摘要：本文围绕公路工程投标报价的目标、程序、报价计算的主要影响因素、投标报价的的决策影响因素及投标报价的技巧等方面进行论述，施工企业既想在投标中取得胜利，也想在承包的工程中得到一定的利润，就需要对公路投标报价有所熟识的前提下，再掌握相关的投标报价技巧相关知识，最后通过报价分析、最终进行报价。
关键词：公路；投标报价；探析
1前言
招投标是国际上通用的建设工程承发包方式，是已被国际公认的成功选择施工队伍的科学方法。随着我国建设市场交易行为的不断规范，建设工程实行招投标已成为工程承发包的主要形式，公路行业是我国实行招投标建设交易行为的较早行业之一。公路投标报价主要是指在进行施工前，施工企业向招标商提出的工程价格。公路工程投标报价是投标文件商务部分的重要组成，是整个投标工作的核心。
2公路投标报价的目标
针对每个企业的具体情况，公路工程投标报价的目标不外乎有三个。其一是市场导向目标，此目标主要是以扩大市场或开拓市场的占有率为目的，在公路投标报价目标的整个过程来分析，市场导向的目标虽然在部分工程上看不到赢利的目的，但从整个工程分析，它所赢得的利润占有主要位置。其二是利润导向目标，主要以丰厚的利润并保持固定的投资收益率为最终目标，由于利润导向目标由最大化利润目标和满意利润目标组成，所以，对于公路投标报价的目标来说，利润导向目标是其决策目标，同时，利润导向目标也是投标商最关心的环节。其三是竞争导向目标，它主要是在进行竞争激烈的工程承包市场中，把防止或者应付竞争作为最终的目标。
总的来说，公路投标报价的目标是一个长期和短期、宏观和微观、动态和静态相结合的目标组合。这三个目标是相互存在，紧密联系的，所以，在进行公路投标的报价时，以其中一个目标为主的同时，也要考虑另外两个目标的决策。
3公路工程投标报价的程序
公路工程投标报价作为投标过程的关键环节，其工作内容繁多、工作量大，而时间非常紧迫，因而必须周密考虑、统筹安排，遵照一定的工程程序，使投标工作有条不紊、紧张有序地进行，目前国内各地在公路工程招投标程序细节上各有不同，但是总体不外乎下面这个程序。
4公路工程投标报价计算的主要影响因素
根据笔者多年的经验认为对公路工程投标报价计算造成影响的主要因素有二。其一是施工方案的选用，在进行细目计价时，所使用施工方案的优劣，会直接影响到公路的投标报价，所以，细目单价要依据公路施工的方案进行选择分项工程定额。例如：现阶段中，使用钢筋混凝土中的承式拱较多，在报价上，其上部构造使用现浇施工或者使用预制缆索吊装施工都有很大的异同点。投标的文件中，通常情况下，要有具体的工程施工组织设计，关于一些工程施工工期等数量和机械设备的吨位以及金属设备重量等，这些都可以在施工的图表或者方案图中查用。不过，一些工程还需要报价的编制者进行确定施工方法，在编制者确定施工方法时，还要考虑到运量的多少和运输的远近问题，以便于选用一种经济较为合理的施工方法。例如：因机构设备的影响，需要用铲运机施工代替其它机械的施工。
其二是各生产要素的单价，在现场勘察时除了要详细调查外还要进行分析计算，生产要素单价的增加和减少都会影响报价的上升和降低，在交通部《公路工程标准施工招标文件》（2009年版）第四章―合同条款及格式第16.1款之规定“除项目专用合同条款另有约定外，因物价波动引起的价格调整在在合同执行期间（包括工期拖延期间），由于人工、材料和设备价格的上涨而引起的工程施工成本增加的风险由承包人自行承担，合同价格不会因此调整。”所以，在计算各细目单价时要对各生产要素的单价进行详细调查和分析计算。
5投标报价决策影响的因素
在初步计算完各细目单价后，按照工程量清单汇总初步报价，投标领导一般根据以下几方面的因素的影响对报价进行决策。
5.1业主因素
