摘要：《建设工程工程量清单计价规范》的实行，对投标报价企业的影响重大而深远。工程量清单模式下计价与我国传统定额计价有很大的不同，工程量清单计价模式下的投标允许投标人根据市场情况、结合企业自身的特点、招标方提供的实物工程量自主报价，投标人报价的自由度较大，由此投标人的风险则相应有所增加。如何提高中标率，如何争取合理的利润，投标报价的策略与技巧、投标报价的应对保证措施则尤为重要，也是本文要探讨的问题。作为投标报价人员需不断地学习报价的策略与技巧，对每一次投标进行认真总结反思，在实践中补充完善企业定额等应对措施体系，总结提高投标报价水平，争取既要中标，又要有预期的利润。
关键词：投标报价；策略；技巧
为规范建设工程工程量清单计价行为，统一建设工程工程量清单的编制和计价办法。建设部于2003年2月17日发布了《建设工程工程量清单计价规范》。贯彻实施《建设工程工程量清单计价规范》对招投标工作产生了重大而深远的影响。经过5年多的实践针对执行中存在的问题，建设部又于2008年7月9日发布了新的《建设工程工程量清单计价规范》。新的《建设工程工程量清单计价规范》的实施对投标单位的影响更大。作为投标单位在《计价规范》条件下如何报价，如何提高投标的策略和技巧，将是摆在我们广大工程造价管理人员面前的重大课题。
工程量清单计价下的投标报价，一方面由于招标人提供了统一的工程量清单，给各个投标报价人提供了一个公平竞争的基础。同时《汁价规范》允许投标人根据市场情况结合企业实行自主报价。并且允许投标人调整措施项目清单，投标人报价的自由度大了。另一方面由于分部分项工程工程量清单提供的主要是实物工程量，不考虑具体的施工方法和工艺。投标人需主动结合工程实际和自身的情况选择合理经济的施工方法和工艺。并在此基础上进行报价，充分竞争，使投标人的投标工作量和风险都有所增加。正因为以上原因，投标人在投标报价中更应注意报价的策略和技巧，争取合理中标。
在投标报价中，首先应对招标文件进行仔细的分析研究。特别是注意招标文件中的错误和漏洞，既保证不受损失，又能获得最大利润打下基础。研究招标文件是为了正确理解招标文件和业主的意图，使投标文件对招标文件要求进行实质性响应，并保证投标有效，力求中标。为保证工程量清单报价的合理性，应对报标者须知、合同条件、技术规范、图纸、工程量清单、现场情况等进行进行重点分析。
（1）投标人须知反映了招标者对投标的要求。如资金来源、投标担保、标书提交时间、货币形式、评标方法等，防止产生废标。
（2）合同条件主要是承包方式、计价方式、合同条款的分析研究。
工程技术规范是按工程类型来描述工程技术和工艺的内容和特点。对设备、材料、施工方法等所规定的技术要求。技术规范是投标者进行报价必不可少的资料。投标者根据技术规范或技术说明书、图纸、工程量清单等资料才能拟定施工方法、顺序、工期、进度计划。报出合理的价格。
（3）图纸是确定工程范围、内容和技术要求的重要文件。图纸的详细程度对报价方法和结果有相当大的影响。要注意各专业问图纸是否有不一致的地方，当有矛盾之处时，应及时要求招标方予以澄清。
（4）工程量清单分析主要是核对工程量。工程量的多少是选择施工方法、安排人力、机械、材料的主要因素。影响分项工程的报价，若工程量误差太大，应要求招标方澄清，不得擅自改动工程量。
（5）工程现场条件的调查是投标者必须重视的一个环节。投标者在报价前应仔细地对工程现场进行调查，以了解工地及周围环境状况等多方面的情况。主要有自然条件和施工条件调查。
基于以上多方面的分析研究后，根据自身的经营状况和目标，既考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略和报价技巧。
具体的投标报价策略主要有生存型策略、竞争型策略、盈利型策略等。
生存型策略性报价是以克服生存危机为目标而争取中标。投标人因各种原因、经营困难，如果再不中标己无法生存下去。这时投标人应以生存为重，采取不盈利也要争取中标，以维持企业的持续经营。只要能暂时维持生存度过难关，就会有东山再起的希望。
竞争型策略即保本低利策略是以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标。在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价，以较低的报价争取中标。投标人在以下几种情况下可采用竞争型报价策略：近期经营状况不景气，中标项目少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其它正在施工的项目。
