【摘要】投标报价由成本、利润、税金三部分所组成，其中施工项目成本所占的比重最大，决定了报价的水平。投标人依据招标文件的实质性内容，对项目的预计成本进行具体分析，控制成本变动的幅度，预测成本变动的趋势是选择其他报价策略的基础。
【关键词】建设工程；投标；报价；策略
在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何施工企业都必须重视对投标报价决策问题的研究，为了施工企业的生存和持续发展，施工企业决策者应对施工企业的投标报价多进行科学分析，积累经验，选择合适的报价方法，全面考虑期望的利润和要承担的风险，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并作出选择。
1 投标报价的策略
在投标竞争中能否中标，切合实际的投标报价往往是竞争获胜的关键。报价过高会失去承包工程的机会；而报价过低虽然中了标，却会给承包商带来亏本的风险。为此，投标单位必须认真细致地阅读招标文件，仔细分析研究，弄清招标文件的要求和报价内容，合理编制施工方案，认真复核工程量，按照招标文件提供的设计资料和规定的编制原则、采用的定额标准、材料供应方式和单价以及费率规定编制投标报价。凡按规定应该计取的费用，均应逐项详细计算。考虑报价时，应坚持“既能中标 ，又有利可图”的原则，综合各方面的因素，慎重确定投标策略，做出合适的报价。
从投标单位实际情况出发，充分利用企业在自身的优势和潜力，策略报价，努力使报价对业主有足够的吸引力，同时又能使企业得到尽可能好的经济效益。采取的策略主要有以下几种：（1）靠提高经营管理水平取胜。这主要是靠做好施工组织设计，采用合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包商，安排紧凑的施工进度，力求节约管理费用开支等，从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。（2）靠改进设计取胜。即仔细研究工程设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力。（3）靠缩短工期取胜。即采用优化施工方案，合理缩短工期，使工程项目能早投产、早收益，有时即使报价比标价稍高，对业主也还是有很大的吸引力。（4）以信取胜。这是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标 。（5）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。（6）索赔的策略。索赔是建设工程合同管理的核心，是承包商维护自身正当权利、避免损失，增加利润的正当手段。有时虽然报价较低，却着眼于施工索赔，在工程施工过程中，及时发现和把握索赔机会，有力有据地提供索赔依据，有利有节地实现索赔要求，往往也能赚到高额利润。（7）立足于发展的策略。有时投标单位为了掌握某种有发展前途的新工艺、新技术，以便抢占市场，争取将来的优势，宁愿目前少赚钱，也愿意以低价报价争取中标。这是一种较有远见的投标策略。
以上这些策略并非互相排斥，根据具体情况可以综合灵活运用。
2 掌握工程量核对技巧
在核对工程量时, 如果发现工程量清单存在错误或者漏项, 投标单位不宜自己更改或补充项目, 以防止招标单位在评标时不便统一掌握而失去可比性。工程量清单上的错误或漏项问题, 应留待中标后签订施工承包合同时提出来加以纠正, 或留待工程竣工结算时作为调整承包价格处理, 但必须是非固定总价包死合同形式。
3 做好工程成本预测并通过多种途径降低成本
准确的成本预测是工程项目投标报价的基础资料，预算编制人员应熟悉设计意图及招标文件，了解招标文件所规定的计算方法。目前企业的投标报价是按照“控制量、竞争费、放开价”的原则，采用“实物量投标法”以综合单价的方法由企业自主报价。因此企业应以市场经济为主导，充分发挥自己的优势，做好工程成本预测，通过以下几方面控制成本，增加中标机会。
3.1 增加施工组织设计的技术含量，降低工程成本。施工组织设计的技术含量对工程成本的预测分析有很大影响，施工质量、企业的资质、人员素质都隐性地影响着投标质量。怎样将施工组织设计中质量、信誉、技术优势反映到工程报价中呢？
第一，根据企业内部的需要及企业本身的特点，做好管理人员与工人的合理分配，工时与人员之间的合理分配，人、材、机的合理配置，达到企业资源的优化配置，资源的统筹合理配置、合理决策的结果可降低工程预算成本。
第二，利用技术进步来放宽价格政策。汇集可实施的新技术项目，根据工程实际情况，在施工组织设计中合理采用新技术措施，增加科技含量，节约生产成本，提高生产效率。每项工程的施工方案都要组织经验丰富的管理技术人员，根据工程的特点、性质及业主要求编制出一套技术含金量高、工效快、成本低、质量保证的施工方案，这样就可以在投标要求的范围内，从技术上有效控制成本，增加中标率。
3.2 复核计算工程量，从工程量上控制成本。工程量是计算成本的重要依据，现时的招投标文件中大部分采用实物工程量清单，但所列项目不一定齐全，投标单位在投标前应进行核对。核对的内容可分：项目是否齐全，有无漏项或重复；工程量是否正确，施工方法及用料是否与图纸相符等。在校对中，若发现工程量清单存在某些错误或漏项，一般不要随便更改或补充，因为这样会使建设单位在评标时失去统一性和可比性。但可以在标函中加以说明，中标后在签订合同时加以纠正。在计算工程量过程中，参照现行的有关标准和施工验收规范，找出最佳的施工方法。同时汇集经验丰富的技术人员一起来审阅设计图纸，提出一些降低造价的合理化建议和优化方案，以达到从工程量上控制成本的目的。