影响投标报价决策的业主因素主要有以下情况：1）业主的财务状况和资金供应来源。对于属于国际金融贷款的项目来说，很有必要对其外汇贷款所占比率和配套资金有没有落实进行调查；对于属于国家政府的工程项目来说，就需要对其资金供应有没有纳入国家财政预算计划进行了解；对于属于私营的项目来说，对其业主的支付能力和信誉以及资金来源进行详细的调查是非常有必要的；2）业主对工程项目的管理能力和施工经验以及技术能力等；3）业主的支付信誉；4）业主的其他因素，例如：招标单位对投标者的特殊要求和意向或者偏好以及投标的公平性等等。
5.2投标者因素
构成投标报价决策的投标者因素主要有：1）技术装备和技术力量，此方面主要由工程设计能力和工程承揽能力、机械设备指标以及工程技术人员等具体情况构成；2）财务和资金情况，具体主要涉及到成本核算和资金运用以及财务计划等经济指标；3）过去投标竞争的投标方法和报价以及中标率、投标的经验和相关的教训等；4）施工的相关经验和经营管理水平等。
5.3竞争因素
投标报价决策影响的竞争因素主要包括：1）、竞争激烈的程度，竞争对手的数量和构成以及其参与其中的主要对手都是造成投标竞争激烈程度的主要原因；2）、竞争对手的实力情况，在竞争因素中，竞争对手的实力和投标的具体情况也是构成竞争因素的主要成分，例如：竞争对手的财务情况、施工经验和技术设备的能力以及承包工程的状况等，与业主的资金来源、咨询单位间的关系等；3）、竞争对手在过去或者相似的工程报价的水平和中标情况以及工程承包的业绩；4）在进行投标的过程中，竞争对手的投标方法和投标的态度。
6投标报价技巧
要想提高中标率并在今后的项目运营过程中获得较好的经济效益，需要在投标报价中采取一些技巧，根据经验，我们一般采用下面这些报价技巧。
6.1预测标底、模拟报价
一般情况下，招标人的标底多是以现行的预算编制办法进行编制出来的。一般以控制方法、扣除计划利润和技术装备费用、扣除一些费率，以及直接按正常预算减少几个百分点等等方法，投标人都可以使用演算方法对以往的标底进行分析。受我国招投标体制一直在完善的影响，招标单位也将会越来越老练。但为了不让投标人对标底有所了解，在开标之前，必须得抽取一个任意的降造系数进行确定标底。有经验的投标人，得到预测招标单位的标底，多是通过多次参与此招标单位前几项招标，在了解其工程招标单位愿意接受的价位区间基础之上，预测几种会出现的标底进行模拟报价，此外，再比较以往的投标报价和招标单位的标底，最后便可以得到相应的标底了。
6.2不平衡报价
公路投标报价的不平衡报价是指在确定一个公路工程项目的总报价后，根据招标文件付款条件合理调整投标文件中子项目的报价，在不提高总报价的基础之上，既不影响中标，在结算中也能得到较为理想的经济效益。此方法的主要技巧如下所述：
其一、前期能早收到钱的项目，如开办费、路基清表、清淤回填、桥梁基础等的单价可以适当高一些，以利于资金周转。后期的工程项目单价，如桥梁上部构造、路基防护、排水等工程，可以适当降低，这种方法在国际上也叫做“头重脚轻”。
其二、估计在今后可能会增加工程量的项目，单价可以适当高一些，反之估计工程量可能会减少的项目，单价可以适当低一些，这样即使取消该项目也不会又多大的经济损失。如，2003年在西北某省某高速公路D标，根据现场勘查，该标段附近人烟稀少，而且地势平坦，而设计单位在该标段设计有不少通涵构造物，中标单位凭着自己丰富的经验认为在今后施工过程可以取消不少通涵，因此他们在报价中将通涵构造物单价下调，同时把路基填方单价上调，这样在不影响总报价的基础上一举中标，在项目施工过程中取得了非常好的效益。
其三、图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的或工程内容说明不清楚的，价格可以适当降低，待今后索赔时提高价格。
