程，投标策略在其中起着举足轻重的作用。
一般情况下，可以按照投标的整个过程来分析研究工程量清单计价模式下投标报价策略。投标报价策略主要表现在以下 几个方面：
（1）研究分析客户需求
既然能否中标取决于业主即客户，那么就要充分了解客户的需求和意愿。客户不同，对报价中的各影响因素的侧重也会有所不同，如果客户偏重于工期方面，希望能尽早完工投入使用，那么该客户就会对承包商的技术实力和生产设备有较高的要求。此时，报价高低的重要性就不再是第一位的了。此种情况下，承包商的重点也应该放在如何在保证质量的前提下加强组织管理，提高施工技术，最大努力缩短工期，之后才是尽量降低投标报价。
（2）充分研究竞争对手
参加同一个工程的投标竞标，要充分研究竞争对手的情况。根据研究分析结果，制定相应的策略。客观分析竞争对手的优势和劣势，并与自己做参比，分析所有参与竞标单位的中标可能，给出己方在投标报价时所应采取的战略。
（3）合理低价原则
对工程进行精确分析，同时优化施工组织，设计出一套价格最低的合理方案升为第一关键。在任务不足时，为了维持企业的生存，有时候也会采取这种策略。通过降低工程利润的方法来压低工程总报价，争取中标。另外，当企业在新开发市场参加投标竞标时，为了能够快速打开市场局面，也可以采取低价策略。
（4）高效管理，科学施工
采取合理的施工工艺和机械设备，正确确定施工方案，科学组织施工，加快工程进度取胜。通过应用现代化管理技术，对人、财、物进行合理优化配置，减少二次搬运和材料消耗，既能在保证工程质量和工期的前提下，有效缩短工期，又能降低施工成本。这不仅能增加对客户的诱惑力，同时还能提升企业的竞争力。
（5）低价索赔策略
这种策略主要着眼于施工索赔。虽然初始报价较低，但可以在报价过程中，通过寻找报价材料中的漏洞，获得交稿额度的索赔，以提高获利机会。
（6）着眼未来发展的策略
该策略适用于着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱甚至不赚钱的企业发展阶段，这是一种着眼于企业未来发远见的策略。
3.工程量清单计价模式下投标报价技巧分析[4-7]
工程项目的投标报价技巧是指在投标报价中，采用一定的方法或技巧，使业主（客户）可以接受，而中标后又能获得更多的利润。这项工作具有很强的技术型、艺术性、策略性和足够的专业性。工程量清单计价模式下投标报价方式应是多种模式互相渗透、综合使用的，要随着自身状况和外部环境的改变而做出相应的改变。
工程量清单计价模式下常用的投标报价技巧主要有：
（1）不平衡报价技巧
所谓不平衡报价，是在同一个项目工程里面，总价保持基本不变的前提下，提高某些工程量清单子项单价，同时，降低另外一些工程量清单子项单价，以期在不提高总价的情况下获得更多的经济效益。该报价技巧适用于单价合同应用，这也是国际上运用最多的一种报价技巧。
（2）增加建议方案技巧
有时招标文件中规定可以提一个备选方案，即可以在原来的招标文件基础上或全部或部分修改设计方案。这时投标企业可以通过对原招标文件的设计和施工方案的仔细研究，提出新的更符合工程项目要求的方案，增大自己中标的几率。但应注意，最好不要将新增建议方案的具体内容表述过多，同时还要保留原方案的关键技术，以防业主将该建议方案直接转交给其他承包商。
（3）差异报价技巧
认真分析招标项目的特点，根据不同项目的特点差别进行差异化报价。投标报价时，不仅要分析招标项目的不同特点，还要充分考虑自身的优势和劣势，最终按照工程项目的不同特点、类别、施工条件和自身的优势等来进行有竞争力的报价。
（4）多方案报价技巧
当招标人允许投标企业有其他方案参与备选时，投标方可以采用多方案报价技巧进行投标报价。对于一些技术规范要求过于苛刻、条款不清楚或不公正、工程范围不明确的招标文件，需要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价方法进行处理。通常的做法是按原招标文件报一个价，然后再提出新的不同方案，在新方案中详细指出由此获取的诸如造价质量、工期上的实惠，以吸引业主（客户）。
（5）其他投标报价技巧
1）突然降价方法：先按一般情况确定报价，以迷惑对手，等快到投标截至时间时，突然降价的竞争手段。这种方法要求必须做好保密工作，并提前设计好要求突然降价的合理理由。
2）采用分包商报价方法：为避免总承包商中标后，分包商提高分包价格，总承包商在投标前与分包商签订合作协议，并将分包商的姓名列到投标文件中，但要求分包商提交相应的投标保函。
3）先亏后赢方法：在第一期工程投标时，先将其中的部分间接费用分摊到以后的工程中去，用减少第一期工程的利润的方法来争取中标机会。到第二期工程投标时，再凭借第一期工程的经验和信誉来取得第二期工程。
4.结语
在工程量清单计价模式下的选择合适的投标报价策略和技巧是一项全方位、多层次的系统工程，这不仅要求对投标企业内外环境分析透彻，还需要通过业主的招标资料和多方沟通交流等渠道详细了解业主的真正需求，充分研究竞争对手的状况，再结合自身的优势和劣势，综合运用各种投标报价技巧，出奇制胜，使投标企业在竞标过程中始终处于主动位置，适时做出正确决策，最终获得更大的经济效益。
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