盈利型策略报价则是充分发挥自身优势，以盈利为最高目标。只对盈利大的项目感兴趣。如投标人在某地区已打开局面，具名牌效应。施工项目饱和、竞争对手少、具有技术优势，则可采用此种策略。
投标报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。
在工程量清单计价下常见的报价技巧方法有多方案报价法、不平衡报价法、先亏后盈法、突然降价法、许诺其它优惠条件等。采用较多的是多方案报价法、不平衡报价法、突然降价法。
（6）多方案报价法：是指对招标文件的设计和施工方案仔细研究，充分估计风险的基础上。即对原招标文件报一个价，然后再提出如果某些条款作一些变动，提出更理想的方案以吸引招标人。新的建议可降低总造价、或工期提前、或使工程使用更合理等。促成自己的方案中标。但特别注意，多方案报价中提出的建议方案不要写得太具体，保留关键技术，防止业主将此方案交由其它施工单位。所提的建议方案技术要比较成熟，或在此方面有实践经验。如果仅是为了中标而匆忙提一些技术不成熟的或根本不能做到的建议方案，则为日后中标后留下不可避免的隐患损失。
先亏后盈法：对于分期建设的工程或预期有下期施工的项目，在第一期投标报价时可以将部分间接费分摊到下期施工项目中去，降低部分子项的投标报价，争取在第一期中标。在下期投标时，可凭借第一期的经验及创立的信誉，争取合理利润下的中标。 （7）不平衡报价法：是指在项目总价基本确定后，相对于正常水平，有意识地调整内部分部分项工程的各个报价，其实质是不提高项目总价为前提，又能在中标后能尽早回收资金或在结算时得到更理想的经济效益所采取的一种报价方法。常见的分项分项报价调整有如下几种：
①能够早日结账的施工前期工程如开办费、地下、基础部分单价等可报得较高，以利资金周转，提前回收资金，节约贷款利息。后期结账的如完工后才能结账的可适当降低单价。
②仔细核算工程量清单，对于工程量清单的编制质量要求，在《建设工程清单工程量计价规范》中有明确的规定。但在实际工作中因编制人员的素质水平的参差不齐而造成工程量清单的误差时有发生。所以投标报价人员要在最短的时间内对工程量清单的工程量进行核对。设计图纸不明确，估计后期设计修改后工程量会增加的项目单价要适当提高，这样在最终结算时可多获利。而施工图内不明确或工程内容说不清楚的，单价可有意降低一些，工程结算时损失较小。如南方某高校教学楼工程，工程现场座落在半山坡中，地形图与实际情况差别较大，经核对工程量清单中的挖运土方的工程量少计8000多立方。根据这一情况，此分项报价可适当提高，因根据工程量清单投标报价的工程一般要求采用单价合同，结算时以实际完成的工程量计算总价。而对于本工程多算的室外排水工程，结算时有把握确定要减少工程量的则适当报低价，以其降低总报价水平。
③对于暂定工程量有三种情况：
a.招标清单暂定了工程量的分项内容及暂定总价的且预计由自已施工的则提高单价。不一定由自己施工的则单价降低些。这样既使以后工程量有变更也不会吃亏。
b.招标清单中暂定了工程量但并没有限制工程量估算总价的。这类工程量一般采用正常价格，预计由自己施工的则提高单价。
c.清单中无工程内容只有暂定金额的，应按招标文件要求直接列入即可。只填单价而无具体工程数量的施工项目，可报高价。因它的报价不影响投标总价。
④对于单纯的计日工或只计台班的报价项目中，可提高单价。以便日后业主在用工或使用机械台班时可多获利。
⑤对于一些特殊的工程：施工难度大、技术含量高必须由专业施工队伍或专用机械才能施工的项目可提高单价。对于指定或预估由其他承包商施工的或技术含量低的施工项目则报低价。
对于运用不平衡报价法时，投标人应仔细核对工程量并预估风险，视具体的情况确定各施工项目的不平衡报价的调整幅度，特别是对于不平衡报价的项目要控制在一定的范围内，要相对合理，不能前后分配过分悬殊，以免出现废标的情况。
（8）突然降价法则是指在充分研究投标情形、竞争对手的情况，预估降低幅度范围基础上，在投标截止前较短的时间内突然降低总价。既使竞争对手知道你已降价，但也来不及更改自己的标书。突然降价法是一种预谋的，且事先迷惑对手的方法。绝不能盲目的感情用事，以免事后损失惨重。
