【摘 要】 随着我国市场经济的不断发展， 工程量清单计价方式的出现，投标人为适应日趋竞争激烈的市场，且能在竞争激烈的市场上立于不败之地，投标人必须在投标方面做深刻思考，怎样能投中标， 怎样能投好标， 投标人首先要详细了解每个投标工程的实际情况，然后结合地理位置、地质资料、气候资料、资源情况、交通运输情况等各方面资料，进行综合分析比较，最后才能研究确定采用何种投标报价策略与方法。
【关键词】 工程量清单 投标报价策略 方法
投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程，投标策略是否得当，直接决定投标人能否投中标、投好标。影响投标策略的因素十分复杂，而且投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以投标策略必须做到合理、及时。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下几个方面。
1. 生存策略
投标报价同其它事物一样，必须首先考虑生存，如果没有生存就什么都谈不上，所以投标报价必须首先克服激烈的市场竞争，克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。
2. 竞争策略
建筑市场竞争越来越激烈，投标报价必须以竞争为手段，低盈利为目标，不断开拓市场，在精确计算成本的基础上，充分利用自身的优势，充分估计各竞争对手的报价目标，以最有竞争力的报价进行投标，确保达到中标的目的。
3. 盈利策略
企业在激烈的市场中竞争，争取生存的目的就是为了盈利，盈利策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。
按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面研究分析。研究分析的目的是检测初步报价的合理性、竞争性、盈利性及风险性。经过研究分析确定报价合理、具有竞争力、达到盈利目标、风险较小，而且风险企业完全有能力承受，才能确定最终报价。一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不大。那么，为什么在实际投标中却出现许多差异呢？除了一些明显的计算疏忽，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致有： （1）企业追求利润的高低不同。（2）企业各自拥有不同的自身优势。（3）企业选择的施工方案不同。（4）企业管理费用的差别。
这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须要合理。并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以通过提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。投标人在投标过程经常用到的投标方法有以下几种。
1. 采用不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个分项目的报价，使得既不提高总价，又不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一但增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以下，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会找出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压低造价，致使投标人得不偿失。
2. 多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果招标文件某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引招标人，促使自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价只是提供招标人比较的，只有招标人通过比较，认定新方案报价优于原方案报价，从而才能获得中标。
3. 突然降价法
投标报价是一件保密的工作 ，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与仔细分析判断，再做最终决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
4. 先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程和以后的工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
5. 承诺优惠条件法
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、有利于中标的辅助手段。
6. 争取评标奖励法
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
在工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势，在投标报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。投标人首先在工程投标报价时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上动脑筋。同时投标人在利润和风险之间做出正确的决策，但是还有其他一些策略和投标方法对投标报价起辅助性作用。投标人应当适时运用这些策略和方法技巧，尽可能地规避和防范风险。其次，有经验的投标人对招标人工程量清单特别关注，每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究，在分析研究过程中，即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔后路，中标后以求得最大的利润。因此，投标人只有很好地运用策略、采用最佳的投标方法才能投出最正确合理的报价，才能保证在低价中标的情况下获得预期的利润，才能使企业在竞争的投标市场上不断进步、不断壮大。