3.3 打破传统定额人、材、机的标准消耗量，依据定额指导、适当市场调节为主的原则，从价格上控制成本。定额管理带有很大的计划经济色彩，在工程投标中，施工图上工程量是一定的，预算定额也一样，体现不出企业的优势。所以我们要弱化定额，依据施工组织设计，从价格上控制工程成本。
第一，人工工日单价的确定。通常人工工日不分工种的技术等级，用综合工日表示。成本预测中的工日是以定额中的工日为基准。企业投标工日单价是参考劳动市场工资指导价格制度，脱离定额和文件规定的框框，按照施工组织设计中各种综合因素加权平衡后的单价。这些因素包括工程级别、工程地点、工程工期、承诺范围、工种、人员素质、工人与管理人员合理调配、企业在合理范围内所需达到的利润等，这种加权平衡后的工日单价就比较合理地反映了企业的素质，也是企业成本的关键所在。
第二，材料、设备价格的确定。众所周知，材料、设备在工程中包括主要材料设备、辅助材料和零星材料，约占工程造价的65％左右，在很大程度上影响着工程成本。我们对主要材料的要求是“多、快、好、准”。“多”是指材料价格信息来源要广泛；“快”是指能迅速及时地把握不同材料价格；“好”是指新产品质量稳定、物美价廉、又是环保材料；“准”是指把握材料的价格准确、准时、无误。在这种要求下，我们对主要材料的选择能够做到货比三家，选材准确、把握市场行情，按照不同工程投标报价要求选用不同品牌，选择最低最佳的供货价格，作为成本分析依据，尽量减少材料报价成本与实际施工成本的偏差。辅助材料和零星材料占造价比例较少，我们可以通过总结正在施工中所需各种材料损耗率依据，计算辅助材料和零星材料的造价。
第三，施工机械台班费的确定。应选择合理施工机械，提高机械工作效率，降低机械台班数量。参考各专业的预（概）算定额计算机械台班数量，确定机械台班费用。
从工程量、人工、材料、机械、施工组织设计5个方面分析出的成本比较合理地反映了分项工程的预算成本。在此基础上再适当考虑施工管理费率、不可预见费、税费等，就是合理的工程成本预测。
4 投标报价文件的编制注意事项
编制投标报价书是在投标人向招标人递送资格预审文件获得通过或认可，并接到“投标邀请书” 和购买招标文件后，才开始进行的一项工作。它是投标文件的重要组成部分，是反映投标人商业竞争能力的主要文件。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路， 又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。
4.1 认真阅读和分析招标文件
熟悉招标文件的要求。在编写报价时，要认真研究建设单位提供的招标文件，全面掌握工程的实际情况，从中分析出影响工程造价的主要因素，这是编制标书的首要任务。除一般性的要求外，要特别熟悉招标文件所载明的特殊要求。其中，有工程技术标准方面的(如采用施工新工艺、新材料等)；有工期和质量要求方面的；也有商务文件方面的，尤其要十分注意对报价的要求，要做到完全响应招标文件的要求。响应性和完整性是评标标准与评价因素的首要指标。要按照招标文件中规定的表格样式、填写方式、价格组成、价格调整以及其他合同条款，认真编制报价文件部分。要从形式到实质上对招标文件给予充分的响应，填写的报价文件应完整。响应性和完整性较差时，将会被招标人拒绝或给予较低的评价，从而失去竞标的机会。
4.2 报价的基础价格要准确
基础价格是构成建筑安装工程费用的主体，在编制报价时，把人工单价、水、电及材料单价作为基础价格，基础价格的水平直接影响到总价水平。例如：一般的给排水工程中，人工单价、水、电的工程造价占总价的l5％ ～25％ 。管材、管件、阀门的等这些主要材料的工程造价占工程总造价的40～50％ ，这些耗量大、对总造价影响大的材料，要根据实际情况确定其预算价格。如果招标文件中，业主向发包人提供这些主要材料并指定供应地点，在编制标书时则要根据业主的供应信息确定其预算价格。如果这些主要材料需要自购，则要对当地市场进行考察或者咨询本工程类似在建工程，以获得准确的基础价格。由上述实例不难看出，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
4.3 措施费应经济合理
措施项目报价是投标文件中的重要组成部分,在建设工程投标报价中,各投标人的措施费报价呈现不同水平和差异,以达到竞争的目的。因此，采用科学合理的施工技术措施和施工方法，可以使大型机械设备进场及安装、拆除、混凝土及钢筋混凝土模板、脚手架、垂直运输机械等费用达到经济合理。在参考定额费用报价时，应充分理解定额原理，掌握定额中工程费用构成的内在关系，再紧密结合企业自身的管理水平和施工经验，报出合理的价格，才能使投标报价具有较强的竞争能力。如果企业有自己的定额，对措施项目费是可以较容易地确定它的大致范围和报价的增减幅度，投标报价不会出现较大偏差和错误。
4.4 取费费率应取满
投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。在招标文件没有规定费率的情况下，为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。
4.5 仔细阅读补充通知，认真提交答疑问题
在编制标书的过程中，投标人可能要求招标人对招标文件进行答疑，其目的是使编制的招标文件内容具有较好的响应性。招标人以补充通知的方式回答投标人提出的问题，是对招标文件的解释、补充或修正。投标人既要慎重对待提交问题，也要慎重对待补充通知。这是许多投标人经常忽视的，但确实是研究招标文件的一个重要方面。
总之，在建设工程中，工程报价对于施工单位来说，是一项基础、重要的经常性工作，它直接关系到企业的施工质量水平、管理水平和盈利水平。正确应用建设工程投标报价测算与策略，不但可以增大企业投标的机会，而且能使企业获得更大的经济效益。