以上介绍的多方案报价法、不平衡报价法的投标报价技巧和方法主要是针对怎样能够从业主的投资中获取更多的利润和提高中标率。突然降价法则是针对各投标竞争人采取的的一种出奇制胜的方法。投标的策略和技巧没有固定的模式，需要投标报价人员的知识、经验、胆识及选取合适的投标报价。同时需及时总结每次投标的经验并建立自己的一套完整的工程量清单计价模式下投标报价应对措施体系，为下一次投标作准备。投标报价施工企业的主要应对措施体系主要有：风险管理体系、企业定额体系、施工组织设计体系、企业信息体系等。
①风险管理体系。
投标报价单位在对每个项目进行投标报价时首先应树立风险意识，加强风险管理，对建设工程中存在的各种风险因素进行识别、评价、并建立一套风险应对措施体系。在工程量清单计价模式下，工程量的消耗量、单价、管理费等已全面放开，竞争。为避免投标单位因填报单价而造成较大的损失，投标企业必须按照风险识别、评价的方法对拟投工程的各种风险做出周密、准确的识别和评价，而做出应对措施。风险应对措施可以归纳为四个方面：a.通过教育和培训来提高投标人员对潜在风险的警觉。b.采取一些降低风险损失的保护措施。c.通过建立使项目实施过程前后保证一致的系统。d.通过对人员和财产提供保险保护措施。以上措施应想方设法反映在所填报的投标报价书中。最重要的是在风险管理中必须坚持风险分担的原则，即任何一种风险都应由最适宜承担此风险或最有能力对损失进行控制者承担。
②企业定额体系。
施工企业要参与市场竞争，就必须拥有能够体现施工企业本身成本的施工定额或体现企业实力的施工技术方案等企业定额体系。企业定额是施工单位根据其自身的人员配备技术和管理水平、施工机械设备、材料供应等因素而制定的为完成工程实体所消耗的各种人工、材料、机械数量标准和其它各项费用取费标准。施工企业定额的编制应按照如下原则：企业定额作为参与市场竞争的依据，在编制上应以国家的法律、法规、标准规范为依据执行现有的国家及行业的有关规定等。现阶段应依据《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008）确定企业定额中的项目划分、计量单位，便于投标时按工程量清单计价模式组价。施工企业依据自己编制具有竞争力的企业定额对工程量清单实施报价，能够准确地体现施工企业的实际管理水平和施工水平，从而提高施工企业投标的中标率。
③施工组织设计体系
施工组织设计是投标书的重要核心之一，施工企业应根据不同的专业对各项成熟的施工技术、施工工艺、施工方法及时收集、整理。加强专业人员对各种新技术、新工艺和新方法的学习、应用。编制企业自有的施工方法、工艺及各项有关安全、质量、工期、冬雨季施工的保证措施的标准模块，建立起标准化、规范化的模块库。投标报价人员在不同的投标工程中有选择地选取，既节省大量的劳动消耗，降低投标成本。又能增加施工方案的可比性，提高施工方案的科学性和合理性。投标报价人员根据已选用的施工方案、施工组织方法，结合自有企业消耗定额，准确而合理地报价，提高中标率。
④企业信息体系
投标企业熟悉、掌握市场及价格信息在工程量清单计价模式下投标报价极为重要。只有掌握了市场，及时、科学地运用市场信息企业在投标报价中才能贴近实际，合理报价，争取有利可图。企业信息体系主要包括价格体系、造价指数体系、已完工程信息体系等。投标企业要立足长远发展，在实际工作中要注重收集工程造价信息、已完工程信息的收集、分析和应用，建立投标报价的企业信息报价体系。
工程量清单报价对投标人是机遇与挑战并存，风险与收益同在。面对这种情况，一个积极的投标人应迅速行动起来，主动做好应对措施。报价人员要认真学习，熟练掌握《计价规范》。牢记每一个清单项目所包含的内容。从研究典型工程入手，总结本企业有优势的施工方法和工艺，分析其造价组成，尽快建立企业定额等投标报价应对措施体系。加强管理，提高效益，时刻把握市场行情，理顺采购渠道，控制企业成本。对每一次投标进行认真总结反思。在实践中补充完善企业定额等应对措施体系，在实践中总结提高投标报价水平。
总之，工程量清单下的报价要求报价人员不断地学习，很好地运用报价策略和技巧。仔细研究报价的合理性、竞争性、盈利和风险。果断地做出决策，事先考虑如何采取措施，转移、防范风险。从而保证在合理低价中标的情况下获得预期的利润。
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