其四、计日工报价可高于工程细目单价中相应生产要素的价格，目前公路工程报价中的计日工一般只报单价，没有数量，因此这些报价不包括在投标价格中，发生时按实计算可以多获利。
其五、无工程量只报单价的项目，如桥梁基坑水中挖土方、石方等单价宜高一些，这样既不影响报价总价，以后确实发生时也可以多得利润。
其六、暂定工程或暂定数额的估价，如果估计今后发生的工程价格可高一些，反之价格可低一些。
在运用不平衡报价时，一定要在明确清单工程量并进行详细分析的前提下，实质性响应招标文件，再进行前生分配，分配要适中，以免被招标单位看出是不合理报价作废处理。如果中标了，招标单位会在合同谈判前进行调整，以中标价为中心，对偏高的细目单价进行削减，把价差补到一些单价较为偏低的工程细目中，以防止出现工程前期索赔现象。
6.3突然降价
突然降价就是对工程使用调价系数进行调整报价。降价系数主要指投标人在进行投标报价前，以一个可能降低报价的比率作为参考，如果报价对于增加竞争能力很有影响的话，在投标结束之前，就需要在投递的投标的文件中补充一些降低报价的相关策略。选用突然降价的优势在于：
其一，依据最后的信息，在递交投标文件时，再提出自己的报价，让对手防不胜防；
其二，在进行审查编制好的投标文件时，发现其中存在一些失误或者计算有误的地方，为了不耽误投标时间，可以使用调整系数进行弥补。
其三，最终的降低价格是由于少数人在最后决定的，这不仅可以防止真实报价的泄漏，同时也会防止投标竞争的失败。
7报价分析、最终报价
在决定使用某种方法进行报价以后，就要对基价进行详细而又仿真的分析，对此可以借用历史基价分析和指标分析以及工机料分析等方法进行。历史基价分析法主要是在过去参与的投标项目中，选择条件相近的项目进行对比单价，并找出彼此间的不同之处，分析存在的原因，若属于编制存在的问题要重新进行调整；指标分析法可以依据公路工程的每个部位的相关指标对每个部位的单位进行分析，得出的结果与指标相差太大的一定要再次进行基价检查，并分析在标价编制的过程是否存在一些其他问题，分析出问题后再进行调整报价；而工机料的分析方法是把预算时的人工费用和材料费用以及机械费用，三项费用独立起来，根据三者在报价中所占的比例进行分析是否在合理范围之内。
调整基价之后，在明确基价准确的基础之上，再进行最后的报价确定工作。受目前扫投标多使用复合标底形式进行决定中标价的影响，所以，在进行确定公路投标的报价时，要充分考虑到业主的标底价分析和保本红线价的分析以及对其他投标人报价的分析等。业主标底价的分析主要是为了全面的了解业主在公路投标报价中的处事做法。很多同行业主对招标工作都有相同的处事习惯，尤其是在进行评标和定标时的方法使用上，几乎是相同的。所以，对同行业主的处事做法有一定的了解之后，对于投标人来说，有助于判断此工程业主的标底价；而对于其他人的标价，可以通过过去投标的记录以及相关的资料，分析他们不同公路工程的不同投标报价，进而预测他们在某项公路工程投标报价的范围。在进行公路投标报价前，投标人还要根据企业实际现状进行确定公路工程的保本价，例如：企业的管理水平和市场价格等，此外，投标的标价不能少于红线保本价。综合业主的标底价和其他投标人可能出现的报价以及自身报价的情况进行决定企业最终的报价。
8结语
公路投标报价与其工程概预算有很大的不同之处，公路投标报价是在工程概预算的基础之上，进行预测工程细目的预期单价和费用，预测建设项目成本和利润的。在如今科技飞速发展的社会中，公路投标报价的方法还需要进一步的研究，在完善其报价方法的基础之上，才可以给施工企业带来更大的帮助。
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